追过程二：找到藏在日常销售动作中的诀窍,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

在前文中，我介绍了销售团队管理者「追过程」的主要目的和主要机制。与管理者不同的是，对于普通销售员而言，在实际销售工作中「追过程」的主要目的是为了找到藏在日常销售动作中的诀窍、提升自己的销售能力。

那么，普工员工应该如何「追过程」呢？

在阿里，这个步骤主要是借助日报、周报、早会、周会和月会进行的。

我发现，如今有许多销售员，尤其是「90 后」「00 后」销售员都认为写日报毫无意义，这个观念是错误的。在阿里，销售员写日报是一种重要的工作常态，它也是阿里员工「追过程」的最重要手段之一。

具体来说，写日报主要具有以下三大作用：

1．沉淀经验和方法

写日报可以帮助销售员形成自身的工作轨迹，并转化成经验，便于自我提升。当销售员想要升职加薪时，日报便是他最好的利器，自己的价值一目了然。

同时，写日报还可以帮助销售员对自我进行查缺补漏，思考如何把工作做得更好。写日报的过程也是销售员学会独立思考的过程，埋头苦干又会思考的员工才是潜力股。

2．反馈问题得到帮助

当销售员把问题呈现在日报时，团队管理者能够及时看见并提供帮助。不写日报的销售员，往往想到哪做到哪，效率低又找不到方法，他的困难都装在自己脑子里，管理者看不到，也无法提供帮助。

3．互相看见彼此赋能

我在阿里带团队的时候，喜欢让团队成员相互分享日报，目的就是为了让团队成员互相看见，看见别人工作的方式、方法，互相学习。

除此之外，日报在关键时刻还是销售员争取客户资源的重要依据。比如，当同一个团队的销售员因为一个客户发生分歧后，这时候，往往很难证明这个客户究竟属于谁。但如果有了日报，问题就迎刃而解了。

总之，日报是销售员非常重要的「追过程」工具，作为销售员，一定要充分重视并利用。

在阿里，销售员不仅要写日报，还要写周报，这也是阿里销售员「追过程」的一个重要方式。

归纳起来，写周报对于销售员而言，主要具有两个意义。

1．工作复盘

销售员书写周报的过程，也是对于本周工作的复盘过程。通过写周报，销售员会对自己在工作中所遇到的问题的关键点进行一次持续性的反思。在反思的过程中，销售员需要总结出哪些问题是偶然出现的，哪些经验是可以复制的，通过这些总结和反思，销售员的销售能力将得到快速提升。

2．目标明确

周报对于销售员的第二个意义，就是让销售员对自己的工作目标更加明确。通过周报，销售员能够将本周的工作目标从月目标中拆解出来，形成特定的周目标。而一个详细的目标清单，不仅能够让销售员的工作变得更有目的性，也会变得更有效率。

总之，写周报的意义在于方便销售员及时进行阶段性的复盘，明确阶段性目标，对上一周阶段性目标进行复盘，明确下一周阶段性目标，做好周规划。

除了日报和周报，阿里的销售员还会通过会议来「追过程」。例如早会、周会、月会、启动会等会议。特别是早会、周会和月会，这是阿里销售员「追过程」的三大利器。

阿里的早会也被称为「早启动」。

俗话说，「一日之计在于晨」，从状态层面来看，开好早会，可以使销售员快速地进入工作状态；从效率层面来看，开好早会，可以加快工作节奏、提高销售员工作效率；从氛围层面来看，开好早会，可以营造良好的团队氛围。

阿里的早会一般是由销售员轮流主持的，具体议程又可以分为两个部分：

一是「动一动」，通过一些小游戏来使销售员活跃起来，激发销售员一天的工作热情。

二是「聊一聊」，让销售员分享自己的周目标、工作结果、工作安排，以及获得了哪些经验。比如，每天做了哪些事情，这些事情对于达成周目标、月目标、项目目标有哪些价值和意义，在完成这些事情的过程中，自己有了哪些突破，做了哪些他之前从未接触过的事情，在今后的工作中，应该怎么去优化等，这一系列问题都是销售员在早会上需要阐述的。

这个聊的过程，其实也是帮助销售员去进行总结、反思和规划的过程。

阿里的早会不是走形式，而是强调要以结果为导向，用简单明了的方法去解决问题，在解决问题的过程中进行文化熏陶，使销售员得到成长。

阿里销售团队的周会不仅是对工作进度的阶段性总结，也是一次短期的 PDCA 循环。通过这一循环能够及时地发现问题、解决问题。

对于普通销售员而言，周会则是总结上周工作、制定下周计划的良好契机。

在阿里，销售员在周会中一般需要做四件事情：

1．对上周工作数据进行客观分析

对上周工作数据进行客观分析，也就是检验数据结果。

在阿里，销售员每周的客户拜访量、电话量、询盘数等，这些数据是有相应标准的，具体来说，阿里巴巴规定销售员每天必须上门拜访 7 家客户，必须打完 30 个电话，这是基础线。这些数据是固定需要完成的，如果达不到相应标准，就不算合格，需要接受批评。对于达标或者超额完成任务的销售员，则需要给予表扬，并让他分享经验。

2．进行客户盘点

完成数据结果检验之后，需要销售员进行客户盘点。

在阿里，新开发客户被分为 A、B 两类，A 类客户是指当月能签下的，B 类客户是指三个月内能签下的。销售员需要详细罗列出每位客户的资料，进行深度盘点。在盘点的过程中，管理者也需要做出判断，员工开发的这些客户，是否有大概率能够签约，这也是判断员工是不是认真工作的标准之一。

3．检视结果

进行完客户盘点之后，销售员还需要检视结果，用结果来验证过程。如果这些客户最终没有与销售员签约，原因无非是销售员工作中还存在问题需要改善。无论是哪个问题，销售员都需要有针对性地进行总结，并对症下药，以达到进一步提升销售能力的目的。

4．规划下周

在周会中，除了要进行总结，更重要的是明晰下周目标，这是因为上周的工作已经结束，如何改善下周工作才是重点。下周的工作目标和工作规划，需要销售员自己先罗列出来，管理者再根据团队目标，去修正每个销售员的个人目标。

阿里员工「追过程」的最后一个工具就是月会。阿里的月会，也被称为动员大会。每年的十二月，阿里都会固定召开销售员业绩大周会，这是阿里的固定传统，也是阿里为了冲击年度业绩召开的动员大会。

在这次的动员大会上，销售员会十分投入地在台上人诉说自己的成长历程，并表达完成目标的喜悦等。通过这样的月会，销售员能够真实地感受到团队和阿里对自己的关心、尊重，从而获得幸福感和归属感。

对于阿里的销售员而言，月会就是感情的升华。

以上，我分享了阿里销售员「追过程」的五大主要工具，作为销售员，如果你还没有找到合适的「追过程」工具，不妨借鉴一下。

销售手记

阿里销售员一般会借助以下五类工具来「追过程」：一是日报；二是周报；三是早会；四是周会；五是月会。