探询顾客想要什么风格再进行推介——销售技巧

顾客的风格很大程度上影响着商品的选购，顾客在做出购买决策时会不自觉地向平时习惯的风格倾斜，具有消费者不能意识到的心理强制作用。顾客的风格是长期受所处的文化影响和个人导向的制约形成的。因此了解顾客想选购什么风格的商品能够促进交易的顺利进行。

销售人员在与顾客的沟通中不要直接询问：「您喜欢什么风格的？」「您想要什么风格的商品？」这类直接的问题往往得不到确切的答案。因为个人喜好的选择范围太广泛，顾客难以回答。「您喜欢商务风格的吗？」「您喜欢英伦风格的吗？」这一类的问法又过于局限，如果顾客不喜欢销售人员提出的风格，沟通就继续不下去了。顾客的职业跟风格也有很大关系，学生可能喜欢青春活力一点的，上班族可能喜欢职业化一点的，但是不要直接询问顾客的职业，干涉顾客的隐私。如果随便询问顾客的个人情况，会引起怀疑和排斥。

正确的方式是观察顾客的穿衣打扮，猜出顾客平时喜欢什么风格；其次可以在谈话互动中了解到顾客喜欢的风格。对不同风格的顾客有针对性地推荐不同类型的商品。

1．对学生型的顾客，推荐风格比较年轻时尚的商品。

销售人员：「你好，想买连衣裙吗？我们店里淑女风格和时尚风格的都有。您偏爱哪一种风格的呢？」

顾客：「我也不知道哪种风格更好。」

销售人员：「你看起来很年轻，还是学生吧？肯定会偏向喜欢时尚型的东西。我们刚好来了一批新货，上面都采用了大面积的印花，比传统的连衣裙更有新意，更显时尚，同时花朵的造型又不失妩媚。平时上课穿既显得时尚青春，又不会太出格！您看看喜欢哪一款呢？」

顾客：「那我试试红色的那条吧。」

2．对严肃型的顾客，推荐风格比较正式的商品。

销售人员：「先生，想买西装是吗？请问您是喜欢休闲型的，还是正式的呢？」

顾客：「正式一点的吧，休闲的有时候看起来太随便了。」

销售人员：「一看您就是严谨、追求完美的人，正式的西装才比较符合您的身份。这边几款都是正式风格的，像这款条纹面料的，庄重大方，商务会面、会议谈判都很适合，很符合成功人士的身份气度。您要不要试一下？」

顾客：「好的。」

3．对气质型的顾客，推荐风格比较优雅的商品。

销售人员：「您好，欢迎光临！请问是要选购香水吗？」

顾客：「是的。」

销售人员：「是您自己用呢，还是别人用？」

顾客：「自己用的。」

销售人员：「我们这里有很多种风格的香水，您平时喜欢用哪种风格的？」

顾客：「我也不知道哪种风格适合我。」

销售人员：「您气质很好，优雅一点的比较适合您。像这种太浓郁的或者这种太传统的香型都不适合您。而这种香味很淡但是很持久的优雅型比较适合您的气质。我来帮您试一试？」

顾客：「嗯，拿来我试试吧。」

在向顾客推荐商品的时候，要结合不同的类型推荐不同的风格。学生型的推荐时尚风格的，上班族推荐正式一点的，随和型的顾客就推荐休闲一点的。总之要多与顾客沟通，找到顾客最喜欢、最适合的风格。