诱饵效应：强化优势，让客户只买你想让他买的产品,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

你每一次的购买行为都是由你自己决定的吗？你会说废话，我花自己的钱不由我决定，难道由别人决定啊。你还别不信，你买什么东西，一定程度上是由商家控制的！

我们先来看一个例子，可口可乐公司曾经推出了 1.25 升装，两升装与 2.5 升装的大瓶可乐，当你到超市购买可乐时，你看到 1.25 升的可乐卖四块钱，而摆在一起的两升装和 2.5 升装的可乐，这两种可乐呢都卖六块钱！你心想傻子才会买两升装的，你也直接无视了 1.25 升的可乐，开开心心的买走了 2.5 升的可乐，但是你完全没有意识到你已经被可口可乐给控制了，人家要你买的就是 2.5 升装的，为了凸显 2.5 升装的可口可乐更具性价比，人家故意把两升装的可乐定价为六元，在可口可乐心里，他们压根就没打算卖两升装的可乐，两升装的可乐只是用来做陪衬用的。所以你看，你想买什么，一定程度上不由你决定的，而是会由聪明的商家来诱导的。这种诱导背后的人性心理，就是我们今天要分享的诱饵效应。

诱饵效应是指当人们面对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新的选项的加入会使某个旧的选项变得更加有吸引力。就像上面说到的可口可乐的案例，当你看到 1.25 升的卖四元钱，2.5 升的可乐卖六元钱，此时你并不清楚买哪一种可乐更加划算，但是呢加入了两升装的也卖六元钱，一下子 2.5 升装的可乐的性价比就凸显出来了。

此时两升装的可乐就起到了诱饵的作用。心理学家认为，在消费的过程中，因为人们对某一件东西的价值并没有统一明确的衡量标准，也无法在短时间里确定这件东西的价值，所以只能通过与这个物品相近的其他物品进行比较来确定其价值。所以人们在选择购买哪一件产品时，往往要通过对比之后才会做出决策。而诱饵效应呢正式引入了一个看似无用，实际上起到强大对比衬托作用的第三个选项，通过诱饵的衬托作用，凸显另外一个主营产品的价值，从而诱导客户购买你想要让他买的那个高利润的产品。

那么在营销中如何运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品呢？一是引入高价诱饵，在客户的认知当中，价格贵与便宜是相对的，如果客户觉得一款产品贵，那么我们可以引入更贵的产品，通过更贵的产品的对比，让客户觉得这款产品其实也没那么贵。比如有一家酒吧，销售 18 元，28 元，38 元的啤酒，大部分的客户呢都选择了 28 元的啤酒，那么如何让 38 元的啤酒更加畅销呢？

此时，这家店的老板又引入了另外一款啤酒，售价 58 元，这样一对比，38 元的啤酒也就没那么贵了，于是客户会在折中消费的心理作用下，38 元的啤酒就这样不知不觉的畅销起来。

我们再来思考一个问题，如果你开一家餐馆，通过什么样的涨价方式才会让客户心甘情愿的接受呢？是自己每道菜涨五元还是有的长？有的不长呢？大兵老师给这位老板的建议是，逐步的引入高价的菜品，逐步的淘汰低价位的菜品，通过逐步引入新的高价的菜品，原本那些只消费中低端菜品的顾客也会慢慢的消费中高端的菜品。

比如你出去请客吃饭，看到菜单上面有 18 元 28 元 38 元 68 元菜品，你心想点太贵的感觉有点浪费，点太便宜的也要顾及面子的问题。所以最终大部分的人都选择了点中间价位的产品。于是你会点一些 28 元，38 元的菜品，然后最多再点一两道 68 元的菜品。那么如果你看到的菜单是 28 元，38 元，68 元，98 元，108 元，由于 108 元这个诱饵的存在，也会偏向于点一些 38 元，68 元的菜品！所以你看原本在上一份菜单中，68 元的菜品很少点到，但是加入了高价的诱饵之后，68 元的菜品成为顾客消费的主流产品。同样的星巴克把咖啡的杯子的型号从小杯、中杯、大杯改为中杯、大杯、超大杯。由于超大杯的存在，也是起到了诱饵的作用，刺激了更多的消费者选择大杯的咖啡。

