销售到最后，拼的都是逆商

弗兰克·贝特格：抱着被拒绝的心理去争取

大咖语录

当我站在一个即将听我做销售展示的人面前，我会假定自己已经成交了这笔生意。

——乔·吉拉德

推销人员与其逃避拒绝，不如抱着决绝的心情去争取一下顾客。

——弗兰克·贝特格

在推销中，无论遇到什么样的拒绝都是没有新意了。

——齐格·齐格勒

推辞不是拒绝，依旧可以向客户推荐商品

美国销售协会做过拜访客户的调查报告。调查发现，大部分销售成功的案例，推销员平均有连续 5 次拜访客户的记录。而大数据表明，在第一次拜访客户中有 48% 的推销员，遭受失败遂放弃。4% 的推销员连续拜访 4 次后放弃。只有不到 1% 的推销员依旧坚持拜访客户，而这 1% 的推销员业绩占据了销售额的大半部分。

推销员是经常要面对拒绝的，没有被拒绝过的推销员是不存在的。我们来看看推销大师是如何在被拒绝后，能让客户改变想法，重新决定购买这位推销员的产品。

弗兰克·贝特格去见一位想购买 25 万美元保单的纽约制造商。弗兰克·贝特格提前安排好时间，就踏上去纽约的火车。

弗兰克·贝特格刚走进制造商的办公室，还没有坐下。就听见对方说：「弗兰克先生，真是不好意思，我已经把自己的投保计划给另外的保险公司安排了。他们的名气与服务都是一流的，并且有一家保险公司的老板还是我的朋友。」说着这位先生就把这些公司的文件摊开给弗兰克看。

弗兰克看了看，说：「没错，确实是一些很有名气的公司。」

制造商继续说：「情况就是这样，如果你还是坚持向我推荐人寿保险，我需要你提交一份附和我年龄的购买方案，方便我与这些已备好的方案比较，这样更节省时间。」

弗兰克没有因为这位制造商的拒绝而走掉。他镇定地说：「先生，如果您是我的亲兄弟，我会告诉您，把这些方案全都扔掉。您要相信，在五年后价格低廉的保险公司，会是价格最高的公司，这是现在经济的发展规律。我问您，虽然您现在的工作蒸蒸日上，但有一天您离开这个世界，您的公司会像您这样信任这些保单吗？」

这位制造商点点头说：「这种可能性是有的。」

「所以，您只购买财产保险而没有购买人寿保险，不觉得是一种损失吗？生命明显比金钱占据更重要的地位。」

「我会认真考虑一下的。」先生回答。

「先生，我已经和医生约好时间，这家医院的体检是获得所有人寿保险认可的。我们会把这家医院的体检添加到这份保单里。」

制造商问：「难道其他公司的代理不能做这些吗？」

「当然能，但不会是今天早上的。您要清楚明白，当您去与另一家代理商做体检时。医院会因为这 25 万的美金，让您再做一次全面的检查。因为他们也不想冒这样的风险，这意味着先生您将被拖延一整天，甚至是一个礼拜。」

「我想再考虑一下吧。」制造商开始犹豫起来。

「先生，如果您患了小感冒，等康复再去体检。而保险公司需要这段病例证明，并且附加三四个月的观察期。这样一直等下去，会越拖越久。我说的有道理吧，先生。但是您跟我现在去体检，不会耽误您下午的行程，而且我确保您购买的保险会在四十八小时后生效。」

制造商被弗兰克的话所说服，与他签订了保单。

弗兰克面对客户的拒绝没有胆怯，甚至在客户拒绝与犹豫许久后，还在坚持与客户交流。而客户也没有因为弗兰克的推拒，就拒绝与其对话。这种态度表明销售员是有机会翻盘的，而想不想翻盘，就在于推销员的勇气。弗兰克在与客户见面之前，就做好了被客户拒绝的准备。比如，预约医生、如何应对客户拒绝他的问题等。而弗兰克准备得很成功，所以他在自己的推销故事里大获全胜。

每一位推销员都应该正确地看待被别人拒绝的事情，并且用正面的心态面对失败的尝试。当推销员被拒绝时表现出负面的心态，那么推销员所表现出的行为也就充满了消极和负面。如果你想成功，就要用正面的心态，迎难而上。在心里默念「自己做得到」，给自己加油打气。

销售大师齐格·齐格勒讲过一个笑话：一个人不愿意将自己的割草机借给自己的邻居用。邻居表示并不理解为什么这个人不愿意，于是就去问他：「你为什么不借给我割草机？」

这个人回答：「没有为什么？」

邻居又问：「你总要说一个原因？」

那人说：「只是因为今天的飞机晚点了。」

邻居奇怪道：「难道就是这个原因你不借给我割草机吗？」

这人说：「这虽然算不上理由，但是，当你不想去接受一件事情的时候，总是会在一个理由和另一个理由中间徘徊。」

齐格·齐格勒讲这个故事是想告诉我们。一个人要想拒绝别人一件事情，是很简单的。而理由也是各种各样的。同样的，当客户拒绝推销员的产品时，理由也是多种多样的，甚至是毫无理由。所以，推销员看见这个故事，就知道有时拒绝是很随意的一件事情。而推销员不用因这些随意的举动放弃自己的推销。可能大部分人的理由脆弱得不堪一击，推销员几句话就能够让对方改变自己的心意。

齐格·齐格勒在自己的方法中分享了推销员如何检验出客户真正拒绝自己的理由。他说，当推销员向客户问出，你是否还有其他不想购买此产品的原因时，一般客户说出来的话是真话。这样提问，可以节省推销员的时间，避免让推销员解决了一个被拒绝的难题后，又出现一个被拒绝的难题。

在获取潜在客户的信息时，齐格·齐格勒都会在获取客户的信息后，提出强制性要求客户回答的问题。比如：「如果产品还有，是否会购买？」当客户还没有拒绝的时候，他会立刻起身说，自己要到对面的商店买一杯饮品，你先思考一下。然后金克拉会算好时间回来，确保客户不会提前走掉。这时候的客户，大部分会与齐格·齐格勒成交订单。

齐格·齐格勒经常会问拒绝他的客户一些问题。当客户反驳他的产品颜色不对的时候，他会提出「如果产品的颜色不是你需要顾虑的重点问题时，你会购买他吗」，或者是「如果我们不会再有这样的情况出现，会考虑一下吗」这样的问题，避重就轻地让客户引起思考。如果客户犹豫片刻，那么他就有可能变成销售员的潜在客户。

在拿不准客户会不会成交订单的时候，乔·吉拉德会在销售汽车前给自己洗脑，假想自己即将成交订单。客户还没有同意的时候，乔·吉拉德对客户说了一句：「恭喜你做出了明智的选择。」等客户还在犹豫签不签订单的时候，乔已经拿出信息表格，对客户说：「我会把购买汽车的发票寄给你，请说一下地址好吗？」

当客户还在决定买不买这辆车的时候，乔就会说：「下周二的上午，我准备好车，您去取车吗？」客户在不知不觉中就答应他了，于是乔又说道：「要不要我帮您的车涂抹防晒漆？」在潜意识里客户逐渐忘记了之前拒绝乔·吉拉德的事情。

