「销售技巧」如何处理有关产品的异议

严格的训练养成了特种兵严谨认真的素质。战争中，一点小失误就可以让人付出生命的代价，特种兵必须以严谨的态度对待每个命令，每个任务。

同样，销售人员也应该学会以严谨的工作态度对待每一位客户，仔细分析解决客户产生的每一个异议，了解客户的真实需求，进而提出合理的解决方案，促成客户产生购买行为，提高客户的满意度和忠诚度。

产品异议是众多客户异议中的一种，它通常是指客户因担心产品不能满足自身需要而形成的一种反对意见。这类异议的形成通常和客户的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见影响有关。

要想更好地解除客户产品异议，促成交易，销售人员应在充分了解产品的基础上，仔细分析客户提出异议的真实意图，判断客户是否真的对产品不满，还是隐藏着其他意愿，为什么客户明明喜欢却还是说产品不好，更要知道如何处理客户对产品的质疑。

1.为什么明明喜欢却还是说产品不好

销售是与人打交道的工作，很多时候，客户在表达时不会直接表明自己的态度与意思，这就需要销售人员透过现象看本质，挖掘客户的真实意愿。像很多客户明明表现得对产品非常喜欢，却仍旧在向销售人员抱怨产品的不足，这个时候他们一般想表达以下两种意思。

（1）实现降价的目的

对大部分客户来说，往外掏钱总是一件痛苦的事情，并且客户总是想以最少的投资获取自己想要的东西，这也是人的本能。因此，很多客户对产品进行批评，他们本身不是真对产品有异议，而是希望借此指明你们的产品并不值这么多钱，以达到降价目的。

（2）对产品效果有所担心

很多人都有过暗恋的经历，心中明明特别喜欢一个人，却总是假装无所谓，其本质其实是害怕被拒绝。销售过程中，很多客户也都存在类似的纠结心理。

我有一个朋友，在百度做推广工作，她每天都要通过电话寻找客户，接触过形形色色的人。她曾经对我说过：“其实很多客户都知道互联网营销好，但是依旧有各种原因来拒绝我们，其主要原因就是害怕付出的钱达不到预期的效果。”

这就是客户非常普遍的一个心理活动，他们害怕上当，害怕付出后没有回报，因此不断提出对产品的各种质疑。这个时候他们需要销售人员给予他们足够的信心，帮助他们打消顾虑，证明他们选择这个产品的可靠性。

（3）客户对产品没有实际需求

对很多用户来说，批评产品就是给自己提供一种拒绝购买的理由。很多客户虽然也对产品感兴趣，但其对产品并没有真正的需求，因此是不会选择购买的。例如，李太太刚刚买完一台洗衣机，虽然她觉得你销售的产品比她购买的产品性能、价格方面都更有竞争力，但是她已经没有需要了，因此，她一定会找理由委婉地谢绝你的销售。

2.客户真对产品有质疑如何处理

客户对于产品的真实异议就像一颗核桃，外面坚硬的外壳是其重要伪装，壳的里面是核，销售人员想要准确找到核，首先要学会将外壳打开。在处理产品异议时，销售人员首先要对客户进行充分了解，掌握一定的销售技巧，准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及其利益，消除客户的异议。这里为大家介绍 3 种常用的处理客户产品异议的方法。

（1）事例法

事例法，顾名思义，就是通过以往销售经验，借助别人的案例来证明客户的担心是没有必要的，从而说服客户。比如“我家的质量您绝对放心，隔壁服装店老板娘给她家孩子用的都是我家的产品。从出生到现在孩子两岁快了，一直都没换过，不信您可以过去打听一下。”事例法是非常行之有效的一种方法，说服力很强，很容易打动客户，消除客户的担心。

（2）比较法

所谓货比三家，许多客户在进行选购时都喜欢进行多方比较，因此在解决客户产品异议时，比较法也是经常会用到的一种方法。对此，销售人员可以直接采取现场比较的方法论证自己产品的优秀。比如，许多商家在进行促销活动时会拿着自己的产品和其他产品进行直接比较，直接分出产品优劣。聪明的销售员不会掩饰自己产品的缺点，却会通过比较重点突出自己产品的优势，以优势掩盖客户提出的缺点。

我曾经见过一个非常聪明的空调销售员。当时客户直接指着他家产品说道：“你们家的这款空调和楼下 A 牌的一款，性能类似，价格也一样，但是你家的空调噪声比他家大，制冷速度还没有他家快，所以我还是决定去他家购买。”

这个销售员回答：“是，您说的都没有错，我们的产品噪声确实比他家大，但也在国家规定范围内，不会对您和家人的身体造成影响。虽然我们的空调制冷速较慢，可它胜在省电，节能是我们这款产品最突出的特点。还有，我们的价格虽然一样，但是我们的保修期比他家的要长 2 年，而且我们还提供上门维修服务，质量绝对让您放心。”客户听后，赞同地点头，并最终选择了在该店进行购买。

该案例中这位销售员通过比较突出了自己产品“节能、保修期长、维修方便”的优势来掩饰“噪声大、制冷慢”的短处，提高自己空调的整体优势，从而说服客户改变之前的决定，最终达成交易。

（3）体验法

话说百遍也不如亲身经历、体验更有冲击力，销售员也可以通过现身说法的形式，向客户证明产品的质量是有保障的。比如，销售人员在销售护肤品时，常常会提供试用装，让客户体验一下使用后的效果，以打消其担忧。

销售本身就是一个需要不断沟通的过程，面对客户的产品异议，积极寻找客户异议的源头，分析客户真实想法，然后寻找最为有效的解决方案，这才是一名优秀销售人员应有的态度。