适时替客户做主——销售技巧

有时候，明明客户对产品的一切都很满意，可是却迟迟不愿完成交易，这时，销售人员就可以适时地替客户做主了。当然，毕竟你既不是客户本人，又不是客户的亲朋，要替客户做主，就需要注意以下几点：

第一，在一开始向客户销售产品时，销售人员就要了解清楚客户需要的产品的规格型号、技术指标、数量、交货日期、付款方式、发货地点等信息。这也是销售人员做好讨价还价的心理准备的依据。

第二，销售人员报价时一定要给自己留有余地，即使特别想促成交易，也不能报出最低的价格。因为最低的价格往往会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会让客户在和你讨价还价时，没有回旋的余地，造成初次合作就没有得到让步的印象。

第三，当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，你千万不要等客户找你，你一定要主动地和客户联系，并且不要再说「你再考虑考虑」之类的话，这样会被客户含糊地拒绝。

第四，如果客户没有拿定主意，或者是需要在你的催促下才能拿定主意的，那你就需要建议客户先买一件产品试一试，这样客户反而会更容易接受。

第五，适当「逼问」客户。如果客户经过几次约见后，还不能决定，你就要利用替客户做主的技巧「逼一逼」客户，逼着他讲出不接受的理由，以打破僵局。当然，如果客户直接拒绝，你也只好说以后有机会再合作了。

在询问客户答案、试图替客户做主时，我们绝对不要问只有「是」与「否」两个答案的问题，除非你十分肯定答案是「是」。

例如，销售人员不是问客户：「你想买双门轿车吗？」而是要问：「你喜欢蓝色这款还是红色这款？」

如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：「不」。相反的，如果是用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。又或者：「你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？」「你要用信用卡还是现金付账？」

显而易见，无论客户选择哪个答案，都意味着间接让销售人员为他做主了。作为销售人员，你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉销售人员你喜欢蓝色的，你会选择付款，你希望三月八日把货运到你家，那你就很难开口说：「噢，我没说我要买，我得考虑一下。」

因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。

这招对于那些犹豫不决的客户特别管用。直接帮他们提供两种答案，让他们必须选择一种。