当然，乔·吉拉德会在让对方拒绝他之前，思考自己真的是否要购买汽车。乔·吉拉德在销售汽车时，在潜意识里已经把这位潜在客户当作一位成交客户来看待了。所以，客户拒绝或者不拒绝，乔都保持着即将拥有最好结果的状态。

弗兰克在自己被拒绝的经历中总结出，当自己是一名销售新手时，会想着可能不会有太多人拒绝自己。但是，当真正遇到这种困难的时候，正是这些新手最先手足无措。弗兰克从新手到经验丰富的推销员的多次磨砺中，变得坚强。他甚至可以在客户连续拒绝多次的情况下，仍然面不改色地做客户心理上的攻陷。

弗兰克经常抱着被拒绝的心态来见客户。在见客户前，就准备好客户的资料，先想好客户可能会怎么拒绝自己。然后寻找对策，把所有的对策都准备好，才开始上阵。每次经过充足的准备后，弗兰克都会成交一笔订单。

大咖锦囊

我们抱着被拒绝的心理去争取，当客户拒绝我们的时候，需要做出以下的解决对策。

技巧一，当遇见怀疑型的客户。

用话语解说自己的产品多么好，已经是没用的。这时，需要我们用实际行动来解决潜在客户怀疑的问题，关于实物的展示是有必要的。我们把怀疑变为相信，最后转化为客户。

技巧二，适当转换话题。

当潜在客户向销售员一直询问产品信息，并且专挑你想不到的问题来提问时，我们可以转换话题，比如「非常感谢你问出这些问题，这说明你对产品的功能很在意」等，后面便可以展开推销产品的话题。

技巧三，适当忽略客户的要求。

面对毫无道理的借口型客户，比如一些潜在客户会说「我今天有事」「我下次再考虑一下」，面对这样的借口，推销员应忽略客户的理由，此时介绍产品价值来回应客户，让客户对产品产生兴趣。

总结：推销员被客户拒绝并不可怕，见客户前准备好一切会被拒绝的措施，做好防护是很有必要的。用自己的话术打动客户，不因客户多次拒绝而气馁，也是一名推销员应该具有的精神。

乔·吉拉德：托辞 ≠ 拒绝

大咖语录

他们用一半的时间来思考客户不愿意购买的理由，而不是进行销售展示。

——乔·吉拉德

有异议的客户不代表拒绝了你，赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户。

——弗兰克·贝特格

推辞不能当成完全的拒绝

推销产品的时候，不是客户拒绝我们就意味着销售员失败了。有些消极的推销员看见拒绝自己的客户后，常常会思考是不是自己的服务不够好。任何的产品推销中，销售人员会遇见不同的拒绝者。这样的案例在推销员的生活中是不计其数的，是销售员经常会碰见的现象。

推销大师乔·吉拉德也有被客户拒绝的经历，但是当人们问起他：「拒绝你的客户是不是都被你放弃了？」乔就会说出自己的销售名言：「不是的，这时候的销售才刚刚开始。」

那么推销大师为什么比平常的推销员多了这么多不放弃的精神呢？乔·吉拉德讲过这样一个故事，并且因为自己有过这样的经历，让乔·吉拉德在做事方面发生了改变。那我们来看看是怎样的经历吧！

还在很小的时候，乔·吉拉德的伯父前往南部地区淘金。乔的伯父运气很好，他买的那块地下面真的有很多黄金。乔的伯父返回家乡，打算带着乔这样的帮手一起挖黄金。

乔的伯父就靠挖黄金来填补家庭的债务，没想到在快要还清债务的时候。这座金矿挖不出金子了，任由乔和他的伯父怎么挖，都找不到金子的踪影。最终他们放弃了这座金矿，把挖金子的机器卖掉，返还家中。

而来买二手机器的人却很聪明，他找来勘探土地的研究员。

研究员说：「下面还有黄金，现在面临的是土地的断层区，再往下挖就是黄金了。」

这件事情对乔·吉拉德和他的伯父造成很大的打击，本来可以获得更多的黄金，然而他们在最后关头选择了放弃。从那时起，乔·吉拉德就明白坚持的重要性，当他做推销员的时候，最重要的信念就是坚持。

所以，「推辞不等于拒绝」的重要思想就在于坚持。在被客户推辞的时候，要坚持向客户推销产品。不到最后一刻，谁都不知道事情的发展会有什么转机，而许多成功的推销案例都是从客户的拒绝开始的。

乔要去旅行社购买去拉斯维加斯行程的票，他来到旅行社，发现前面还有很多人在排队。

于是，他随手拿起了放在沙发旁边的夏威夷宣传杂志。

这时，一名推销员走进乔的身边：「您要去夏威夷吗？先生？」

乔说：「只在梦里去过，但是我暂时不想去。」

推销员说：「我想您一定喜欢那里。」说着拿起一本夏威夷的旅游图册给他看，还给他画了一张与他夫人躺在沙滩上的画。

乔看见这幅画，也开始幻想去夏威夷拥有的美好画面。

想着想着，乔就把去拉斯维加斯的想法抛在脑后，开始默算去夏威夷需要的预算。当他发现去夏威夷自己的预算不太够用的时候，乔开始为难。

这时候，推销员说：「先生多久没有旅行了？」

乔：「有好几年了吧！」

「那您简直亏欠您的老婆太多了。」推销员继续说：「先生，工作可以放下，但是美景不一定天天都有的。」

乔想着确实需要出去游玩一番，于是就去那个推销员那里购买了去夏威夷的行程。

等到走出商店，乔才反应过来，原先自己并不是想去夏威夷，而是要去拉斯维加斯啊！

提到这一段经历的时候，乔·吉拉德说起，他自己完全被推销人员的思路带走了。在乔·吉拉德的经历中，我们发现客户的推辞，并不一定是完全地拒绝你。而旅行社的推销员用果敢的说辞完全说服了乔·吉拉德的想法。

如果要说服已经明确表示推辞的客户，推销人员的正确态度，应该是用坚定的语气给客户提供服务。乔·吉拉德还表示，想要客户不再拒绝我们，就要给予客户一些帮助。

客户不想在受到推销员的推荐后，还对自己没有一点帮助。这让顾客觉得什么也没有得到，而推销员推销产品的意义也就不存在了。

一位优质的推销员必须在获得客户的信任前，把自己推销产品的优势全部灌输给客户。并且，能让客户感受到产品对客户自己提供好处。这种方法才能使客户在推辞后，还会继续对推销员推销的产品产生幻想。并且，在自己不自觉的情况下购买商品。

而乔·吉拉德在与客户推销产品前，就要明确地清楚面前这位顾客是否可以自己做主。当乔·吉拉德确定客户自己可以做主的时候，他推销商品就会更加有底气。而这样的方法也可以避免乔与客户快要成交时，客户突然说出自己做不了主的尴尬。

