互惠原理：聪明打动客户，让他无法拒绝你,获得更多的回头客

有一家销售学校课桌椅的公司，分别派出了两组销售人员到一家幼儿园销售课桌椅，第一组销售人员直接向园长推销课桌椅，结果被直接的无情拒绝。第二组销售人员采取两步走的方案，第一部是跟幼儿园园长说，我们免费为幼儿园提供清洁和消毒的服务。这一步园长很开心的接受了。紧接着销售人员把幼儿园里面已经损坏的课桌椅，一些存在安全隐患的课桌椅做成了一张统计表汇报给园长，同时告诉园长，他们可以提供优质的课桌椅。园长看到他们公司的人忙前满后，辛辛苦苦地做清洁，心想在哪里买课桌椅，不是买，干脆就在他们公司买。于是第二组销售人员轻松的拿下的订单。那么为什么第二组人员可以轻松的拿下订单？因为他们运用了一个强大的武器，这个武器也是我们今天要分享的人性心理--互惠原理。

互惠原理是指人们一旦受到了别人的帮助或者馈赠，总会想着以相同的方式来回报他能为我们做的一切。在生活中，互惠原理的例子比比皆是，比如你在微信群里面发出一个链接，要求群友帮忙点赞或者投个票，一般情况下大部分的人都不会理会。但是如果你先发一个红包，再提出这样得要求，即使这个红包的金额很小，帮助你点赞的人会直接的倍增。那么互惠原理背后的本质是什么呢？在人性中它能为我们做的一些事情，或者给我们一些好处，那么这种馈赠会造成我们内心的愧疚感和人情感，在这种愧疚感和人情感会让我们主动的愿意去回报。就像我们老话所说的吃人的嘴软，拿人的手短，所以在营销中互惠原理也在发挥着巨大的作用，我们可以先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理。

比如先免费为客户做一些事情，或者赠送客户一些礼品，让客户获得好处之后再成交客户。那么在成交的过程中，具体如何运用互惠原理让客户主动的找你买单呢？

第一是成交前互惠。安利公司为什么会成为全球最大的保健品直销公司？因为他们公司里面有个秘密的武器叫做 bug 系统。安利公司告诉业务员，按这 bug 系统把产品免费的送给客户试用，并且告诉客户你可以免费使用一天两天甚至三天，不收取任何费用，也不需要你承担任何的义务。因为免费试用，没有人会拒绝一个带着微笑，热情洋溢的安利业务员。短短的几天试用期结束之后，客户试用并消耗了一小部分的产品。当业务员上门来拿走产品时，客户就会心里有一种愧疚感，觉得有义务购买。所以只要产品质量过关，一般的人都会购买，即使没有需要也会象征性地买一些。数据显示，当业务员上门回收产品时，客户都会购买其适用产品总量的一半。安利公司就是运用成交前互惠的策略，先付出激活互惠原理，让客户在回报心理的作用下主动买单！

同样的，在超市里你也会看到好丽友蛋黄派的销售人员端着分成小份的好丽友派或者新品的酸奶邀请你免费品尝，你心想刚好显得无聊，就试试口味，当你品尝之后，你就会觉得自己转身离去有点不好意思！于是就会耐心的听推销员跟你讲新品促销的活动，然后多多少少总要买一点！同样的有一家空调清洁服务公司到处发广告推广它的业务，推广的效果呢非常一般，后来大兵老师建议他们联合每个小区的物业，免费的为每位业主清洁一台空调，当他们为业主清洁完一台空调之后，一般的业主家里都有 3-5 台空调，其他的空调要不要清洁，大部分的业主都会让工作人员一并的把其它的几台空调也给清洗了。

所以通过这些案例我们可以看到，我们要在成交的前期先提供免费体验，免费赠品，免费服务等方式，先为客户提供价值，在借助互惠原理的力量成交客户，一句话概括之，将欲取之，必先予之。

