创业计划,创业计划的展示

完成了创业计划书后，下一步任务是如何使用创业计划书。如果你的创业计划书能引起一位投资人或银行家的兴趣，或者参加创业计划竞赛，你通常需要对自己的创业计划书进行现场展示。一般地，现场展示通常只有 10 分左右的时间，这几分钟虽短，重要性却超过创业计划书本身。在这有限的时间里，你不但要呈现创业计划的浓缩信息，更应抓住机会充分展现人格魅力并创造现场感染力。很难想象投资人会青睐口齿不清、表情木讷的创业者。因此，你应该做好充分准备，充满信心，泰然自若地向别人推荐并展示你的创业计划。

创业计划的现场展示，也称路演（见图 9-10），主要通过活动现场，让创业者与投资者面对面地、通过 PPT 演讲与互动交流等方式展开。在此过程中，须注意书面创业计划的口头推介和 PPT 设计这两个关键问题。

图 9-10 创业计划的路演

当你向他人口头介绍自己的创业计划书时，首先要考虑如何准备这项任务以及如何进行演讲。你怎样向他人展示自己及你与演讲对象的互动方式，与计划书本身一样重要。当你向他人推荐你的计划时，你的观众不仅只关注你的计划书，他们同时会关注你（和你的团队）。你怎样推荐自己、你的面部表情、你怎样应对困难问题以及其他一些特征，对于你的观众或评委来说，都是评判你是否是一个有效经营者的线索。

1．尽可能多地搜集听众的信息

知己知彼，百战不殆。这是准备创业计划书演讲的第一步，也是十分有价值的，这样说主要基于两点：第一，如果你可以把自己正在演讲的这项商业计划和与听众有关的一些活动联系起来的话，听众会感受到支持你计划带来的更多益处。第二，掌握相关信息是为了找到与这些决策人之间的个人联系。任何千丝万缕的联系，比如曾就读于同一所大学或拥有相同的兴趣爱好，都能够打开话题，建立关系。你必须在演讲中采用合适的方式来建立这种关系，或在演讲开始前的日常交谈或在演讲完之后提及。只要你表现得真诚，他们会把你这样不辞辛苦地「攀关系」看作是对他们的一种赞美。

所有的风险投资公司都有自己的网站，上面会列有公司曾经投资的企业和合作伙伴，通过网络搜索和仔细调查也很容易找到有关「天使投资者」的背景信息。尤其你的创业计划书要与其他对手一起竞争，那么了解听众或考官的姓名及其背景资料更是十分必要的。

2．反复练习

练习包括技巧的训练和时间的控制。具体包括：在有经验的创业者或同事或其他观众面前反复练习，以期获得大家的反馈；将自己练习演说的过程录下来，反复观看并思考其中的问题；观摩别人的演讲，从中能总结出一些成功和失败的经验；利用网络资源，如许多首次公开募股的公司都要对他们的投资银行进行一次「巡回推介」，如果条件允许最好能亲临比赛现场。

3．预期推介会上的问题

无论是初次会面还是后续讨论，潜在的风险投资者或银行家都会向创业者提出很多「刁难性」问题。睿智的创业者一般应提前准备一些预期问题，以应对一些挑战性问题。例如，风险投资者常常会提一连串的问题：你推出的产品跟别人的有什么不一样？新产品提供了什么样的功能？这个产品能给客户创造什么样的价值？谁会用你的产品？为什么要用你的产品？这些问题可能会让事先准备不充分的创业者措手不及，因此，为了避免推介会上的尴尬，创业者应高度重视和充分准备可能出现的一些苛刻问题，一方面要自己想，另一方面可以请一些外界的专业顾问和敢于讲真话的行家来模拟这种提问过程，从而使自己思得更全，想得更细，答得更好。

风险投资者或银行家常带着挑剔的眼光审阅创业计划所涉及的内容。请记住，在批评中学会学习也是创业者的一种能力表现。提意见的人往往更有助于帮助你完善你的创业计划，从而有利于更好地改进你的新产品。有些时候，潜在的风险投资者或银行家会问许多边缘性问题，他们并不一定想从你的口中得到确切答案，而是试图评判你的反应能力。