乔·吉拉德分享在客户拒绝他前做出的准备时提到，他会在第一时间完善自己在销售过程中可能出现的问题。在解决客户提出异议的问题时，乔会提前进行准备。

乔会把客户曾经提出质疑的问题记录下来，在闲暇时间里找出解决的策略。他不仅会找出解决问题的答案，并且会在解决问题的同时，在适当的时机，抓紧时间向客户推荐商品。

弗兰克去见自己的潜在客户约翰先生，约翰先生是费城一家食品店的经理。弗兰克借送资料的理由，进了约翰的办公室。

弗兰克说：「先生，我是人寿保险的弗兰克。这是您向我们公司要的资料，里面还有我的名片。」

约翰看了看，说：「这不是我想要的资料，你们公司答应给我的商业保险的文件呢？」

「您要的商业文件从来没让我们公司多卖出几份保险。但是通过这种方式，我接近了您，可否让我向您介绍一下我们公司的人寿保险。」

约翰一听，直接提出异议：「我今年都六十多了，所有的保险都开始补偿我了。跟我再提人寿保险我也是不会买的。我给妻儿留下许多积蓄，足够他们生活得衣食无忧了。」

「约翰先生，像您这样事业成功的人，肯定有不少感兴趣的事情。比如慈善捐助，您可否想到在过世后，还会有一部分的资金能够捐助给自己要帮助的人？」

弗兰克在约翰提出拒绝后，没有放弃自己的推销。「这份保单，能够在七年后，每个月收到五千美元。如果你不需要，这就没什么用；如果你需要，这无疑是雪中送炭。」

约翰听后沉默了一会，说道：「弗兰克先生，我每个月会资助三名传教士，这对我来说每个月的固定资金确实很重要。那么你刚才说的保单，大概需要花费多少钱呢？」

弗兰克说出价格后，约翰又一次提出了质疑。

他大吃一惊地对弗兰克说：「我付不起这么多的钱。」

弗兰克就避开保单的金额，与约翰聊起了三个传教士的故事。约翰对这个话题很感兴趣，两个人聊得非常开心。约翰说：「我儿子与亲戚照料这方面的救助，今年的秋天我就会去看他们。」弗拉克问：「那些传教士们都会做些什么有趣的事情？」约翰一时间有了共同话题，话多了起来。

最后，弗兰克从约翰那里签下一份 6000 美元的保单。

弗兰克·贝特格在和别人讲述这一段经历的时候，与他谈话的是著名的推销大师霍斯西克。他问弗兰克：「你怎么知道自己一定会卖出这份保险单？」弗兰克不解。霍斯西克说：「当你见客户的时候，比如约翰先生，要找出客户需要什么，并且寻求最佳的解决方案。而你是在偶然发现他的需要。」

弗兰克表述道，在听完霍斯西克的话后，他终于明白了之前自己一直没有成交订单的原因——没有认真寻找拒绝你客户的软肋，寻找客户真正需要的东西。而弗兰克在这一次碰巧遇到了顾客的需求，并且通过霍斯西克的讲解，让自己明白了这个道理。

大咖锦囊

当推销员在遇到善于推拒的潜在客户时，我们应该做出下面的举措。

技巧一，坚持做出向客户推销的行为。

当客户第一次拒绝你的时候，要坚持向客户推销自己的产品。一位成功的推销员最重要的是对潜在客户不放弃，对客户多试几次，总能有突破客户的缺口，最终达成交易。

技巧二，让客户对你推销的产品产生幻想。

当推销员想让客户对自己推销的产品产生兴趣时，就在客户的周围寻找突破口。当推销员发现一件事情可以让客户喜欢上自己的产品时，就应该用这些理由来说服客户。给客户提供未来的构图，让对方产生成交订单后的展望。

技巧三，寻找客户真正需要的东西。

推销员推荐的产品不一定是客户真正需要的东西。推销员在预约客户前，应该要做好功课，寻找客户真正需要的产品，并且做好应对的策略。让客户在自己的需求上发现产品的作用，从而达成订单。

总结：在向客户推销产品时，遇到挫折与苦难不要垂头丧气，记得告诉自己这是一笔难得的财富。不感受挫折和痛苦，就难以使其进步。优秀的推销员善于从中领悟，并且学会独立思考问题。用积极的心态寻找解决的办法，这才有利于推销员达成成交的目的。

戴夫·多索尔森：寻找说服客户的机会

大咖语录

针对客户说「不」的原因，各个击破。

——原一平

针对客户拒绝的原因，逐一击破

遭遇拒绝不要灰心，这是一件很平常的事情。要用平常的心态去看待被拒绝，把它当成一次阅历，一次与客户面对面交流的经验，把拒绝当成一笔应有的财富。在无法避免的时候，就想办法找出能够说服客户的理由。

放弃对于拒绝来说是轻而易举的失败。从另一方面来说拒绝具有足够的优点，它会赶跑你的竞争对手，让你获得更多的客户信息，它会在失败中总结经验，在你足够坚持的情况下，将拒绝的客户变为成功的订单。

戴夫·多索尔森给客户打电话预约他出来见面，戴夫打电话还没到一句话的时间，客户就说：「对不起，我没有时间。」

戴夫听后立刻说道：「我理解你，我也经常时间不够，不过我们现在只需要三分钟的时间，请你相信……」

「我现在确实没有时间！」客户阻止了戴夫的回答。

「先生，洛克菲勒说过，每个月浪费一天时间来整理钱，比起整个月都在工作更加重要。而我的计划可以让您只花费二十五分钟去策划金钱，麻烦您选一个合适的时间，让我们在一周的前两天去喝一杯咖啡，我可以在这两天内拜访您。」

「我真的没有兴趣。」

「这个我完全理解你，对于一位还没见过面的接待员和没看过的一份策划资料，您当然不会感兴趣，有困惑和问题是肯定的。让我见面后给您解说一下吧！星期一或者星期二的上午去看望您，你看可以吗？」

「好吧，不过我可没钱，你又是白跑一趟。」

戴夫约定了时间，他发现客户虽然一直拒绝自己，但是事情却一直在进展中。

最后一次被拒绝时，戴夫给了这位客户一个具有创意的方案，他说：「这款方案确实能为您剩下的积蓄增添一份财富，您认为呢？」

「好吧，我确实觉得很适合我。」

当戴夫遭到拒绝的时候，他没有完全放弃，而是在拒绝中寻找可以突破的点，再用自己的方法来解决问题。当他发现虽然客户一直在拒绝，可事情的进展却很乐观。这就需要推销员坚持不懈地寻找解决的办法，了解你被拒绝的真正原因。

拒绝更多是推脱，真正的拒绝不会给推销员留下一点机会。当遭到客户的拒绝后，还能正常地与其交流，就是有希望的。购买者不愿意直接表达拒绝，怕伤害对方的脸面，这样的原因对销售员来说更有可乘之机。

或者潜在客户在见到推销员后拒绝对方是因为不想与你说出真相。这就要求推销员要在这期间了解他们的想法，逐个击破。

要像戴夫那样寻找能够适合客户的创意或者合适的氛围，在交流中降低客户的顾虑，不断抓住客户的思路，找到突破口。

山本是原一平的潜在客户，他的特点就是时常拒绝原一平的推销。

原一平知道山本一直保持着喜欢于提出异议。于是，他换了一种推销方式去见山本。

原一平对山本说：「山本先生，您现在有足够的经济实力去投保，更何况您深爱着您的家人。我想您现在还在犹豫的原因，一定是因为我之前推荐给您的项目不适合您，我这里有一项新的保险合同，它是『29 天保险合同』。」

「什么是 29 天保险？它的好处在哪里？」

原一平看见山本终于主动向他提出问题了，于是说：「它不同于以前我向您介绍的保险，但是它的保险金额是相同的。第一，如果您以后失去了支付能力，或事故意外身亡，则免交保险费。第二，保险公司必须对第一条发生的事故履行义务，即发生灾害时的增额保障，当然我不希望您出现不幸的事故，我只是在说明保险的方案，希望您不要介意。」

