保持乐观向上的心态——销售技巧

对销售人员而言：积极的心态、迅速的行动，是销售活动成功的关键。

销售活动与体育比赛有异曲同工之处：参与者都希望最先到达终点，都渴望成为最终的赢家，而赢家——冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，心态就变成了至关重要的条件。同样，销售者的心态，也是决定一个销售活动成功与失败的关键因素。

大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的精力，然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中 80% 是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何使自己建立乐观向上的积极心态。

下面先从销售人员常有的不良心态入手，为其找到摒弃这些不良心态的对策。

首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都情绪高昂地开始做销售工作，但连续很多天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝征服了，开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员应该迅速摒弃的心态。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的「自我提示」。例如，被拒绝后，你可以想：「这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。」当然光靠「自我提示」也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持、相互监督、相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。

其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一与客户交谈就会不断地带上口头禅，如「比方说……那么……嗯……」等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。

销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。销售人员需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的，所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你与客户沟通时游刃有余，控制大局。

另外，一些销售人员并没有前面所说的那两种不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难，这涉及自我认识不清的难题。因此，有此心态的销售人员最好能趁自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你追赶的目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起帮助客户的「大旗」，被拒绝了只为没有能帮到他而感到遗憾。

最后，每当做成了生意，记得要及时奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的力量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。