打造属于自己的销售神话 如何把竞争对手的客户变成你的客户？

精准客户在哪里？竞对那里。这个故事值得很多能力不是那么强大的 sales 去学习。这个客户是一个浙江杭州的一家非常巨大的进出口集团，它们几乎是不缺订单的，但是他们，每年要去全世界去参展。当时，我拜访到的情况是我们的竞对，跟他们签了合同大概是 50 万左右的合同。当时，我是刚刚开发到，在跟踪的过程中，我发现他们昨天已经签了。我当时跟的不是第一 KP 。

当天，我就跟我的老大一起去拜访，拜访了也没搞定，然后对方就告诉我们一句话，不好意思，所有人开会决定说，不选你们。

我们说大概多少钱？「我们接近 50 万。」当时我们的竞对，一个 case 都是大客户，差不多四五十万，最便宜也是 35 万以上。我们的一个 case ，大概就是四万、六万钱，然后再加一点广告也就七八万。

我们灰头土脸回到公司，我心里很难过。因为我是个不服输的人，我说这么好的客户，我们跟了一段时间，被竞对这么高的钱签掉了，随便给我们一点钱，我们也可以签，对吧？或者两家一起签，为什么不可以呢？当时我的老大说，反正你自己想，我也帮不了你，你看我也跟你去了，也没办法，对吧？

我说不行，回到办公室就开始想办法，我说这个客户我绝对把它拿下，这么好的客户竟然到我们竞对那里，做了那么大金额的一个 case ，怎么可以？随便给我一点钱，也可以跟我合作。

我开始找资料，找这两家的对比是什么。我一定要把这个客户拿下来，当时在想从哪里入手。看一下我们竞对的同行有多少？我打开竞对的网站，首先找同行。这是一个什么样的方法论呢？做外贸的，就像开展会一样，比如说一个展会，这个行业展会有很多买家去，就一定有很多供应商去。如果这个上面供应商不多，一定没有买家。我挑了半天，做这个产品的，在我们竞对的网站上只有一家同行。

这是我找到了第一个点，如果今天这个平台上只有两个供应商，一定不会有买家存在的，或者买家即使有，也不会有多少。然后我就在查我们自己的网站，查了以后发现，我们很多的供应商在上面，付费的供应商和免费的供应商。我问我们的买家部，我们这个行业在全球推广是什么样的？我们每年参加哪些展会，我们的买家分布，大概分布在哪些国家？大概是个什么状况？买家部的同学立马调了一些资料，说这里有多少，我们有多少好的买家在这，分布在全球哪些地方。

我当时信心倍增，这个客户肯定会拿下。把资料做好后，我打电话给那个人说：「某某同学，我回来仔细的想了一下，做了些资料，这个资料对你们非常的关键，关键到你们的投资回报率，关键到你们未来对这个行业的信心。 如果你做失败了，可能你这一辈子至少很多年不会再做这个方面的推广了。这是第一。第二，你投了那么多钱，我作为你的一个潜在的合作伙伴，我有责任有义务的告诉你真相。」

他当时听了，说：「真相，什么是真相？」

我说，「真相是我把相关的数据给你去看一下。」

他说：「什么数据？」

我说，「很简单，我就想告诉你一下。你现在签了他四五十万，我也知道你明天要付钱了。我说这四五十万对你们来说可大可小，你们也赔得起。你们也可以不求回报。但是我认为在任何投资都是要求回报的。我做完这个数据以后，对方只包含你在内两家供应商。请问一下，如果你去参加展会，你是个买家，整个展会上面只有两家供应商在上面，你下次还会去参加这个展会吗？不会的。买家在互联网上也是一样的。如果今天我是个买家，我在用阿里巴巴和用你们的一家网站，我发现供应商很少，这家有很多无限量供应商，我作为买家，我也只会在无限量的就是那么多供应商里面去挑我的供应商，而不是只选这两家，这是很重要的事，我一定要告诉你。」

他说：「噢。」

那我说：「第二件事，我一定要见你们的老板。」

他说：「为什么见我们老板，这事我做主。」

我说：「不是这么说的。」

我说：「我有责任有义务把真相告诉他，把真相告诉他，他最后决不决定做不做，都不重要了。如果你们的老板说好，那我们也愿意这样子，那我就无话可说了。」

他说那不好吧。

我说，我抱着对客户负责任的态度，和对公司的信心和对客户的责任感，我说我一定要去见。他吱呜了半天，因为他知道其实很难挽回，我说没关系，你只要干一件事，能不能帮我约到你们老板，我说你约不到我就自己去约。