「除了与其他保险相同的作用外，这份保险的好处是只需要花费正常保险的 50% 的保险费就可以，这个条件对您来说相对有吸引力吧！」

山本回答：「是很不错，但是它一定与其他的保险有不同的地方吧，因为价格如此便宜。」

「确实，它不同的地方就是每个月只保险本月的 29 天，29 天除外的日子不算在内。如果这个月有 30 天的话，那么您就需要在这月中选择一天来决定是否在您的保险范畴之外。我想您肯定会选择周末，因为休息的时间是可以自由支配的。但是，我建议您不要选择周末。因为据数据统计，在家里往往是最危险的时间。」

说着原一平就把数据交给山本看，山本接过数据，顿时脸色一变。

「如果您想让我离开的话，我立刻就走。我向您介绍这份保险，显然是不负责任的事情。您肯定会在心里想，如果投保这一项目，却偏偏在那一两天出事故了可怎么办？」

山本点头道：「确实是这样的。」

原一平说：「请放心，这份保险只是说说罢了，我们公司是坚决不会同意有这种不负责任的保险存在的。但是，通过这方面，我想您应该清楚地知道正常保险的重要性了吧！有了正常的保险，您与您的家人就会全天受到保险的保障义务。这样生活会更加平稳、安心的。对吧！」

山本听后，不再犹豫，果断地与原一平签订了费用最昂贵的保险。

原一平在遭到客户拒绝后，没有放弃，而是换了一种表达方式来让客户接受他。他先是杜撰了一份「29 天保险」，用它「价格低廉」来吸引客户的好奇心，并且要让客户知道除了它价格低外，更重要的是会从曾经能够获得的利益中取消一部分，这一部分甚至威胁到了健康和安全的保障。在这种保险中就缺乏同正常保险更加有保障的一面，而这样看来，正常保险的保单就显得没那么昂贵了。

戴夫向一位汽车经销商推荐汽车电台的广告，电话那边戴夫还没有讲完，就听见对方不耐烦地说：「我从来就不听你们家的电台，我想我的客户也不会爱听的。请你不要再浪费我的时间了。」

戴夫没有放弃，戴夫拿起从公司接到的数据，数据显示此电台的收听率非常高。他说：「您错了，先生，我们的电台收听率很高。可能是您不爱听，但是您一定有爱听此电台的客户。」

「如果您在我们这里做广告，也许收听广播的人就会成为您的客户了。」

「不，我不喜欢听，我的客户也不会喜欢的。」

「先生，您是怎么知道我们的电台没有人愿意听呢？」

「这还用问，你们的电台在拨打热线电话的时候永远都只有那几种音色的人打进来，我猜这一定是你们雇来增加收听率的。结果你们的收听率还是一如既往的差。」

戴夫顿时发现了客户的缺口。

「这件事情我还不知道呢！您还知道哪些事情吗？」

这位汽车经销商说：「你们有个广告让人无法忍受，就是那个快餐汉堡的广告，简直是雷打不动。」

「还有一个叫汤姆的主持人，我最讨厌他！叫玛丽姐姐的主持人，声音最难听，嗓子沙哑得像一只公鸡。」

「这么说，您经常听我们的电台了。」戴夫笑着回答。

汽车经销商这时候安静下来，「是的，但是这不能成为我买你家广告的理由……」

最后，戴夫与这位经销商成交了这笔广告生意。

好的推销员应该学会掌握和把控对方的心理，这在以后的销售业绩中也是一把有利的工具。推销员尽量展示产品的新性能和新作用，从不清晰的功能方面讲起，激发客户的好奇心理，做有效的对比，从而促成订单。

大咖锦囊

以下是当推销员被拒绝后，优秀推销员所处理的技巧。

技巧一，倾听客户的拒绝。

即使客户拒绝你，也要有礼貌地回复。给客户留下好印象，有时候，客户有可能是习惯性拒绝。当推销员再次推销的时候，客户也许很大程度会接受你。

技巧二，尊重客户的选择。

缓减客户激动的情绪，让客户得到尊重，从而加快两人的磨合。让客户觉得自己拒绝的理由不仅自己会这么想，推销员也肯定会这么想。这样就会产生不一样的效果。

技巧三，处理客户的拒绝。

当客户提出一项拒绝的理由时，我们可以找到一个解决的方法。

技巧四，突出方案。

让客户给自己几分钟的时间提出解决的方案，当客户听后感兴趣，就说明成功了。

总结：当客户拒绝时，不一定是真正的拒绝。找出解决方法和对策，能够改变局势，完成订单。

原一平：面对推销失败，要锲而不舍

大咖语录

对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事。

——原一平

我的成功是从拒绝开始的。

——原一平

在没有完全气馁前，不能算失败

面对推销失败，销售员要有锲而不舍的态度。销售员需要拥有恒心与决心。做销售工作，绝不会一帆风顺。有人出师不利，有人首战受挫，有人中途受阻。产生消极的情绪对自己的工作是不利的，锲而不舍地战斗，坚持到最后，即使没有胜利，也不会给自己留下遗憾。

在向客户推销保险时，原一平常被拦在门外，或是直接拒绝访问。但是在原一平的坚持下，他总会成功接到客人的保单。那我们来看看原一平是怎样战胜一次次失败推销的。

原一平拜访一位潜在客户，这个客户是某公司的经理。

在原一平的调查下，他发现这个客户是个工作狂，平时很难见到客户。

原一平来到客户的公司，对前台说：「您好，我是原一平，我想拜访你们的总经理。可以帮我传达一下吗？只需要几分钟的时间。」

秘书进到办公室，一会就出来了。他说：「抱歉，总经理不在，您有时间再过来吧！」

原一平没有离开，而是打量起周围的环境。他跑到警卫旁边说：「先生，车库里的那辆白色轿车设计感很强。请问是这家公司的总经理座驾吗？」

「是的。」

原一平就守在车库的铁门旁，时间一点一滴地流逝，原一平便睡着了。过了很久，他听见有人推动铁门的声音。原一平一翻身，回过神来的时候，这辆轿车已经被总经理开走了。

原一平没有气馁，第二天他又来到其公司的前台，秘书依旧说：「你好，总经理今天不在。」

他知道硬闯是行不通的，于是采取守株待兔的方法。站在其公司的大门边，安静地等待总经理。

十个小时过去了，原一平还站在大堂门口等待。

快到夜晚时，一道车的灯光划过原一平的脸上。他等待的轿车终于出现了，原一平快速地跑过去，抓住车窗，递送名片。

「您好，总经理。请原谅我鲁莽的行为，我已经拜访过您许多次。但是都错开了您回公司的时间，您的秘书已经拒绝过我多次。实在万不得已才会出此下策，请您多加包涵。」

总经理听后，接过原一平的名片。邀请他到车上详谈，最后总经理选择投了原一平的保险。

犹豫的心态是你丢失潜在客户的原因，飘忽不定，没有行动是你迟迟得不到订单的原因。原一平在发现无法让客户主动来找他的时候，他就主动行动去见客户。虽然一次次被拦在门外，但是他下定决心要等到客户为止。所以，要有签不到客户就决不罢休的想法，一定要做到与客户达成交易为止，这才是推销员真正具备的决心。

