重视老客户的滚雪球效应,建立客户信任，实现长期合作

销售领域里得到最高业绩的一个概念就是摇钱树的概念。人脉销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。

成功学有一个等式，成功 =20% 的知识 +80% 的人脉。当你 30 岁的时候，成功就不再是靠你掌握的知识，而是靠你拥有的人脉。

人脉是透过「介绍」而增加的，无论是经由朋友、以前同事、旅游的时候认识的朋友再转介绍，甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……这样循环再循环，就能累积相当可观的人脉。这也就是充分发挥了滚雪球效应：一旦获得了起始的优势，雪球就会越滚越大，优势会越来越明显。

美国一位销售大王精辟指出：「假如你把你的一生为用户优质服务，那么，你在推销工作中有 80% 是来自老用户的帮助而再次成交……满足的用户会招徕更多的满足的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大。」

「狂人」马云所领导的阿里巴巴网站是利用滚雪球大获成功的典范。从 1999 年以 50 万元人民币创业到 2005 年，短短七个年头，阿里巴巴成功地以一家并未上市公司 40% 的股权为代价，换来 10 亿美元以及雅虎中国全部资产。

这一「奇迹」的出现并不是因为马云和他的阿里巴巴具有特别的过人之处，而很大程度上是因为他们提前进入了相应的市场，并且通过滚雪球效应，用几何级数的增量将市场抢先蚕食掉了。

阿里巴巴所实行的是一种比较积极的圈地方式，也就是通过提供免费服务来滚雪球。它的盈利模式就寄托于会员规模，通过大规模吸收会员实现「人头经济」。从最初寥寥无几的从事电子商务的企业开始，马云的雪球越滚越大，目前国内绝大多数开展电子商务的企业都成了阿里巴巴的客户，其服务的中国企业会员已超过了 350 万。

「阿里巴巴是水泥，把大量的中小企业粘在一起，就具备了和大企业抗衡的实力。」马云这样解释他的「滚雪球」理念。

有一家旅行社，每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看，转介绍签约率最起码翻番！

日本房屋销售冠军原正文氏 70% 的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达 1547 亿日。她培养一些忠诚的客户，借助他们再介绍的力量获得更多准客户。

这些站在顶端的人，都重视老客户的滚雪球！

销售员怎样滚雪球呢？当你成功获得一位老客户时，你可以采用手法，让老客户向你推荐新客户，或者将若干老客户联合起来，进行和泥，让彼此间的了解加深，人脉得到最佳拓展。这时候，貌似你吃了亏，做了别人的中间人，但是别忘了，回馈是礼貌也是互惠，没有任何一个人只接受别人的介绍，而不将自己的人脉介绍给别人。这样做，时日一久就会受到质疑，难以在这个圈子里生存下去。

成功的销售员就是凭着保持现有客户并且扩充新客户使销售额越来越多，销售业绩越来越好的方法去工作的。成功往往是一个思考角度的问题，工作方式决定了未来的路顺畅与否。