成功销售如何一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求

《人类简史》中写道：远古时期的智人祖先，在建立一个等级严明的部落时，就已经开始通过向他人销售故事而笼络人心，从而逐渐演变成今天的国家与社会的这种形态。

其实，销售也可以效仿这种做法。

正所谓「故作高深的人会讲理论、真正高深的人会讲故事」，在如今这个信仰越来越淡化、乐观主义逐渐消逝的时代里，销售员要想打动客户的内心，最终促成成交，就需要学会讲故事，用故事激发起客户的需求。

关于这一点，阿里销售员就为大家做出了很好的示范。

在阿里，销售员通常会以三种销售形式来定义销售的等级，即「三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事」。而在阿里销售员的眼里，挖掘客户需求的过程不是抛售产品的过程，而是激发客户购买兴趣的过程，讲故事就是一个最好的方法。因此，他们在销售产品时通常会以讲故事的方式来吸引客户，从而挖掘客户的需求，引导客户签单。

那么，阿里的销售员具体是怎么利用讲故事的方式来挖掘客户需求的呢？阅读本节内容，或许你会找到答案。

当阿里销售员与客户开始谈判时，往往会用一个梦想故事来引入。梦想故事，顾名思义就是销售员用讲故事的方式「卖」一个梦想给你。其核心要点就是为客户去设计一个属于他的使命和愿景，再用讲故事的方式告诉他。

比如，当在面对一个做化妆品业务的客户时，阿里的销售员通常会这样讲故事：

「× 总，如今在化妆品行业，同行企业在国内也不过千家，而您的企业又是千家之首，多年的品牌效应以及产品的高销量是企业最大的优势，伴随着女性消费的不断增长，相信在这个时代您一定可以成就伟大的事业。但是对于您来说，要想更上一层楼，就必须通过较大的变化来获取机会，如果您愿意的话，阿里愿意助您成就伟业。在这里给您分享阿里的一个真实故事。

我以前的一名客户，是一家小品牌化妆品的老板，其公司规模与排名都不能与您相提并论，但是他十分好学，并且对自己公司未来的发展方向极其明确。他的梦想和您一样，就是做好企业的外贸市场，扩大公司国内外影响力，与我们合作后，在不到一年的时间，他的公司员工人数从刚开始的几十人发展至几千人，企业成功上市，与好几家国外公司签单合作。」

当阿里的销售员讲到这儿时，通常客户就会眼神有光、神情坚定，假如此时趁热打铁，客户就会很容易被说服，从而与你签单。

那么，趁热打铁又该如何去做呢？答案很简单：当梦想故事讲完后，紧接着再继续讲述一个真实的成功案例，即用别人的成功案例来增强客户的购买信心。

还以上面的故事举例，当销售员讲完了梦想故事后，趁着 × 总还沉浸在故事里，这时候，销售员可以立即再补上一个成功案例，为 × 总打一针强心剂，从而最终促成签单：

「× 总，我知道您在担心什么，但是请您相信我，我在阿里的这几年见过的客户数不胜数，其中也不乏许多成功和优秀的客户，他们在与阿里合作后，100% 的企业都有所进步，30% 的企业进入了全球 500 强。我相信您是一个志存高远的人，将企业发展成为国内外行业的标杆也是您的目标。」

「跟您聊到这儿，突然让我想到之前我的一位卖护肤品的客户，他的企业规模很小，但产品销量还不错。有一次我跟他聊天时说，虽然目前您的产品销量还算可观，但是您是否知道当今世界的互联网产品销售方兴未艾，甚至有取代传统门店销售的趋势，如果您再不考虑发展线上销售的话，我想您的企业未来的路走起来会比较艰难。听完我的话，他回去想了想，然后决定与我们合作。后来他的护肤品销售量在国内同类企业中排名前五，并且也打开了海外市场的大门。所以请相信阿里，您今天选择了阿里，成功也会选择您，我们阿里愿意做您丰功伟绩的见证者和支持者。」

当讲完这个故事后，此时的 × 总肯定会被你打动，因为你既给了他「梦想」的承诺，又给了他「成功」的承诺。在这两个承诺的加持下，他会更加信任你，选择与你签单。

事实上，如果我们认真分析就会发现，阿里销售员对客户所讲的销售故事一般都具有三个共同的特性：真实性、生动性和互动性。这也是阿里销售员衡量一个故事是否能够称得上是「好故事」、是否能够让客户感同身受的三个重要标准。

那么，如何才能做到这三点呢？接下来，我将为大家一一说明。

1．如何让故事具有真实性

销售员所讲的故事一定要让人觉得真实可信，否则客户会觉得你在骗他，从而不愿与你签单。

要想让所讲的故事具有真实性，除了故事本身是实际发生外，你的故事一定要让客户产生代入感，且不能为了让客户签单而夸大事实。同时，可以在所讲的故事里穿插时间维度和数据，用量化的表现形式来使人信服。

2．如何让故事具有生动性

故事的二维结构是人物和事件，但是光有这两者是远远不够的，一个故事要想吸引客户、打动客户，就必须让故事的内容有血有肉、有趣有料。

要做到这一点，可以在单调的人物和事件中添加一些情节桥段，用生动的词汇表达出来，让整个故事显得丰满，使原本平淡的故事变得跌宕起伏，增强客户脑海中的画面感。

3．如何让故事具有互动性

在销售的过程中，你面对的是客户，你讲故事的目的也是为了让客户购买你的产品，所以此时，客户的反应就尤为重要。

要想让故事具有互动性，你可以在所讲故事中添加一些你认为客户会提问的点，从而使得客户在与你的一问一答中，更好地参与所讲的故事，引发更强烈的共鸣。

对阿里的销售员而言，讲故事不再只是一种表达，更是一种销售能力，并且这种能力是可以通过训练来提升的。在阿里，训练销售员讲故事能力的方式主要有以下两种。

1．对练

销售员是故事本身的「包装盒」，假如他在讲故事时的语气、语调以及肢体动作不丰富或者不恰当，就会让客户感觉故事平淡无奇甚至会有些不适。所以，在阿里，我们会采用对练的方式，一人当销售员，一人当客户，讲完之后让客户评价销售员的不足之处，从而帮助销售员进步。

2．对着镜子练

除了组织销售员进行对练外，阿里训练销售员讲故事能力的另一种方法就是强调让销售员一个人对着镜子练习，从镜子里观察自己的面部表情与肢体动作，直观感受自己讲故事的好坏，从而随时进行调整。

实践证明，这两个训练方法都是非常有效的。在阿里，我曾带过的一个销售新人就是通过这套训练方法提升了自己的讲故事能力。刚进入阿里时，不善于表达的他连和客户沟通都会脸红，更别说讲好一个故事了。于是，我就要求他在一个月之内所有的沟通都要用讲故事的方式来表达，采用对练或者自己对着镜子练都可以。一个月之后，这个人成了我们团的讲故事高手，讲的故事也让人觉得十分生动。

最后，我想说的是，生活中的故事无处不在，如果你善于运用这些故事去为客户造梦，引发客户内心对成功的渴望和对你的信任，那么，你就是一个成功的销售员。

销售手记

三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事，一个好的销售员，一定要善于运用故事去给客户造梦，挖掘客户的实际需求，促进成交。