戴夫·多索尔森在电视台做推销员的时候，了解到有一位客户经常让推销员碰钉子。

许多推销员选择放弃这位客户，戴夫打听到这件事，决定去试一试。

戴夫了解到，这位客户是做家具生意的。在广告上投入的精力很少，最多也就用平面媒体的方式来宣传自己的家具。

一年下来，在广告上这位客户只投放了几万美元的费用，其中电视台的广告连 1000 美元都没有。

第一次与这位客户见面，戴夫说得口干舌燥。「先生，您看我们的行销计划对您来说是否满意？」

结果这位客户只是冷漠地回了一句：「先生，我对你的广告计划没有一点兴趣，我不会买你们的产品，就不要把时间浪费在我身上了。」

戴夫听到这样决绝的回答，没有死心，而是说：「如果我明天能够制订一套更好的计划，您是否愿意来见我？」

「好吧，伙计，如果你有更好的想法，我会听。」

后来，戴夫每个星期都去一次客户的工厂。令戴夫倍感压力的是，客户每次只听他讲十五分钟的方案，便转身就走，完全不对戴夫的方案表态。

在这些日子里，戴夫倒是了解到不少关于家具的知识。戴夫变着花样给客户提供方案，向电视台的制片人请教拍摄问题，将所有的心思都放在这个客户身上。

在戴夫见客户的第 52 周后，客户终于同意他的方案了。

「好吧，我接受你这次的方案。」客户听到他最后一个广告策划后，说出来这句话。

戴夫欣喜若狂，他终于为自己和公司赢得了丰厚的佣金，成功说服一位大客户签订了订单。

戴夫工作上最大的特点是创意营销，他的电台广告推销工作为他赚取了大量的金钱。除了创意，他还有一个特点就是懂得坚持，面对客户一次次的拒绝，仍旧坚持锲而不舍的精神。在他第 51 次被拒绝后，仍然愿意帮助客户想创意，想策划，每周还写出不一样的方案。在体力劳动上花费了大量的投资，他还拥有强大的心理素质。

原一平强调，在推销员失败后，需要拥有强大的心理素质。需要保持乐观和积极的心态。面对失败，心理上的调节是重要的一部分。原一平说：我们性格中的每一处弱点，每一个不利的特点和不良的习性都会成为我们推销中的绊脚石。

他强调失败后的恒心、耐心和一直惯有的决心是他工作中必备的条件。原一平表示，一位经验丰富的销售经理，不会接受一位拥有十个高学历却没有恒心的优等生，会去雇佣一位没有学历但有恒心的人。由此可见，对推销员而言，恒心在工作上的重要性。

原一平去参加百万圆桌大会。在会议上，一位晚辈问起原一平：「请问原老先生，在你推销保险的生涯中，面对客户的拒绝，你的心态是怎么样的？」

「我不喜欢拒绝，甚至可以说，我对拒绝恨之入骨，不过我工作的成功道路上离不开拒绝。」原一平的回答令众人感到惊讶。

「什么？」

「对不起，年轻人。你还认为我是老糊涂吗？我很明白在跟客户推销时，拒绝就是我的开始。」

说完这句话，只见其他来参加会议的成员纷纷点头。

原一平在自己的销售经验中说道：我的成功是从拒绝开始的。在推销员的工作实践中，80% 是在失败和前往失败的路上，只有 20% 在成功的路上。有人因为失败率极高而选择放弃，留下的就只剩下 20%。而剩下的 20% 却能为他们的企业带来一多半的利益。

原一平明白潜在客户不是在拒绝他，而是在拒绝他的推销方式。除了寻找更好的方法来改变客户的想法外，调整心态，是赢得自己行动力的好方式。原一平表示，无论在工作中做任何事情，都要用胜利和成功的姿态来面对事情的发展，这有助于销售员克服困难。他最看不惯在人前人后都是一副哭丧脸的推销员，这会让人看不起你。这类销售员甚至不指望让客户来相信他们。

原一平举例说还有一种销售员，在面对推销失败时，时常找一些奇怪的借口，将理由推卸给别人、天气或者精神状态，用推卸责任和逃避责任的方式来面对自己的失败，这些都不是合理的理由。

谁都不可能一次成功，当一件事情发生错误的时候，别人原谅你，但是你不可以原谅自己。不为自己犯的错误找台阶，找理由，必须弄清自己在哪里犯的错误，坚持这种自省的状态。往往态度的改变，也会让销售员做事情的方式发生改变。行为方式改变，结果就会改变，失败后该怎样做，取决于我们的一念之间。

只有锲而不舍的行动力和拥有坚持自我反省的觉悟，才能收获更好的结果。

大咖锦囊

当我们第一次推销失败后，我们一定会坚持不懈地进行第二次拜访。面对第二次访问的顾客，我们如何在第二次访问后，抓住潜在客户的心呢？

在第一次拜访中推销员就成交订单的概率是很小的，一般情况下，推销员应该制定长期的拜访策略。再次拜访与初次拜访不同的是以下两点。

第一，要比第一次拜访更开朗。

遭到客户拒绝后，推销员常会听到这样一句话：「已经说过不需要了，你怎么还来呢？」没有收到客户的邀请，销售人员就不请自来，在生活中是一件很尴尬的事情，但既然是硬着头皮上门，就要比之前的心理素质更强一些。当客户还对我们抱有戒心的时候，我们要比之前表现得更开朗，并且通过前面的考察，我们多少了解到客户的兴趣爱好，要尽量交谈客户感兴趣的话题。

除了上门拜访，门店销售也需要这样的热情。当你发现客户第二次出现的时候，应该比第一次更热情，这会让客户对你更有好感。

第二，有弹性的访问。

再次访问时，可以改变策略，以闲聊为主。在时间方面，不宜过长，当看见客户在忙时，我们就速战速决，懂得给对方留些空间。等到第三次拜访的时候，客户自然会对你的到来表示欢迎。

总结：推销就是在不断遭到拒绝和战胜拒绝的过程中辗转。一位想真心做好销售的人，在遭到拒绝后，没有抱怨，而是调整好心态去面对困难，这才是一位优秀的推销员应该具备的品质。

齐格·齐格勒：克服销售中的胆怯

大咖语录

只有当推销员学会了旁若无人的「仰望」或者「俯视」时候，才能够真正战胜恐惧。对于你的产品和服务，你才是专家，在这个领域你比你的潜在客户拥有更多的经验、更丰富的知识和独到的见解。

——齐格·齐格勒

学会旁若无人你才能克服销售中的胆怯

经验尚浅的推销员常会出现怕被拒绝、胆怯等心理障碍，除工作外不经常面对客户，等到工作中面对客户时，就会出现不知道如何与其打招呼；被迫自己主动与其交谈；与客户说话语无伦次；甚至害怕再见到客户。

当然，推销员们都知道销售工作需要与客户建立良好的沟通交流。在交流中了解客户、解除客户的疑虑。不和客户沟通势必会丢失许多的销售机会，在这些条件下我们知道了要克服销售员胆怯心理的重要性。

在刚做推销员的时候，齐格·齐格勒也经历过这样的情况，看看他是通过什么样的方法走出胆怯的情绪吧！

齐格·齐格勒在刚开始做销售的时候，搬到了离公司足足有五十英里的地方。由于销售的时间自由，所以齐格·齐格勒只在每周一的早晨，在公司的销售会议上看得到自己的同事和销售经理。

