做好销售准备,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

古人云：「凡事预则立，不预则废。」做好销售前的准备工作，是我们进行成功销售的前提和基础。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有做好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

作为一个销售员，在拜访客户时，通常在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，然而，有的时候出门时却常常把最不引人注意又最为重要的东西丢下。出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了等。对于一个作风严谨的企业管理者来说，面对这种情况的反映选择取消与你的这笔生意是很有可能的，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量低下，销售员去谈生意不带合同书、质量证书……这不只是一个笑话，对于销售工作来说，它也是一次相当重大的责任事故。

可见，销售之前，没有充分的工作计划和准备是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他……这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。

杰克在一家大型公司做销售员，他的每一次销售都非常成功。不仅仅是因为他具有丰富的产品知识，关键是每次在拜访前，他都做了充分的准备，对客户的需要非常了解。在拜访客户以前，杰克总是掌握了客户的一些基本资料。杰克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午 4 点刚过，杰克精神抖擞地走进办公室。他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

杰克从上午 7 点开始，就开始了一天的工作。杰克除了吃饭的时间，始终没有停过。5：30 杰克有一个约会。为了利用 4：00 至 5：30 这段时间，杰克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而预做安排。

打完电话，杰克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

杰克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

杰克的客户来源有 3 种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是杰克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，杰克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，杰克才进行下一步的销售活动。

杰克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验，利用 45 分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

正是因为杰克准备充足，所以每一次营销都非常成功。

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。

销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说，销售准备主要包括以下几个方面：

（1）物品准备

台湾企业界流传的一句话是「销售工具犹如侠士之剑」。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。物品准备包括：产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

（2）信息准备

主要是客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知己知彼，才能有的放矢。

（3）形象及心态准备

访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是销售人员拜访质量的重要因素。

（4）产品知识的准备

在销售之前，销售人员应该对自己所销售的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户销售新产品。

（5）明确访问的目的，由此来决定说话的重点

我们都知道在销售之前，要制订一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员出访一定要确立目标。每一位销售人员都应该在销售前做好以上几方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券，提升销售业绩。

在销售之前，你必须做好准备。即使是一次陌生拜访，你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门，根据你所提供的产品或服务的不同来准备，这种准备或基础工作虽然很浪费时间，但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，以便「对症下药」。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他也会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的销售方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。