促成成交的魔术签约法——销售技巧

一切销售的最终目的都是为了成交。如果一个销售员具有精深的专业知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能与准客户成交，那他就不是一个合格的销售员，他之前所有的准备和努力到最后都是白费。

促成客户成交是一个讲究技巧和策略的阶段，销售员如果能够运用得当的话，就能轻而易举地拿下订单。有一个成交法则叫作魔术签约法，可以有效地促成成交。它一共包括五个步骤，可以循环使用，也可以单独拿出来用。

步骤 1：意向测试。

测试客户的态度是肯定、否定，还是也许。你可以提出这样一个问题：「这个方案很有意义，对吗？」如果客户回答「是」，你就接着告诉客户一些理由促成签约；如果客户回答「不」，这时候你要进行重点询问，挖掘出他否定背后的真正原因，然后再对症下药；如果客户既不表示「是」也不表示「不」，你就要从客户的表情、态度去观察，判断他是倾向于「是」还是倾向于「不」，然后采取相应的应对措施。

步骤 2：假定同意连带实际行动。

即先假定客户愿意购买而且采取实际行动，在此基础上去促使客户签单。比如销售员可以直接说：「很感谢您花时间了解我们专门为您设计的方案，您看是现在还是待一会儿再签单呢？」如果客户有意，就等于成交了。假如客户抗拒，那么你就进行下一步。

步骤 3：缓和。

缓和也是一种试探。当客户抗拒你的签单提议时，你可以这样说：「我理解您的感受，我明白您的意思，张先生，我是说假如现在签字。」类似的话可以缓解紧张气氛，从而打破僵局。

步骤 4：水落石出。

此步的目的是挖掘出顾客真正反对你的原因。销售员可以运用「为什么」这一工具。这个工具有三种问法，一种叫作直接问句，一种叫作间接问句，一种叫作括号系统。

直接问句就是直接说「为什么」，如「为什么您今天不能签约呢？」当遇到一些不能直接问的话题时，就要用间接问句。如客户说「我付款有些问题」，你不能直截了当地问：「你为什么有问题，没钱吗？」而应委婉地问：「为什么您觉得付款方面有一些问题？」这就会达到一个缓和的效果。括号系统问句是指将客户的原话加入你的话中，以增加这句话的可信度，如「为什么您觉得（此处是客户的话）会影响您签单呢？」引用客户的话就像叫出客户的名字一样，会让对方感到你的话是专门针对他的问题而定的，从而感受到被重视。

步骤 5：二度销售。

二度销售就是在客户犹豫不决时，用一个案例、一个故事、一个趣闻来打动他，让他尽快签单。这是促使行动的一个很好的做法。比如寿险销售员详细介绍完自己的产品后，在客户犹豫不决时，可以说：「我上个月就遇到这样的客户，当时他没有抓住促销的机会买产品，结果一周后产品恢复原价，那个阿姨非常后悔上个月没买这个产品，这次一下子买了几个。所以，建议您就别再犹豫了。」