当时的齐格·齐格勒觉得时间很自由，这样的工作让他很开心。他感觉自己可以一直做下去。

时间一长，问题就出来了。齐格·齐格勒经常在推销产品的时候遭到否决。由于他单枪匹马地工作，没有人和他交流，他就把客户对他的否决原因全都归咎到自己身上。时间久了，齐格·齐格勒开始自我怀疑，甚至害怕去向陌生人推销产品了。

就这样过去了两年半，齐格·齐格勒认识了梅里尔先生。这位先生是他们公司请来做销售培训的人。齐格·齐格勒向他诉说自己的烦恼，梅里尔听后说：「齐格！你可以做到的，甚至可以成为销售冠军。你要发现自己的潜能，并且让自己的业绩稳定。」

「先生，那我该怎么做呢？」

「你要知道现在自己的状态是什么样的，你要在前一天的晚上就给自己定制目标：第二天你需要拜访谁。每一个明天都制定时间去拜访一个潜在客户，虽然在短时间内没有明显的改变。但是当你真正去做的时候，其实是在潜移默化地改变你的效率。」

他又对齐格·齐格勒说：「你要知道，正因为你现在的工作没有时间限制，所以你就放松自己了。高销售额的基础是有规律的工作流程表，有纪录的工作才能让你在以后的工作中不出现胆怯的情绪。」

讲述自己年轻时的销售经历时，齐格·齐格勒很明确地提出，他在销售中出现的盲区，或者是会懒惰的区域，就是因为他的工作上班时间不固定，并且不会和自己的销售经理有过多的交流。这样久而久之就会脱离正常的社交，在客户面前也会形成胆怯心理。

齐格·齐格勒的培训老师提出了一个很重要的方案，就是强迫自己制订一份计划，约定好明天几点去看客户，就如约而至。这样强行的、有规则的去做事情，即使是没有自制力的人也会不由自主地跟着做。长此以往，销售员就会通过这个方法受益。

美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通在刚做推销员的时候，很害怕向陌生人推销产品，总觉得这是一件很困难的事情。有好几次，克莱门特在敲开客户办公室的时候都紧张得直打哆嗦。

他觉得想要继续在这行做下去，不能再这么软弱了。于是他想尽办法克服这一困难。他想到自己一直很害怕打雷，他觉得先把这个恐惧克服下来，就能克服更大的困难。

一天雷雨交加，他没有和平常一样躲到屋里拉上窗帘，而是强迫自己观赏闪电。几个小时后，克莱门特在暴风雨后看见了一束美丽的彩虹。「原来经历这件事情后也不怎么恐惧啊！」他这样想着。

克服了这个怕雷的困难，他决定去见一直不敢见的客户。这次他见的是一位制造业的大亨。因为对方的身份，许多推销员都不敢上门拜访。

克莱门特壮着胆子敲响了对方的办公室，这位慌张的推销员，一进来不知道该说什么。

结果，对方竟然很和善地笑道：「年轻人，你来找我有什么事吗？」

和善的回应令克莱门特冷静了下来，他说：「您一定会感兴趣的东西。」说着拿出自己的名片递给对方。

「原来是保险推销员，做这一行可不能胆怯啊！」

「因为您特殊的身份令我有些紧张。不过看到您如此和善，现在我一点也不紧张了。」克莱门特答道。

克莱门特与客户很顺利地交谈起来。这次的勇敢尝试，也让他成交了刚入职后最大的一笔保单。

齐格·齐格勒在自己的传记里声称，自己在加利福尼亚州的阿纳海姆举办的一场学术会议上，齐格·齐格勒做足足四个小时的演讲。他用充满自信的语气（已经是经验丰富的齐格·齐格勒时期）演讲过后，他的朋友泰纳德博士拿出了自己的试管，分别从五名观众身上抽取血液，他的朋友发现这些观众的血液里产生一种令自身兴奋的元素，并且全身的血液运转得更加顺畅。

这样的实验结果让我们知道，当推销员更自信并且毫不胆怯地站在客户面前推销产品时，客户感受更多的是快乐和顺畅。反之，一个表露出胆怯表情的推销员在与客户交谈时，客户就不会有太好的感官享受。在推销员身上这些感受也是同等的，自信、优雅的推销员在体内分泌的元素更健康，胆怯的推销员在体内分泌的元素更不健康。

大咖锦囊

胆怯的推销员要在以下方面提高自己，在学习中抓紧时间尽快掌握技巧。

技巧一，循环播放自己成功的案例。

回想自己成功的案例或者往事，例如：一次流畅的销售对话；一笔丰厚的订单；甚至是最近看到的一场很满意的演出。只要能让我们回想起来能产生足够成就感的事儿，就可以在自己的脑海里循环播放当作回馈。当我们在循环自己成功的案例时，会使自己的支撑点产生一定的信心，在下次的推销中会提升一定的胆量。

技巧二，回想完美人士的错误。

这个方法不是让我们给别人挑刺，而是让自己明白，无论多么成功的人士也会有犯错误的时候，何况是自己呢？用这样的方式看问题，会一定量地克服被失误所困惑的心。在下一次犯错时不会有太过在意的情绪，学会敢于承担错误，并且克服胆怯。

技巧三，不要把注意力全放在成交订单上面。

当推销员一直想着抓紧成交订单，过于在意订单的失败时，就会形成胆怯心理。我们在推销时要适当把自己的注意力转移到客户身上，以服务好客户的需求为基本点，等到获得对方的认可后再去考虑自己的收入。

技巧四，利用好电话销售。

在工作中有能力利用好电话销售的销售员就成功了一半，推销员在打电话前要知道自己的目标，如时间、任务、具体的事情。这些简单的事情是不可以忽视的，在电话的前几秒就应该设置好场景所需的话语，需要的心情，营造出一种美好的氛围，为这些事情要做的计划是必不可少的。

总结：胆怯的情绪是许多推销员都会有的经历，按照统计，大约有 80% 的推销员有过胆怯的心理。但是在以后的工作学习中，通过前辈或者销售大师的经验，可以帮助我们找到缓解胆怯的办法，帮助我们的销售工作获得明显的进展。

戴夫·多索尔森：推销员永远不说「不可能」

大咖语录

「如果你有百分之九十九的成功欲望，却有百分之一的念头要放弃，那么就没有成功的机会，你要坚信一切皆有可能。」

——戴夫·多索尔森

对于强者，困难愈多成就愈大。就推销这个职业来说，有大的机构推销可以获得更大的成功。

——克莱门特·斯通

不要放弃任何一个成功的机会

推销员要相信任何事情都有可能发生，推销员在推销产品的时候，最忌讳的是对自己说「我不可能，我做不到」。在客户面前以这样的心态去推荐产品很没有底气，在客户面前露怯，结果可想而知。

创意推销大师戴夫·多索尔森在自己的销售经验中提出，销售人在推销产品时，心理素质需要过硬。不然会有越来越多的心理障碍在等着你，等到积累到一定压力时，推销员工作的动力就会迟缓，最后他就真的没有什么自信在客户面前推荐产品了。

戴夫·多索尔森创办了自己的公司，在对员工培训的时候他说过这样一个故事。

他说：「这个世界上有一所最权威的推销员培训学校，那就是布鲁金斯。他们会在推销员们毕业的时候出一道考试题，如果有学生完成就会赠送一双金靴子给他，并且上面刻有『世界上最伟大的推销员』的一个小牌子。」

