O2O式营销

简单来说，O2O 就是线上与线下相结合，就是我们常说的线上 + 实体店，其面向的消费者主要是本区域的群体，利用线上宣传推广，发布促销的相关活动，把线下商品和相关服务给互联网的客户，把线上客户转为线下客户，最后直接去实体店里进行消费。

O2O 营销的模式又称离线商务模式，是指线上营销带动线下经营和线下消费。而根据线上营销与线下营销的先后关系，又可分为从线上到线下和从线下到线上两种模式。

（1）从线上到线下

从线上到线下（Online To Offline）的模式，在互联网发展的初期就已经开始出现。简单理解，就是将线上的用户引到线下并使其消费，从而给线下的实体店铺带来更多的消费者；同时，让消费者可以更加方面、快捷地购买到自己需要的产品。如图 5-1 所示。

图 5-1　从线上到线下

从线上到线下的 O2O 营销模式出现了很多年了，其代表模式主要有两种情况。

●在线旅游模式：消费者通过在网上购买机票或预订酒店，然后直接去机场乘坐飞机或入住相应的酒店，如去哪儿网、携程网等。

●线上购买优惠券模式：消费者通过在网上购买实体店铺的优惠券，然后去实体店铺进行消费时，出示该优惠券即可享受相应的优惠，如肯德基、麦当劳等。

（2）从线下到线上

当然，O2O 营销想要获得更好的发展，不能只有一种运行模式，还可以进行反向 O2O 营销，即从线下到线上（Offline To Online）。其主要核心是利用线下的信息展示渠道、各种线下推广活动等方式，将消费者引导至线上。随后再由线上到线下的反向转移，进而促进线下的销售，如图 5-2 所示。

图 5-2　从线下到线上

在从线下到线上的模式中，扫描二维码是最常见的一种方式。二维码作为连接线下与线上的桥梁，是非常好的引流工具。企业可以直接将二维码印刷在产品包装、宣传单或广告牌上，这样就能时刻出现在消费者的眼中。

同时，二维码也是个人创业者最常用的营销工具，因为这些创业者不仅可以利用庞大的手机客户端用户，增加自己的曝光率，还能降低营销成本，为自己节约更多资金。

O2O 营销模式其实是互联网渠道经销商的一种表现形式，网站平台所起的作用与普通经销商的功能相似，对于大部分的中小垂直型 O2O 平台而言都是这样。其实，不管技术如何进步或营销概念与方式如何变化，渠道工作始终有其核心。

● 如果企业作为一个销售终端，那么在面对消费者时，企业想要持续发展，就必须将消费者看做是自己的「衣食父母」，随时随地观察与分析他们的潜在需求，并不断地满足他们的消费欲望。

● 如果企业作为一个渠道代理，那么在面对最终消费者时，还要考虑到上游供应商的想法与生存状态。在渠道商辛辛苦苦地为一个品牌开拓好渠道后，上游供应商却因为各种原因退出市场，使得渠道商的努力付之东流。

因此，不管是作为 O2O 网站平台，还是产品供应商，都必须为那些愿意与自己合作的线下企业建立互信互惠的关系，共同成长。那么，怎样的线下商家才需要 O2O 营销呢？对于进行团购的人可能知道，已经实施了 O2O 营销推广的线下企业都具有某些共同的特征。

●体质较弱的企业愿意接受 O2O 营销：目前，主动要求使用 O2O 营销手段的企业大部分都是一些新企业，或者所在区域竞争较大的企业。对于那些业绩较好的企业而言，可能不会愿意花费大量的时间与精力去研究与布局 O2O 营销。

●拥有长远打算的企业会接受 O2O 营销：这种情况并非绝对，如果有长远打算的企业，当前业绩并不差，可能不会把企业的重点发展方向布局到 O2O 营销中。不过，也有企业愿意利用 O2O 营销手段进行宣传推广，或许他们看好网上客源与自己潜在目标顾客的重合性。

由于当前的团购发展得太好，以至许多人提起 O2O 营销时总会第一时间想到团购。其实，O2O 营销还有其他模式，预订就是一种非常有效的手段，如酒店预订、专车预订等。

故事借鉴

在广州，有一个 KTV 预订网站—淘 K 网。对于这个网站，可能很多人都没听过，但自 2010 年 5 月 31 日该站建立以来，经过多年低调前行，现在发展为占据广州量贩式 KTV 预订市场 50% 以上市场份额的领导者。

现在很多人都喜欢去 KTV 唱歌，特别是年轻人。而在广州喜欢唱歌的朋友如果想去欢歌一番，很自然就会想起淘 K 网所提供的 KTV 预订服务。用户只需要拨打电话或在线预订联系到淘 K 网的专业客服，就可以在极短的时间内实现免费的 KTV 包厢预订服务，同时还能享受来自淘 K 网专享的优惠价格。

淘 K 网的 O2O 运营模式就是无需消费者提前进行支付，当消费者在 KTV 唱歌后，按照网站所展示的优惠价格消费。在月底结算时，KTV 按照消费者到店消费的总额计提消费提成给淘 K 网。

这种闭环模式 O2O 交易流程，让消费者、KTV 以及淘 K 网三者得益。而且有些 KTV 在获得网上引流的好处后，会主动提出要给网站单独的套餐优惠，希望网站能更努力地为自己进行推广。

如果将 O2O 营销具体到产品，那就比较多了，如汽车产品、美食产品及旅游产品等。从本质上来看，主要有以下几类产品符合 O2O 营销的要求。

● 产品的单价不能过低，而且每件产品的行业平均毛利额最好不要低于 10 元。

● 产品可以是有形的，也可以是生活消费服务类的，但必须能让消费者持续消费。

● 最基本的要求是产品一定要保证质量，且生产时具有标准化、非定制性的特点。