这句话告诉对方的意思是，我要去约他们的老板，如果我讲了一些不好听的话，他的这个岗位就难保了。所以我说这没关系，今天礼拜五，我说反正你们礼拜六礼拜天不上班，你考虑一下。我下周一或者周二我一定要见到你们老板。这是很关键的，其实我当时是想阻碍这个 case 的付款，就是阻碍。第一阻碍是让他们不要付款，把这个合同作废掉。第二，如果做了他，也可以做我。从销售的角度，我是没错的。从产品的推广和责任感来说，我觉得我也没错。

礼拜天，我又发了个短信给他，我说这个怎么样了？他说我今天在西湖上游西湖，能不能明天上班再说。我说好。其实我就想提醒他一下，别忘记了我。

到了礼拜一早上，我 check 了一下，我们礼拜一的下午见面。他们一群人在办公室等我，大概一个办公室大概有六七个人，我们把整个演示给他看告诉他真相。最后，我说希望能跟我们一起合作，你做他，也能做我。就像你参加了 A 展会也参加 B 展会一样的。当天下午谈完以后，大家觉得很好，确实他们之前低估的。最后经过公司决定，他们开了个会，说也投我们。

这个 case 大概投了 10 万左右，当时我们也做了一个很好的方案给他。

那我说这个 case 是什么呢？我们要拥有去突破口的方法，不能蛮干，要智取。而且这个智取并没有用任何不光彩的手段去智取，是真实的。用正确的方法去做正确的事情，找到正确的人去往前推进，找 KP 。

这个 case 在行业里是非常有地位的。我们之后签了很多集团公司都是在全中国排名前一百名。

从这个挖竞对的案例中我们能够学到什么？

跟大家分析几种不同的情况。

第一种，是竞对的客户跟你的竞对合作效果非常不错，这种情况我们怎么去挖？我们来分析一下，客户的状态是什么样？客户是非常认可你竞对的产品的价值和服务。那么，此时此刻你只要做一件事，就是让他认可我们也可以做到这样的价值，或者相应服务的体系。另外一个渠道，给他提升了新的价值。在效果好的情况下，我们怎么沟通和服务价值的传递。

第二种情况，是他跟他们合作的效果一般，服务一般。在这种情况下，他可能有一些疑虑。这个疑虑是，他当初跟竞对的销售在沟通和谈判的过程中，他听到的和后面实际得到的不一致，那他对你的信任度可能也只是一般般，因为他对上家是有疑虑的。

所以，在这种情况下，我们要尤为突出我们跟竞对不一样的服务和不一样的传递价值是什么？那么我们的合作伙伴，就是我们的成功案例，比如说是张三李四王二麻子，他们是怎么样得到不一样的结果的。这个时候就要尤为突出，我们的跟别人不一样的地方是什么？具体的案例出来说明，拿具体的数据出来说明，拿具体的我们的服务的过程来说明。

我们作为一个销售，要了解的是我们竞对的，他做的这个的情况是什么？不然你讲不到重点，客户也不会认可你。

第三，他跟竞对合作的过程中，他的效果、价值、服务都不太满意情况下，我们怎么去做？我们思考一下。比如说当初竞对的销售在实际的跟客户沟通的过程中，一定是过度的承诺，或者说他承诺的东西是没兑现的，或者说本身这家竞对，它的价值并没有那么有效，或者他们的服务没有达到客户的基本满意度。

你要去了解他到底差在哪里，更多的去咨询/问询/探寻，去了解客户所认知的「差」是在哪些地方表现出来的，只有你了解了他对竞对的产品或者价值不满意的那些点，我们对症下药，在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候，我们才能逐步逐条的跟客户进行沟通。我们跟对方的区别是什么？那我们的价值在哪些地方体现？我们是怎么做的？最终做到的案例是怎么样的？

特别是这家客户最 care 的那个案例，也许就是他的同行。我们相信每一家公司都有同行，他一定有好坏之分，我们把一些好的东西呈现在客户的面前时，我们客户就会很认可。比如说他可能他的竞对之前是怎么样，突然跟我们合作了以后，他的效果就不一样了。这个客户他可能不知道，很纳闷，说这个我的同行之前他是那样的，后面有一段时间，他变成那样。其实他自己心里不知道是怎么回事，通过你今天的解惑，告诉他说这个客户其实跟我们合作了，然后他合作了多久，他具体是什么时候合作的，他当初是怎么想的，做了以后他怎么一个结果，他有哪些方面发生了改变，或者提速，这些精准的案例都是最能打消客户的一个思考。

撬竞对的客户，在三种不同的情况下，我们怎么去应对。大家千万不能把一个方法，用在不同的客户身上去，这样会让你做得很艰难。

因为每一个 case 的话，它的每一个阶段性，它是不一样的，如何挖竞对的不同的客户，在不同的情况下，一些具体的方法。