所以如果我们想要卖更高价的产品，或者我们想提升客单价，那么就可以引入高价的诱饵，通过高价的诱饵凸显另外一款产品价格的合理性，同时引入高价的产品做诱饵，也有助于引导客户逐步的提高消费，让客户在不知不觉间消费更高价的产品，从而提高利润率。

诱饵效应的第二个应用是引入低性价比的诱饵，除了价格高低是通过对比才能判断以外，一款产品的性价比的高低也是需要通过对比才能体现的。那么我们可以引入与主营产品相比，低性价比的诱饵凸显主营产品的优势。就像前面提到的可口可乐公司的两升装的可乐，它的存在是为了凸显 2.5 升装的可乐的性价比。同样的苹果公司在 iPhone5 的基础上推出了 iPhone5S 同时也推出了 iPhone5C，但是 iPhone5C 不仅在外观上不如 iPhone5S 同时性能上也比 iPhone5S 差很多，而且机身的材质居然还是廉价的塑料。即使对比 iPhone5、iPhone5C 的性能也几乎没什么变化，连颜值也不如 iPhone5，再加上售价还比 iPhone5 高，自然客户也就完全没有了购买的欲望。几乎所有的人都认为买 5C 还不如加点钱，自己买 5S。所以 iPhone5S 的销量就自然很火爆。你看苹果公司就是用 iPhone5C 作为低性价比的诱饵刺激客户消费 iPhone5S，网友们都说 iPhone5C 是负责来抬价的。

我们再来看一个案例，有一个卖场，把帽子和毛衣摆放在一起，上面写着帽子 59 元，毛衣 399 元，但是在最后面还有一行字，上面写着帽子加毛衣，也只卖 399 元。其实呢这个商家的意思很明显，就是买一送一，为什么还要列出帽子和毛衣的单价来做比较？因为如果没有毛衣这个 399 元低性价比的诱饵存在，就无法凸显出帽子加毛衣只卖 399 元这个选项的优势。所以我们在做买一送一的时候，千万不要忘了使用对比，因为只有用低性价比的诱饵作对比，才能凸显出我们主推产品的性价比。

诱饵效应的第三个应用是引入标杆诱饵。你听过一碗面卖 13800 元吗？这碗天价面曾经震惊了无数的网友，也引发了很多讨论，也有一些好奇尝鲜的顾客跑到面馆去体验这史上最贵的面。有人会问，这么贵的面能卖出几份，其实能卖出几份并不重要，重要的是这碗面形成了标杆作用！大家都会想，这家面馆真牛，居然能做出这么贵的面，多多少少总有一些本事吧！

我们再来看一个案例，假如你给你家宝宝报英语培训班，看到两家机构，第一家培训机构报了三种价格，分别是 1880 元、2580 元和 3680 元。而第二家机构报了四种价格，分别是 1880 元、2680 元、3980 元和 19800 元。并且告诉你大部分的中产家庭都选择了 2680 元和 3980 元。那此时给你一分钟思考，你会选哪一家？其实你心中的心理价格也是在 2500 元左右。尽管第一家只要 2580 元，而第二家贵一百元，但是呢第二家有个 19800 元的课程啊。这个 19800 元的高价标杆诱饵会让你觉得说第二家店可能要比第一家店要好，要不然呢人家也不敢收这么贵的！

所以标杆诱饵是用来打造企业形象，凸显品牌价值。因为人们在判断一个品牌的实力的时候，就会直观的看这个品牌卖的最高价的产品是什么，觉得这家企业敢收高价，那么企业的实力一定也不错。所以我们要勇于做行业的价格标杆，给客户设定一个高定价的标杆诱饵。用这个最高价的诱饵形成价值锚定作用。同时，标杆诱饵不仅仅会迎合小部分消费群体的需求，还会帮助你塑造公司处于行业高端地位的形象。

好，我们来总结一下，如何运用诱饵效应引导客户购买高利润的产品？一是引入高价格的诱饵，通过高价格的诱饵，凸显我们主营产品价格的合理性。二是引入低性价比诱饵，通过低性价比诱饵凸显主营产品的高性价比。三是打造标杆诱饵，我们可以塑造高定价的标杆诱饵，勇于做行业的价格标杆，通过标杆诱饵打造企业的形象。

OK，关于诱饵效应我们就先分享到这里，下一期我将与你分享。如何打折优惠才会更具有吸引力，打折优惠背后的人性心理--比例偏见，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。