用结果验证客户的需求,轻松实现您的销售目标

销售要明白一件事情：客户最终买的不是产品，而是产品能够带来的好处。

举个例子，人们买空调真的是买空调吗？肯定不是，人们买的是夏天的凉爽，是舒适的温度。人们买车真的是为了买辆车吗？当然不是，车不仅能代步，还能节省通勤时间，让人有出去玩的自由，让人有面子，能赢得合作伙伴的信任……

所以，销售要和客户确认需求，用结果验证客户的需求。

我的销冠笔记

价值不到，价格不报。

我用一个例子来解释。我会问客户：「我能帮您把成交率从 7% 提升到 15%，这样能不能解决您现阶段的问题？」我这是先把结果放在客户面前，问他要不要。如果客户说要，我就问：「那您觉得这个需求大概值多少钱？如果我能帮您提升一倍的销售额，您愿意支付我多少钱？」每次这样一问，客户都说可以给我 50% 的利润。我说：「不用那么多，5000 元值不值？」客户说：「那肯定值啊。」

这个阶段还没进入逼单环节，我只是让客户意识到这个产品的价值在哪里。我们经常讲一句话叫「价值不到，价格不报」，我在这个阶段让客户先假设他已经拥有某样东西，让他自己出个价，这样他对自己拥有的东西就会高估。

所以，很多销售会说：「变成一个英文讲得非常流利的人，您觉得这个成果值多少钱？」「孩子一年后英语口语能达到流利水平，您愿意为此付出多少钱？」

你要先给客户展示结果，如果他连结果都不认可，你还卖什么东西？如果客户认可结果了，就会幻想自己已经拥有这个产品。这就是销售的秘诀。

我的销冠笔记

如果客户认可结果了，就会幻想自己已经拥有这个产品。这就是销售的秘诀。