投资人常问的问题

4．重视细节

一些烦琐的细节处理得好可以为整个展示过程加分不少。

首先，着装要得体，如果你不确定自己到底该选择怎样的衣服，可以打电话给即将面试公司的前台，咨询着装事宜。如果这条路行不通，一般情况下应该身着正装而不应随意穿戴。只有一个例外，就是当你要面试的公司拥有标志明显的 T 恤或其他印有公司名称或标志的衣物时，在这种情况下，你的团队成员最好身着这样的服装。其次，你要尽可能多地了解演讲场地的情况。如果你要在一个小会议厅里演讲，通常不需要做过多的调整，但如果你要置身于一个较大的舞台，面对更多的观众，类似于一些创业计划书竞赛的最后角逐关头，你就需要设计更精美的幻灯片，用更新颖的方法向更多的观众演示。另外，即使你还是刚入手的新手，也应带好名片。在很多地方，只需花上几元钱就可以打印一般的名片。

迪安·迪瑞斯塔在他写的《出色的演讲》中提到，麻省理工学院做过一项权威调查，结果表明，沟通涉及三个层面：视觉（身体语言和表情）占 55%，声音（语音语调和停顿）占 35%，口头表达（用语用词）占 7%。因此，整个演说过程都应做到声情并茂，以真诚取胜。

按照演讲的过程，可以将其分为三个环节。

1．开场破冰，吸人眼球

好的开始是成功的一半。在一开始结合你的创业项目，策划有效的开场白是非常重要的。可以提供一些小技巧：介绍一下个人经历或趣闻逸事、展示产品的样品、邀请几名观众辅助参与等。

2．正文展开，「三的」法则

大多听众只能记住三点与你演讲有关的内容。因此在准备演讲时，仔细想想最关键的三条主题信息，并围绕这三点建构演讲框架，展开演讲。

演讲的技巧

3．结尾点题，交流互动

在结尾时再次总结自己的项目优势、前景预测等关键信息，倾听并回应听众的问题，同时保持自信、幽默和激情。

创业者向潜在的风险投资者或银行家口头介绍创业计划时，一般要准备好幻灯片（PPT），而且内容要以会议预定的陈述时间为限。比如，全国双创大赛 5 分钟的路演和有些创业比赛 10～20 分钟的路演相比，其幻灯片的数量和内容就有所区别。此外，还应结合创业计划演讲的具体内容，把握制作幻灯片的一些技巧。

一般而言，创业计划书在 PPT 展示上需要具备 6C 的关键信息。

（1）概念（Concept）：让读者快速了解企业生产的物品或服务。

（2）顾客（Customers）：明确顾客的范围，即产品的市场定位。

（3）竞争者（Competitors）：说明本项目优于竞争者的核心优势。

（4）能力（Capabilities）：强调的是创业团队的能力。

（5）资本（Capital）：目前现金流或资产状况。

（6）永续经营（Continuation）：未来计划的制订和预期。

为增加 PPT 的可读性和视觉效果，PPT 设计制作的原则包括以下三个方面。

（1）统一原则。幻灯片结构清楚，风格一致。包括统一的版式、文字格式、配色、切换效果、图片使用方式和位置等。

（2）醒目原则。在统一的基础上，为了防止幻灯片看起来呆滞枯燥，还需要注意它们之间的亮度、对比度和具体占据的空间比例的大小，使幻灯片看起来更醒目清晰。

（3）「6-6-6」原则。每行不要超过 6 个单词，每页不超过 6 行，最多连续 6 张纯文字幻灯片之后需要一个视觉停顿（如图、表）。（扫描封底二维码，查看视频「商业呈现技巧」。）

现场展示是普遍形式，但随着互联互通技术普及和直播平台的兴起，线上展示的比例也在大量增加。线上展示主要是通过一些在线视频工具，如 Skype、QQ、微信等 APP 或软件，通过两人或多人的在线视频通话；目前还有一些通过直播平台直播或录制视频展示等方式。线上展示可以克服空间障碍，节约成本，交流方便，但是，其沟通效果一般亚于现场面对面的交流。

