投其所好，为成交加点儿鲜美调味料「销售技巧」

成交是我们销售工作的终极环节，对于客户来说同样如此。当客户下定决心购买产品的时候，就说明客户要为这件产品买单。所以不仅销售人员非常重视成交，客户更加重视成交。这就导致了在成交时刻，很多客户都会变得犹豫不决，难以做出最后的决定。

作为销售员，自然不愿意看到客户摇摆不定。一旦签单，销售员之前的努力就有了成效。一旦客户放弃购买产品，那么之前销售员的一切努力就付诸东流了。在客户摇摆不定的时候，我们只要投其所好，为成交再加上一点儿鲜美的调味料，就能促使客户原本摇摆不定的天平朝着成交的方向倾斜。

当然，调味料不能加得太多。因为添加调味料会无形中提高我们的成本，甚至有些时候会让产品显得格外廉价。所以我们在添加调味料的时候，要注意添加的调味料类别和数量。销售员只需要让客户的天平朝着成交的方向倾斜就好，不能直接将天平压垮。以下几种调味料，能够帮助我们提高成交率。

图 10.4 成交天平

1.折扣

最能让客户犹豫不决的始终是产品的价格、性价比。如果客户对产品的功能和自己的需求有所质疑，那么提高产品的性价比同样能起到让客户的天平朝成交方向倾斜的作用。

降低价格主要是降低产品对客户的风险。试想一下，如果你花了 10 元钱购买一件产品，你只能确定自己当前需要，并不能确定日后仍然需要。那么，10 元这个价格可能刚好处于一个临界点。这个时候，如果销售员告诉你，我们的产品正在做活动，只要花 8 元就可以购买，那么如果有一天你不再使用这款产品了，损失就不是 10 元，而是 8 元。虽然仍有损失，但是少损失一些总归要好一点儿。你之前摇摆不定的态度，往往就会因为一些折扣而逐渐变得坚定起来，进而买下产品。

2.赠品

赠品同样能够提高产品的性价比。但是赠品与折扣的概念和对于客户的意义是完全不同的。折扣是让产品变得更便宜，而赠品则是让产品看起来更加值得。

这两种方式针对的客户也不一样。那些比较担心，且因为自己的问题而摇摆不定的客户，需要销售员用折扣来帮助客户安心，让客户有一种减少损失的感觉。而赠品则能让产品看起来更好。很多赠品能够让产品使用起来更加方便，甚至产品与赠品组合使用能达到意想不到的效果。当客户觉得产品不够完美，不够出色，因此不能下定决心购买的时候，不妨为客户送几件赠品，让我们的产品更加趋近完美，让客户对我们的产品评价更高。

3.优质服务

我们在销售产品的时候，往往会送给客户一些附带的基本服务。但是这些服务只能为客户提供基本的便利，并不能让客户真正做到什么都不用管，只要付款就好了。如果我们能多给客户一些承诺，为客户提供最全面、最贴心的服务，那么客户也会将心里的天平朝着成交的方向倾斜。

但是，调味料毕竟只是调味料，主菜永远是我们的产品。我们想用调味料让客户心中的天平朝着成交的方向倾斜，但是不能将调味料当成压倒天平的主要重量。或许有些客户会被大幅度的折扣和数量众多的精美赠品，或者是极其便利的一站式服务和售后服务所迷惑，因为调味料购买了产品。但是客户到最后也会因为看透了调味料的本质而后悔。客户一旦后悔，就会影响我们产品的口碑，甚至会导致我们少了一个长期客户和无数的潜在客户。