当客户上来就问价格,轻松提高销售业绩

有时产品还没怎么介绍清楚，客户就反复确认价格，这是出于什么心理呢？大多数客户是出于恐惧，害怕被宰、吃亏或上当，于是一开始就想确认自己能不能付得起这笔钱，商家后面还有没有套路。

从本质上来讲，这种客户缺乏安全感。很多销售就说：「那我就给他安全感。」

我的销冠笔记

更厉害的销售高手会利用客户的不安全感，给客户提供正确的答案。

话虽没错，但更厉害的销售高手会利用客户的不安全感，给客户提供正确的答案。销售高手会说：「您一上来就问价格，是因为您不懂产品。我们可以判断您是外行，而我们行内有句话叫『问价不问货，宰得再多也不为过』，您就是我那些拿『屠龙刀』的同行最喜欢宰的客户。」

客户听完有点懵了，销售高手会开始引导他：「接下来我讲的话，您也不要全部当真。但是，如果您真的想要一个比较低的价格，我可以给您一点建议。您先把您对产品的要求讲清楚，找我要报价，然后再进行三方比价。您要跟人家讲清楚，就按照这个规格、工艺、配置来做，然后让他给个报价。您这样对比一下，谁家便宜就心中有数了，最终的选择权在您。」

很多销售会有一个疑问：「我这不是为他人作嫁衣吗？我还教他怎么比价，万一他真去了，跟别人签了，怎么办？」

这时只做对了一半，销售还要利用一下客户的不安全感，跟他说：「不过，您在比价的过程中一定要留意，有很多人会在配置上做手脚，或对参数做些调整，给您的产品与合同约定的有出入。如果您是个外行，根本看不出来。所以，您一定要找几个靠谱的供应商进行比较。」

我的销冠笔记

记住，你要利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后，你就等客户回过头来找你磨价格，到时再稍表为难地降点价，这个单子基本上就能签下来了。

那么，这个问题就从比价变成了比较供应商，客户就更不知道如何判断了。通常情况下，谁输出评价标准，客户就会选择谁。因为评价标准最早是你提出的，客户比较一圈后，一般还会再到你这里来磨一次价格，这时差不多就可以收尾了。

记住，你要利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后，你就等客户回过头来找你磨价格，到时再稍表为难地降点价，这个单子基本上就能签下来了。

我的销冠笔记

当客户强调能不能再便宜点时，怎么办？这表明客户已经心动了，这时你要强调的就不是价格本身了，而是给客户一个购买的理由。