巧妙回答有关竞争对手产品的问题——销售技巧

美国革命时期的资产阶级民主主义思想家、杰出的政治活动家、卓越的科学家本杰明·富兰克林曾经说过：「不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。」

很多时候，销售人员对竞争对手的相关信息了解得不够充分，客户就会认为你不够专业，或者认为你的产品不如竞争对手的更有优势，这很可能会让客户放弃购买你的产品的决定。因此，销售人员如果想要突显自己产品的特点，就会拿竞争对手的产品进行对比，利用对方的缺点，来突显自己产品的优点。这会使客户感受更加深刻。当然，这需要事先去了解对手产品的特点和相关的信息，并肯定自己的产品在这方面的确具有优势。

日本一家铸造砂厂的销售人员曾多次试图拜访一家铸铁工厂的采购科长，但是这家工厂的采购科长却总是避而不见。销售人员费尽心思，最后这位科长终于答应给他 5 分钟的见面时间。

销售人员一见到科长，就在他面前一声不响地在地上摊开了一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上。顿时屋子里沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳嗽了几声，怒吼道：「你在干什么？」

这时，销售人员不慌不忙地说：「这是贵铸造公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。」

然后，这位销售人员又在地上另铺了一张报纸，从皮包里又取出一袋砂倒在纸上。这时却丝毫不见飞扬的沙尘，这位科长大为惊讶。接着，销售人员用手捧起这两种砂给科长比较，科长这才得知两种砂的性能、硬度和外观都截然不同。就这样，在短短的 5 分钟时间里，销售人员用鲜明的对比，成功地说服了那位采购科科长购买自己的产品。

这样的比较，销售人员既抬高了自己的产品，又压低了对手，一举两得。而且鲜明的对比效果，也给客户留下了深刻的印象。

销售人员在销售过程中，必然会遇到竞争对手。所谓「知己知彼，百战不殆」。为了在竞争中立于不败之地，销售人员不仅要熟悉自己的公司和自己的产品，还需要熟悉竞争对手的情况。因此销售人员不可回避竞争对手的信息，相反，销售人员还应该掌握对手尽可能多的信息。销售人员掌握这些信息，除了可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用，也可以应答客户的询问，使客户的信息需求得到满足。

譬如，销售人员时常会遇到客户针对竞争对手的信息提出询问，那么销售人员该如何应对才能化解这种令人尴尬的难题呢？

一些销售人员认为，遇到这种情况时最好的解决办法就是当作没听见，或者想办法敷衍过去，把客户的注意力转移到本公司的产品上来。相信这一方法只能针对容易应付的客户。然而，在实际沟通过程中，大多数客户绝不会那么容易被敷衍过去，销售人员越是躲躲闪闪，他们越会紧追不舍，直到销售人员被逼无奈时，只好随便用一些竞争对手的缺点或不足来搪塞。如果碰上竞争对手的产品的确比自己的产品更具优势，销售过程就只会有两种结果：一是摆出一副「您既然这么关注他们，那就到他们那里购买产品吧，我这里不再欢迎您」的态度；二是无中生有地捏造一些有关竞争对手的坏话，如：「听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有好几个大客户都是从他们那里转过来的」……

其实，销售人员无论选择哪一种应对方式都不是上策。第一种选择的结果不言自明。第二种选择可能造成的后果更是不可估量，不论客户是否相信你的话，对你的职业操守和内在素质都会产生巨大的负面影响。因此，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员不仅要坦诚地告诉他们最真实的信息，而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议。只有在真心诚意地满足客户的需求时，客户才会对你产生信任，也才会让你得到应有的回报。

一些销售人员在评价竞争对手时，难免会带有一定的主观色彩，这种主观色彩自然是消极和贬义的。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。

因此，销售人员在遇到客户询问有关竞争对手产品的问题时，要注意实事求是，不要轻易批评自己的竞争对手，以免引起客户的反感。