钟理发店的扩张之路

高月明来自宝岛台湾，在上海学习。她曾到过日本，对遍布日本的 20 分钟极速理发店印象深刻。她看到台湾还没有出现此类主要为男士服务的理发店，于是萌生了创业的念头。经过一番考察与权衡，高月明认为台北的经营成本太高，决定从高雄开始起步。

从一开始，高月明的目标就非常明确：她想要建立的是一个特许经营的连锁加盟机构，目标是三年内在全台湾开办 100 家连锁理发店。高月明最开始的定价策略是想利用低价快速扩张，她将理发服务的价格定为 50 元新台币，和一个麦当劳汉堡包的价钱差不多，而且还提供买二送一优惠。她通过计算得出的结果是，加盟商每次需收取 70 元新台币才可以达到收支平衡。在业务开始时，高月明开出的条件是前 20 家店不收加盟费，利润抽成为 10%，她甚至还会借钱给加盟商开店。高月明与加盟商达成协议，当达到 20 家店后，所有加盟店一起将理发服务加价到 100 元新台币，而利润抽成则提高至 15%。当达到 50 家店后，所有加盟店再一起将理发服务加价到 150 元新台币，而利润抽成则增加至 25%，这样使得双方都有更大的利润增长。

高月明定价策略的核心，在于后续的加盟商越多，对早前加入的加盟商越有利。因此很多加盟商都不遗余力地邀请更多亲朋好友加盟。得益于高效的定价策略，高月明的事业得到了快速发展，目前在全台湾已经有 92 家分店，主要遍布在高雄及台中等经营成本较低的地区。这些地区人情味浓厚，非常适宜连锁店铺的扩张。

这种定价方法虽然使得企业快速扩张，但也不是没有弊端。原本高月明预算需要花费 100 万元新台币，但实际上花费了 300 万元新台币才达到目标。如果在创业过程中没有足够的资金支持，这种「蚀头赚尾」的方式便难以为继。

高月明成功借鉴了麦当劳特许加盟的商业模式，并展现了这种商业模式的生命力。可以说，正是合适的定价策略给她这种商业模式注入了活力。未来高月明计划到台北开设分店，甚至在日本也有同行想和她洽谈合作。

高月明是如何做到的呢？通过与她本人的交流，以及对企业的深入考察，我们找到了她成功定价的「秘诀」。

高月明的定价策略与商业模式是经过深思熟虑才推出的。她的最终定价目标是 150 元新台币，但为了在最短时间内吸引第一批客户，她运用「渗透定价法」，将实际定价降至 50 元新台币，同时不收加盟费，利润抽成也只有 10%，以确保加盟商的利益。她甚至还为加盟商提供开业贷款，降低了加盟商进入的门槛。

当高月明向第一批客户销售时，她留心收集了不少数据，以测试她的定价是否符合自己的假设和预期目标。第一批客户既是公司的关键合作伙伴，也是非常好的收入来源。这批客户不仅让她掘到第一桶金，更重要的是证实了有人愿意为她的价值主张买单，同时也证明她的商业模式是行之有效的。

初战告捷大大增加了高月明的信心。她继续通过调整定价来实现不同业务发展阶段的目标。当达到了 20 家店后，她将定价提高到 100 元新台币，利润抽成也随之提高到 15%，一举达到收支平衡，也大大提高了加盟商的工作动力。高月明与加盟商通气，如果他们邀请更多新的加盟商，定价与利润抽成还会继续提升。

在规模达到了 50 家店后，高月明成功地将价格提高到最终的目标定价——150 元新台币，利润抽成也提高至 25%。提价之后，她的加盟门店依然广受欢迎，她也因此获得了可观的收益。通过这一系列的运作，高月明最终创业成功。