那么互惠原理的第二个应用是成交中互惠。在成交的过程中你会碰到一种情况，客户喜欢讨价还价。那么针对讨价还价的客户，你如何运用互惠原理呢？我们先来看一个例子。有一个女孩问一个老板，这条围巾多少钱？老板说 50 块。你还说这么贵能不能便宜点？老板说不贵，小姑娘，你看这材质多好，你是不是诚心想要，如果诚心想要就给你便宜点 40 块钱，你还说 30 块钱还差不多，此时老板说唉呦小姑娘你太会砍价了，这样我就没得赚了。这样吧，如果你买两个可以按这个价格卖给你。最后小姑娘花了 60 块钱买了两条围巾，老板一边收钱一边说，小姑娘，你真会砍价，谁娶到你就是谁的福气！其实在这个案例中，老板首先大胆的开价 50 块钱，然后主动地做出让步，40 块钱让这个女孩觉得说有优惠，在这个女孩再次出价之后，老板又提出了一个新的要求，你能不能买两条！由于老板的主动让步，让小女孩觉得说接受老板的新要求也是合情合理的。其实这背后也是互惠原理在发挥作用。

在成交的过程中我们可以先退让，然后再提出新的要求，先让客户得到实惠，在成交客户更多的产品。同样的，当我们碰到一些客户想要购买产品却犹豫不决的时候，此时我们可以主动的提供一些优惠方式。

比如在给客户打一些折扣，或者给客户额外的赠品，然后告诉客户这个折扣和赠品只有你有哦，我是因为看起来跟你很有缘，所以才会送你这些赠品。你看，通过这些折扣和赠品让客户觉得占了便宜，得了实惠，所以客户也就更愿意的直接买单，因此我们可以通过主动退让，或者主动提供额外的赠品的方式，让客户有了种占便宜的受惠感觉，那么客户就会更愉快地掏钱。

互惠原理的第三个应用是成交后互惠。什么是成交后互惠，就是在每一次成交之后都给客户一些小恩小惠，这种小恩小惠不仅能够提升客户对你的满意度，还能促进客户的口碑传播和二次购买！阿芙精油就特别注重客户购买后的感受，在每次客户购买之后，阿芙公司通常都会附上各种各样精致的小礼品，无论这些小礼品是否是客户所需要的，但是客户收到意外的惊喜总能轻易地带给他感动，从而俘获客户的芳心。正是这种意外的惊喜，阿芙精油给客户留下了良好的品牌印象，并且在社交网络上形成非常好的口碑效应，为阿福带来了更多的客户！

同样的一家电器公司，在客户每次买单之后，他们都会告诉客户，很感谢你对我们的店的支持，于是我们决定为你的产品免费延保一年，也欢迎您介绍更多的客户来，因着您的面子，我也会给你的朋友免费延保一年！客户一听，既得了实惠又有面子，于是就会主动的给朋友介绍这家店。所以每次成交之后我们都要注重客户购买后的感受，主动的给客户提供额外的福利，或者通过赠送一些精美的礼品带给客户惊喜，通过这种额外的赠送和制造惊喜的方式让客户再次受惠，促进客户的转介绍和二次购买。

好，我们来总结一下如何运用互惠原理打动客户，从而提高成交率呢？一是成交前互惠，我们可以通过免费赠品，免费服务的方式，先为客户提供价值，在借助互惠原理的力量成交客户。二是成交中互惠，我们可以通过主动退让或者主动提供额外赠品的方式，让客户有这种占便宜的受惠感觉，促进客户买单。三是成交后互惠，在每次成交之后，我们要主动的给客户提供额外的福利，通过额外赠送和制造惊喜的方式让客户再次受惠，促进客户的转介绍和二次购买。

OK，关于互惠原理我们就先分享到这里，下一期我们将进入本次专栏课程的第六部分，如何促进客户自动自发的传播，我将与你分享让客户主动口碑传播的第一个人性心理--峰终定律，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。