渠道设计你应该知道的那些事——销售技巧

渠道设计就是通过细分市场，分析消费者消费心理、消费习惯等一系列现象，来对企业现有渠道或者新建渠道进行改进和设计的过程，其最终目的是帮助企业高效地销售产品。

可以说，除了产品本身质量外，渠道的优劣直接决定了企业的生死存亡，所以企业在进行渠道设计时，一定要注意以下几点。

1．量身定制渠道方案。在进行渠道设计时，企业要充分考量自家产品的外观、体积、重量、保质期、数量、价格、用途、运输难度等一系列因素。一般来说，价格低廉、供给量大、易于运输和存储的产品可以考虑招募更多的地区分销商和代理商，通过增加渠道长度来扩大产品辐射区域，以此提高产品的销量。对于一些价格昂贵、不易于运输或者储存的产品，可以采用直销或者二级分销的方式，通过提高产品售前、售后服务质量，争取消费能力强的中、高端用户，保证企业的高利润和高收益。对于只在特殊节假日供应的产品，也要选择短平快的销售渠道，在消费者购买意愿消失之前把产品卖出去。

2．透析目标市场。产品的销售会随着时间的不同、销售场所的不同、消费者消费习惯的不同、消费能力的不同以及终端零售商提供的服务不同等产生巨大差异。这就要求企业在进行渠道设计时一定要全面分析目标市场的现状，针对不同人群、不同性别、不同年龄、不同地域等，有针对性地进行渠道设计。在全面铺设渠道之前还要深入了解当地的经济制度、产业结构、消费能力等，力求贴合当地购物水平和购物习惯，为自己的产品注入有针对性的竞争力。

3．重视竞争对手。在市场竞争激烈，产品同质化严重的大环境下，企业不管把渠道下放到哪里，都一定会有同类型的产品与自己竞争，这时渠道设计就要讲究技巧，不要在对手已经控制的渠道重复建设，不要使用和对手相同的策略。

4．企业战略方向。不同类型的公司对渠道设计有着不同的认知。比如外资企业更多会选择短渠道，在全国重要省份和区域挑选成熟的一级经销商，遵循少而精的战略；国内大型企业则更钟情于长渠道模式，通过数量庞大的分销商签订合同来覆盖更多的区域。另外，想要控制产品零售价格，资金雄厚的企业大多会选择短渠道，甚至自己直接参与销售，力图把控从产品生产到销售的每个环节；而资金相对匮乏的中小企业则多会选择长渠道，借助各级分销商、经销商、零售商的力量来增加产品销量，保证公司资金链的稳定。

5．政策法规。不管企业经营的是什么类型的产品，执行的是什么类型的战略方针，都一定要保证随时紧跟国家颁布的政策法规，抓住一切国家给企业发展提供的便利条件，迅速建立或重组销售渠道，特别是新政策法规出台时，企业负责人一定要密切关注，及时做出相应调整。

6．互联网大数据。互联网时代不仅改变了人们的消费理念和消费方式，也给企业渠道建设和管理提出了新要求，企业负责人不仅要以大数据为依托，设计符合目标市场的有竞争力的渠道建设方案，还要善于利用互联网上的新技术作为渠道设计的工具，利用这些工具改进和强化渠道结构，提高渠道设计的合理性和有效性。

渠道设计是一个复杂、繁琐各种因素相互作用、相互制约的工作，需要渠道管理者大量收集资料，深入实地考察，反复验证方案可行性，并根据各方反馈不断调整，最终选择一个适合自身企业发展的渠道设计方案。