比例偏见：给顾客优惠，让他内心爽到底,轻松实现您的销售目标

我们先来想象一下生活中的两个场景。场景一，如果你到一家店买一款价值 500 元的移动硬盘，这个时候你知道开车 20 分钟距离的有另外一家店，同款的产品可以便宜一百块钱，此时你会愿意为了省这一百块钱而过去购买吗？场景二，如果你到一家店买一款价值 1 万元的电脑，这个时候你也得知了开车 20 分钟的距离，同款的产品可以便宜一百块钱，你会愿意为了省一百块钱而过去购买吗？在场景一中大部分的人都愿意花费 20 分钟的路程去购买，但是在场景二中大部分人都不愿意这么麻烦，觉得 1 万块钱才便宜一百块钱，冷静下来想想，你会发现其实两种场景都可以帮助我们省下一百块钱，但是为什么场景一中省下来的钱会比场景二中更具有吸引力呢！因为场景一中你会觉得优惠了 20%，而场景二中你只会感觉到优惠的 1%。你看同样的省一百块钱，但是却带给别人不同的心理感受。这种心理现象就是我们今天要分享的人性心理比例偏见。

比例偏见是指在很多场合人们本该考虑素质的本身变化，但是人们更加倾向于考虑比例或倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比对素质本身的感知更加的敏感。因为比例偏见，人们往往忽视的真正的素质变化，而更关心是比例和倍数的变化。比如早上你要买油条当早餐，楼下的麦当劳卖五块钱，而走十分钟的路程，附近有家小吃店只卖两元钱，大部分的人呢都愿意走十分钟的路，因为对于五元钱来说，省三元钱是省下了 60%。而你想买一款手表，同样的手表，A 商店卖 7000 元，B 商店卖 6900 元，去 B 商店，你要多走十分钟的路程。这个时候多数人会选择直接在 A 商店购买。原因很简单，一百元对比起 7000 元所占的比例实在是太小了，不值得搭上额外的时间和精力去节省！你看同样的走十分钟的路程，买油条只剩下了两块钱，买手表可以节省一百元，但是由于比例偏见，人们却更愿意去节省那两元钱。那么比例偏见背后的本质是什么呢？

比例偏见是人们对更大素质的一种执念，那么往往会直观地感觉比例的数值越大，优惠的力度越大。在打折促销的过程中，由于人们的比例偏见心理，不同的打折方式会带给客户的不同心理感受，那么我们该如何运用比例偏见心理，让我们的促销活动更加具有吸引力呢？一是放大优惠数值，客户对优惠的直观判断就是哪个优惠数值大就代表哪个优惠力度大。比如买个房子告诉你，给你打九五折，你会觉得说这个力度好小。如果另外一个售楼经理告诉你可以给你优惠 2 万元，你会觉得说哇这个优惠力度很大，而其实优惠 2 万元只相当于九七折，但是呢在客户心中九五折只相当于优惠的 5%，而优惠 2 万元这个数值显然比 5% 更具有吸引力。

所以如果你卖的产品价格较高，就不要告诉客户折扣，直接告诉客户你能帮他省多少钱。那么如果你卖的是十元钱的产品，此时你告诉客户可以给他少两元，客户会感觉这个两元的优惠力度不大。但是如果你告诉客户可以给他优惠 20%，客户会想哇这个优惠力度挺大的。为什么同样力度的打折，不同的说法会有不同的感受呢？因为在客户心中 20% 这个数值比两元要大得多，所以在打折优惠的过程中，我们要顺应客户的比例偏见，哪个数字大就用哪一种，价格低的产品呢用打折的方式可以让客户感到更多的优惠，而价格高的产品呢可以用降价节省的方式，让客户觉得说优惠力度很大。

那么再来思考一个问题，同样的是十块钱的产品，现在两家店都计划只卖八元钱，一家店打出的广告是八折优惠，另外一家店打出的广告是只降 20%，你觉得说哪一个促销的效果更好呢？实践表明，只降 20% 的效果要比八折优惠的效果要好得多。因为在客户心中 20% 这个数值比八折这个数值要大，所以比例偏见背后也是一种占便宜的心理，用户更加喜欢数字大的数据。因此呢在打折优惠的过程中，我们要放大优惠的数值，让客户直观地感受到优惠的力度，从而吸引客户买单。

比例偏见的第二个应用是凸显投入产出比，让客户觉得优惠力度很大的另外一种方式，就是我可以低投入高回报。所以在打折的过程中，我们要凸显客户只要极低的投入，就可以获得较高的回报。

想象一下，如果有一家服装店告诉你买 600 元的衣服可以获赠价值 50 元的围巾一条，你觉得优惠力度大吗？大部分的客户觉得优惠力度不大。那么再换一种方式，这家服装店告诉你买 599 的衣服，加 1 元就可以换购 50 元的围巾一条，此时你是否感觉到，哇哦一下子就可以省掉 49 元呢。通过上面的分析，我们会发现，如果在打折的过程中，告诉客户买 600 元的衣服送 50 元的围巾，客户会觉得我需要投入 600 元才能产出 50 元，这种买一送一是不是不划算啊。