「那么他们都会出什么样的题目呢？」一位戴夫·多索尔森的员工问道。

「你肯定想不出来，他们竟然让推销员把三角裤卖给总统。」戴夫很兴奋地说道。

「天哪，如果是我肯定完成不了。」

「是啊，这简直太困难了。」几个员工小声惊叹起来。

「确实是这样，多年来这所学校没有任何一位推销员完成挑战，最后学工会不得已把考题改成了『向总统推销一把斧子』。」

员工皱起眉头说：「卖什么也不可能吧。」

「不，一个叫乔治的小家伙就完成了这个任务。」

「他是怎么完成的？」

「是啊，是怎么完成的？真的很好奇……」

「他只给总统写了一封信，信中大致写道：『亲爱的总统先生，我曾经参观过您的农场，发现里面已经长出许多杂草和破坏庄稼的灌木，我想您肯定需要一把锋利的斧子。但是我知道您的身体很健壮，一把不太锋利的斧子也可以砍下灌木。正好我的长辈留给我一把适合您的斧子，我想总统先生感兴趣的话就回复我。』没过多久他就收到回信，信中有总统先生放进去购买斧子的钱。他也因此获得了学院的最高荣誉，一双金靴子。」

「这简直是太神奇了，他也太勇敢了。」

戴夫听到后说：「其实学工会出的题目最终是想考验学生的勇气，他们培养了那么多推销员，最后还是想要知道有没有人在面对最困难的难题时，还会勇往直前，不放弃自己的目标。」

戴夫·多索尔森讲述这个故事的时候，是希望自己的员工面对工作上的困难，坚持秉承一种不放弃不懈怠的态度。而故事中的主人公正是保持了一种面对任何困难都不放弃的态度，在他的工作中认为永远也没有「不可能」的事。

戴夫告诉自己的员工，面对任何客户都要记住一切皆有可能，要敢于尝试，再尝试。经历多次后，最后会获得成功。

克莱门特·斯通小时候卖过报纸，由于他是走街串巷地卖报，经常受到店面或者街道管理者的阻挠和驱逐。

他经常在一家小饭店里卖报。在他卖出第三份报纸的时候，店家就会用行动把他赶出去。克莱门特被店家赶出去后，又会趁着店家不注意，再溜进饭店，继续卖报。

就这样克莱门特与店主玩着追逐的游戏，而饭店的客人也被这两个人的追逐逗得哈哈大笑。

最后，店主无可奈何，给了克莱门特小费，并且说：「不要再进来了。」

克莱门特点点头，过了一会趁着店主不注意，又进来卖出去一份报纸。

就这样，他卖出去五份报纸还额外获得的小费。

第二天，他又去那家饭店卖报。久而久之，这家店主拿他没有办法，便随他去了。时间一长，他与这家店主竟然成为朋友了。

克莱门特·斯通想起小时候的经历，不禁感叹地说：「真是不敢想象小时候的我就有『初生牛犊不怕虎』的精神，面对什么样的困难都敢去闯。」

克莱门特用这样一个小小的例子向我们证明，其实很多时候我们觉得不可能，不敢去做的事情，行动起来的结果比自己想象出来的要好。所以，很多时候我们失败不是因为我们的能力不够，而是在还没有行动的时候，就把自己否定掉了。这样的结果使成功离我们越来越远，在未来我们也会因为自己没有全力以赴而后悔。

日本著名的推销员齐藤竹之助，在刚做推销员的时候就遇到了强悍的对手。

在拜访客户的时候，客户告诉齐藤竹之助：「第一生命保险公司的渡边幸吉刚刚来过。」齐藤竹之助知道这位推销员在当时被称为「寿险界的推销第一人」。

齐藤竹之助听后，就开始打退堂鼓。「怎么办，要和这么厉害的对手竞争吗？」

这在刚入职的推销员眼中是不可能完成的事情。

经过一番心理斗争，齐藤竹之助决定迎难而上。他走在回家的路上，边走边给自己打气说：「要想成为首席推销员，这点困难是打不倒我的！」回到家，他就立刻准备给客户的保险计划，他花了大量的时间来研究话术和方案，设计了一套完美的计划。

一个礼拜后，他去见这位潜在客户。他一边给自己打气，一边念着自己的偶像贝德格的名言：不管多么困难的推销，只要拼尽全力就能成功。

在提交方案后就是等客户的回复，齐藤竹之助等了很久，以为自己已经失败了。几个月后，齐藤竹之助收到了这位大客户的电话：「您好，齐藤竹之助先生。我们看过您的方案，多方对比之下，还是觉得您的方案比较合适。现在方便过来签一份合同吗？」

齐藤竹之助听后激动得颤抖起来，他没想到经过自己的努力，竟然击败了保险界的销售达人。

在做广告推广的时候，戴夫·多索尔森对自己的推销极其自信。虽然他被客户拒绝几十次的事情时有发生，但也没有阻止他继续去寻找新的客户。在推销大师戴夫看来，推销本来就是在不断地寻找客户、不断地被拒绝、不断地给客户带来创新的计划，最后才能吸引到客户，成交订单。

大咖锦囊

推销员面对自己觉得很困难的事情时，就会给自己设立限制。因为这堵无形的墙壁就不去挑战，嘴里说着「我不行」等话语。对于这种困难，推销员可以做出以下的改变来解决自己的心理障碍。

技巧一，推销员首先要找出自己的定位。

比如，你在什么方面比较突出，或者哪些方面比较有优势。在这些优势下建立自信，并且相信自己的能力能够胜任。

技巧二，不断提高自己的综合素质。

在工作之余要充分地了解各种类型的客户需要怎么沟通，各种推销市场的具体情况。在有充分的准备下，推销员才会更有底气。能获得一点信息就获得一点，有实力才能建立更扎实的信心。

技巧三，每次工作后给自己的工作进度做反馈。

寻找推销失败和成功的原因，从自身找原因，并且敢于承担责任。接受自我的批评，在下次的工作中改进。接下来对比评估自己，销售员会进步很大。

技巧四，善于利用各方面的资源。

资源对于新手推销员是很有利的工具，要在工作中寻找机会整合资源，无论是团队的资源还是市场的资源，都可以拿来利用。

总结下来就是，推销员们在任何场合都不要对自己说「不」，因为推销产品就是我们的工作，在适当的情况下，任何人、任何场合都要利用到，绝不放过任何一个可以尝试的机会，没准在下一次就能碰到潜在的订单客户。

克莱门特·斯通：有些失败是可以逆转的

大咖语录

激励是一种力量。

——克莱门特·斯通

我能让失败逆转。

——克莱门特·斯通

激励自己，让失败逆转

推销员在工作中向潜在客户打招呼的时候，比如「您好，请问您是某公司的……，我们是做某服务的……」大部分得到的回应会是这样：「我不需要，下次吧！」然后电话被挂断。这时候的推销员会陷入深深的挫败感中，甚至长期的拒绝会让年轻推销员麻木，不敢再面对失败。推销员尽可能要引起对方的兴趣，而对方却次次不给予机会。