思考

你如何看待「快手」「抖音」等新媒体 APP 推介创业项目的现象？

电梯演讲是一种特殊的演讲形式，通常是在急促地、无充分准备地、非正式场合中，用极具吸引力的方式简明扼要地阐述自己的观点。电梯演讲的法则主要是提醒创业者任何计划都必须简单而有效，如果能在极短的乘坐电梯的过程中，讲清楚自己的创业计划，则说明创业者真正明白创业项目或创业计划具有操作性。

「电梯演讲」来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。一次，麦肯锡的项目负责人在电梯里遇上某集团董事长，他恰巧是公司希望提供咨询服务和长期合作的潜在大客户。电梯中，这位董事长问麦肯锡的项目负责人：「与其他咨询公司相比，你们公司的服务有何不同之处？可以给我带来哪些额外回报？」该负责人立即长篇大论，直到电梯停下的约 1 分钟时间内都未能把内容说清楚。后来，麦肯锡失去了这一重要客户。

电梯演讲技巧

专题讨论 1：假设，正在创业的你正在找合作伙伴和风险投资。恰巧，有一天在杭州的创业大街，你偶遇了阿里巴巴创始人马云，他刚走出一幢办公大楼，正向位于不远处的一辆专车走去。面对如此千载难逢的好机会，你不想错过。此时，你立刻意识到他只有约 1 分钟就将坐车离开。你该如何抓住机会，和他聊聊你的创业项目呢？

专题讨论 2：如果你已写好创业计划，要陆续应付多场路演，以争取更多的投资和项目关注度。这些路演要求的时间长短不一，包括 1 分钟、5 分钟、10 分钟和 20 分钟等。你该如何准备这些不同时间的路演？内容上应该如何区别和取舍？

复习思考

1．为什么要撰写创业计划？为何说创业计划对创业者、投资者、顾客都很重要？

2．有些成功的创业家创业之初并没有写商业计划书？如何理解这种现象？

3．创业计划应该回答哪些问题？遵循什么样的基本逻辑？

4．创业计划包括哪些要素？创业计划的各部分的重点与要求是什么？

5．创业环境包括哪些类型？其分析的方法和工具有哪些？

6．编写创业计划存在的误区主要表现在哪些方面？

7．如何有效展示你的创业计划？评估者在对创业计划评估时，往往特别关注哪些内容？

8．有人说，「创业计划演讲时，观众不仅仅是考察你的计划书，更是在考察你」，你怎么看？

拓展训练

1．评价创业计划书。

（1）从网上至少搜索一份获奖的创业计划书，分析其创业计划书的逻辑，并就其中优秀之处和不足之处进行评价。

（2）在网上至少搜索一份未获奖的创业计划书，以投资人的眼光去阅读，并指出其中问题。

2．撰写创业计划书。

自行选择一个项目，在班上组建拟创业团队，以团队为单位集体讨论如何撰写本团队的创业计划书，共同撰写一份创业计划书。

3．展示创业计划。

以团队为单位集体讨论如何展示本团队的创业计划，然后分工完成 PPT 制作、现场展示准备等工作；以团队为单位在课堂展示本团队的创业计划，每个团队的展示时间为 15 分钟；各小组对他组展示做点评，每组点评时间 5～10 分钟。

4．与潜在投资者会谈。

各团队将本团队的创业计划送交潜在投资者（同学、家人、朋友、老师、天使投资人、风险投资机构等），以团队为单位分别与不同的潜在投资者进行会谈。

活动设计

1．行业调研。选择一个你比较熟悉的行业，并从中选择两个有代表性的企业作为研究对象，对这两个企业的成长过程进行对比分析，包括其成长背景、成长历程、成长速度、成长战略、成长特点、发展态势等，并从对比分析中获得启示。

2．新企业调研。选择校园内或学校附近的一个新创企业进行调查访谈，了解该企业的成长过程和该企业的创业管理团队是如何进行成长管理的。同时根据你们所学的理论知识，为该企业下一步的成长发展提供相关对策建议，并反馈给受访企业。

3．调研某新创企业（或校园建筑）的选址和设施布置，分析其合理性，并画出其运营流程图。

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