但是我们如果告诉客户，加 1 元可以换购 50 元的围巾，客户会觉得我只要投入 1 元就能获得 50 元的围巾。这个投入产出比很棒，所以呢，前者 50 元在 600 元中占比只有不到 9%。而后者加 1 元换购，把客户的注意力从 600 元的衣服转移到加价 1 元上面来，让客户觉得说我只要投入 1 元就有 50 倍的产出。同样的你也会发现，很多电商平台上面都在做加一元换购的促销活动，而这种活动往往吸引了很多消费者的参与，毕竟人性中都喜欢追求低投入高产出，所以我们要巧妙的变换客户投入的数值，用加价换购的方式，让客户在心理上把注意力放在价格变化很大的小商品上，这样呢客户就会产生很划算的感觉。

再来思考一个问题，如果你推出一款新产品，老产品是一百克，价格是十元钱，而新产品是 125 克，价格是 11 元钱。此时你会如何宣传新产品的性价比？第一种说法是价格仅增加 10%，分量增加了 25%。第二种说法是多一元钱却多出了 25% 的分量。显然第二种说法比第一种说法更具有吸引力。因为在客户心中他会直观地感受到 1:25 倍的回报。那么通过案例分析，我们可以知道，在告诉客户要投入的方面，素质越小越好。在告诉客户回报的方面，数值越大越好。通过两种数字的简单对比，凸显投入产出比，吸引客户的购买。

比例偏见的第三个应用是增加赠送数量。在很多的促销活动中，我们都会用到买赠计划。如果你计划当客户买 500 元产品，就送出价值 50 元的赠品，那么你会怎么送呢？第一种送法是买 500 元衣服送 50 元围巾一条。

第二种送法是买 500 元衣服，送出五个价值十元的赠品，比如袜子、手套、小领结、发巾、小挂饰等等。你看同样的送 50 元的赠品，哪一种更能吸引客户？显然是第二种。因为客户看到第一种时，心理感受是这就是买一送一吗。但是客户看到第二种时，心里会想哇哦买一样，居然送这么多样！

我们再来看一个案例。淘宝上有卖相机的店铺推出了两种套餐，A 套餐是相机加上 8G 内存，加上读卡器加上膜，加上布，加上 UV 镜，加上包，再加上教材，一共是 7800 元！B 套餐是相机加上 16G 的内存，加上读卡器，加上模，加上布，加上 UV 镜，加上包，再加上教材，再加上防丢器，再加上包邮，再加上免费的使用指导，一共是 7960 元！注意到了吗，两个套餐 B 套餐只比 A 套餐多了 8G 的内存，这 8G 的内存差价只有十几块钱，多了一个包邮，邮费最多也只有十几块钱，再加上一个防丢器，这个防丢器又是十几块钱的成本，再加上一个免费的指导零成本，这些多送出的赠品，总共加起来的成本不超过 80 元，但是多卖了 160 元，而最重要的是，B 套餐往往比 A 套餐卖得更火。因为在客户心中，她觉得 B 套餐比 A 套餐多了 8G 的内存，同时多出了好几样的赠品。所以在客户心中赠品的数量越多，也就代表了促销的力度越大。

我们再来看一个案例，有一家品牌医药公司咨询大兵老师在开业的时候如何促进办理会员卡。大兵老师给他们的建议是罗列出十项以上的可以赠送给客户的赠品和服务，分别是免费测量血压血糖，免费中药煎制，免费测骨密度，免费药材切块，免费磨粉，免费送药上门，免费体检，免费吸氧，免费代挂号服务，免费茶水服务，免费娱乐休闲服务等等。列出这十项服务之后，药店开业当天就推出了一元办卡，畅享十大专业服务，同时可以参与幸运大抽奖的促销活动！你看只要一元的投入就可以获得十元的赠品，甚至还能在抽奖，开业当天办卡的居民就排起了长队。

通过上面分析，我们可以知道在促销的过程中，我们可以推出买一送 N,N 的数值越大客户就会觉得越优惠。因此我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列的增值服务，哪怕赠品对客户的价值不大，哪怕增值服务客户一次也用不到，我们也要一一的罗列出来，通过常产的赠品和增值服务清单让客户觉得买了真值。

好，我们来总结一下，在打折促销的过程中如何运用比例偏见的原理让客户觉得超值呢？一是放大优惠数值，哪个数值大我们就使用哪一种价格低的产品，我们用打折的方式，而价格高的产品呢我们可以用降价节省的方式，通过放大优惠数值让客户感觉到超值。二是凸显投入回报比。我们再告诉客户投入的方面，数值越小越好，而告诉客户回报的方面，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报比，吸引客户的购买。三是增加赠送数量。我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手，没有罗列的增值服务，通过长长的赠品和增值服务清单，让客户感觉优惠力度足够大。

 OK，关于比例偏见我们就先分享到这里，下一期我将与你分享快速打动客户内心的秘密武器--互惠原理。与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。