这样的经历推销大师克莱门特·斯通也经历过，他在自己的失败推销经验中说出这样一句激励人心的话：我能让失败逆转。

为了推荐保险，克莱门特·斯通的母亲让他去南边的城市出差。斯通给自己的出行制定了两个目标，一个是寻找新的客户，一个是为自己的老客户续签。

情况很顺利，克莱门特签订了许多保单回来了。他一直牢记着自己母亲送给他的那句话：不让自己离开好运气。

本以为结束工作的克莱门特突然接到母亲的电话，原来母亲让他临时去一次港湾市。接到命令的克莱门特去到港湾市，不幸的是克莱门特到达地点后，连续两次的推销保险都没有成功。这几次的挫败没有打倒他，他在心里也默念着：「下次我一定会成功的！」

克莱门特自我鼓励一番后，决定去港湾市最有名望的银行拜访。在那里，克莱门特遇见他的老客户利德先生。利德先生已经在克莱门特手里买过十几年的保险。这位老客户遇见克莱门特之后就高兴地说道：「你们公司的保险服务我是最喜欢的。」这时候的利德先生已经在银行悄悄地升职了，克莱门特谢过这位老客户后，请求对方让自己与其他人聊一聊。

在老客户的同事得知此事后（他从克莱门特那里购买了 15 年的保险），都乐意接受克莱门特的推荐，不少同事答应购买他的保险。

因此，克莱门特获得这座城市的第一批保单。后来，他又去几家老客户工作的地方，包括大银行、大饭店等。虽然不是每次都会成功，但他乐此不疲。

克莱门特后来对自己的朋友说：「经过那次的工作经历后，我知道即使获得了小成功，也要乘胜追击；即使遭遇几次挫折，也要努力把失败扭转回来。」

在这段经历中我们知道，即使是克莱门特·斯通这样的推销大师难免也有失败的时候。面对这一次次的失败，普通的推销员说不定就会放弃。而克莱门特没有，他主张的观点是：几次的挫折是不能让推销员停止脚步的，要竭尽全力地做出行动将局面扭转回来。

用这样的态度来面对失败，推销员会站在积极的视角看待工作。面对小小的成功乘胜追击，面对有转机的希望也不会放弃。

柴田和子被公司派去前往石油公司的社长那里洽谈，听同事说这位社长是一位很难缠的家伙，许多同事在他那里都无功而返。

听到这样的评价，柴田和子心里开始打鼓，但她还是去了。

这位社长果真像同事所说，很愿意刁难人。他召集了自己的部下，同自己的部下说：「这位就是第一生命保险公司的柴田和子，是全日本顶级的销售大师。我们也需要向柴田和子女士学习，大家快来请教她是如何成功的？」

这一介绍让大家的注意力都集中在了柴田和子身上，一个接一个的问题被提出来。柴田和子没有办法与自己的客户正常地交流。过了好一阵子，柴田和子才挤到这位社长身边，她说：「社长先生，我提前半天来这里，是为了见社长一面。而且我来找您不是为了发表演讲，我已经同您的部下说明了来意，请社长允许我做进一步的工作。」

意外的是，这位社长听到柴田和子的要求，当场签下了价值两亿日元的保单。

柴田和子看着保单，向社长问道：「请问您什么时候可以体检呢？」

「我的夫人同意才可以，我一天的行程都是她安排的。」这位社长又给柴田和子出了一道难题。

柴田和子立刻答道：「您夫人也在公司任职吗？如果是的话，那么夫人也可以投保，并且比第一个保险的价格便宜很多倍。只要二百万的保费就能获得价值一亿的保险。」

「那需要问问她本人，我做不了主。」社长又提出了难题。

柴田和子立马打给了这位社长的夫人：「您好夫人，您也参与了工作的职务，我觉得有义务向您推荐一份保险，可以当作预备金或者储蓄的功能，以后的生活里可以充当养老金。」

「那么，我的先生是什么意见呢？」

「社长说，他听您的。」

「那我也投保吧！」

于是，柴田和子就把同事多次没有拿下的客户谈妥了，而且还多成交了一笔客户家人的保单。

克莱门特·斯通说：有些失败可以逆转。上面的例子充分说明这句话的正确性。我们在没有知道最后的结果时，所有的结果都有可能发生。包括已经失败多次的事情，不再进一步地尝试，怎么知道能否逆转呢？

据克莱门特说，这种能把眼见的失败转变为成功的案例，在他十九岁的时候就已经发现了。在做销售时，他强烈地想从别人的学习经验和书中学到东西。在这些学习中，希望把这些知识运用到销售中，把看似已成定局的失败转变成即将成功的信号。

大咖锦囊

如果推销员的推销方式不正确，就会很难推销成功，也不会存在在失败中逆转的局面。以下需要我们注意这些错误的推销方式。

第一，在工作中不屑从小事做起。

在刚开始做事情时新晋的推销员容易好高骛远，总想着赚一笔大订单而忽略小订单。这样的方式是不对的，真正认真的工作人员需要做到事无巨细，在一点一滴中打好基础，才能够有接大订单的底气。

第二，听不懂客户的意见。

这样的工作状态说明工作人员是一个很自大的人。在客户说出自己的意见时，不及时改善，依旧我行我素，任何后果都是咎由自取的。客户会逐渐远离这样的推销员。

第三，不履行与客户的诺言，言语大过行动力。

在客户的面前切忌说大话，已经答应的事情忘记了，或者选择性失忆都不会给人留下好印象，这会给客户留下我们不讲诚信的印象。等到再去推销时就会很难打动对方。

第四，信心缺失的推销员。

容易泄气，做事没有毅力，时常半途而废者，不光在销售行业，在其他的行业也不会进步的。尤其是推销产品靠的是持久的耐力，在坚持中相信自己会成功，并且把这份自信发挥出来，让更多的客户看见，感染到客户，让对方注意到我们。

第五，新手推销员时常会忽略潜在用户。

经验不足的从业者总是在说：我没有客户。成交过这笔订单后就很难再找到客户了。然而客户是无时无刻都在身边的，可以通过成交后的顾客，利用各种渠道获得更多潜在的客户。有头脑的推销员会发散思维寻找潜在人群，并且有源源不断的客户等着他去推销。

总结下来，推销员不光要知道失败能够获得转机，也要找到自己失败的原因。并且从中找出自己的缺点改掉，积累自身的实力，在受到拒绝后能更自信更有经验地处理问题，并且从中赢得转机。

大咖履历

克莱门特·斯通，拿破仑·希尔基金会主席，美国联合保险公司董事长。

他是拿破仑·希尔的晚年挚友，「成功学法则」的受益者和推崇者。他以实践「成功学法则」让自己的美国联合保险公司，在短期内从资产 3000 万美元升值到 9 亿美元。他的成功被大家称为「应用成功法则」中最好的示范。

成为基金主席之后，他致力于基金会的发展。

小时候，克莱门特·斯通的志向是成为一名律师。长大后他又加入了学校的辩论社，因为在他的印象中，律师是能言善辩的职业，辩论社能够帮助他达到这些标准。他最终进入到底特律法律学院学习，在此期间仅待了一年便休学。

休学后的他想去做推销员，辩论社的活动让他很快适应了推销员这个职业。

于是克莱门特·斯通就在芝加哥成立了自己的一个保险代理公司。经过不懈的努力，最后，他成为令众多推销员羡慕的美国联合保险公司董事长。他的推销精神给许多年轻的推销员带来力量，激励更多的年轻推销员前行。