破解对产品不满意的顾客的深层想法——销售技巧

当销售人员成功修正了顾客先入为主的购买标准，并向其重新介绍了一款产品时，没想到顾客却说：「这个不好。」此时，销售人员应如何应对？

1．场景一：

销售人员：「这个不好，您看这边这个怎么样？」

2．场景二：

销售人员：「那么请您到这边来。」

3．场景三：

销售人员：「怎么不好呢？这是卖得最好的一款。」

销售人员的一言一行必须释放出对品牌的热爱和自信。如果能做到这一点，就容易感染顾客，使其对品牌产生信心。

第一和第二个场景中销售人员的回答都是承认了顾客的判断：这个商品不好。销售人员不可暗示或暗中承认商品不好，这样一来，顾客也会跟着失去购买信心。不仅是对待定款的商品，对整个品牌都会降低信心，这对接下来的推介非常不利。

第三个场景属于销售人员直接和顾客争辩，是没有职业技巧的表现。

在上述场景中，销售人员应这样应对：

1．场景一：

「是吗？您哪里不满意呢？可以告诉我吗？」待问清顾客不满意的地方后，即可针对顾客的疑点进行解答或针对其买点进行新的商品推介。

2．场景二：

「这个还算不错吧！再好点的，请您到这边来……」

3．场景三：

「这个机型还算比较畅销，同样畅销的还有这款……」

很多时候顾客对产品的否定并不代表他真的不需要这样的产品。当顾客对所推介产品不满意时，作为销售人员一定要学会破解顾客内心的真实需求。

那么，当顾客对商品不满意时该如何应对呢？要注意两点：

第一是询问，询问顾客哪里不满意。这些问题，可巧妙地击中顾客的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。

第二是跳过这一款介绍另一款，在这个过程中最重要的是销售人员必须用委婉的语言和郑重的表情重新定义顾客所谓的不满意产品。

当遇到顾客对产品不满意时，销售人员只有深入思考、破解顾客的深层想法，才能把产品卖出去。