分析损失，向客户说明「不买」的遗憾「销售技巧」

我们一直在强调「客户对产品有需求」是多么的重要，也分析过客户购买产品的两种动机。那么，当两者结合起来的时候，我们就能够明确地得知，客户在购买了产品以后能够得到什么，如果客户不购买产品就会失去什么。一旦客户在马上成交的关键时刻退缩了，摇摆了，我们就可以通过向客户传递这些痛点，让客户知道不买产品究竟有多么的遗憾。

有一句话说得好，没有对比就没有伤害。想让客户觉得不买我们的产品是遗憾的，那么就必须让客户知道拥有我们的产品是有很多好处的。只有客户体会到了购买产品的一些好处，而一旦错过购买时机时会有多么的痛苦，才会下决心购买产品。

某售楼处的销售人员接待了一对年轻夫妻。这对夫妻刚刚结婚，要为生孩子做一些准备。如果将来有了孩子，原来的公寓显然是不够住的，所以两人打算来这个楼盘看看，是否能购买一套中意的新房。

夫妻二人虽然在购房这件事情上有过沟通，但妻子的购房欲望显然比丈夫要强烈得多。妻子一直在向销售人员询问关于小区物业和新房取暖的各种问题。而丈夫显得不怎么说话，似乎一副心事重重的模样。

销售人员看出了丈夫对于是否购买新房还存在一些犹豫，于是就为他们描述买下这套新房后一家三口的幸福场景：「如果你们买下了这套房子，那么生活将会变得截然不同。宽敞的空间能够让你们摆放更多的物品，让你们对『家庭』这两个字理解得更加深刻。早一点儿要一个孩子，也能让夫妻之间的关系更加紧密。特别是先生你，试想一下，当你忙了一天的工作，回到家里的时候，可爱的孩子拿着拖鞋前来欢迎你，你的妻子正在明亮的厨房里为一家人准备可口的晚餐。如果你们喜欢宠物的话，还可以在宽敞的阳台饲养可爱的宠物。当你回到家以后，不管这一天的工作是多么的劳累，都会觉得这一切都是值得的。小区里有宽敞的文体广场、有健身器材和小花园。等孩子稍微长大一点儿，可以去花园和广场玩耍，不必出小区。这大大地降低了孩子遭遇危险的概率。晚餐以后，一家三口去小区花园散步。大面积的绿色植物让您不必走出小区就能呼吸到新鲜空气。即便你想要遛狗也只要下楼就能完成。虽然购买一套新房会花掉你多年的积蓄，但是只要想一想它能为你带来什么，你就会觉得这一切都是十分值得的。」

销售人员的话为丈夫描绘了一个美好的家庭远景，促使丈夫下定了决心，买下了这套新的房子。

很多销售员都明白，要让客户下定决心购买产品，那就必须让客户舍不得错过这个难得的购买机会，让客户知道不买就会损失很多。但是一些销售员使用的方法并不正确。告诉客户产品正在打折，告诉客户这段时间产品正在做活动，虽然这些促销活动也可以成为左右成交天平的砝码，但是距离一锤定音还差得很远。想让客户真正感受到不忍失去这个购买机会，销售员就要从以下几个方面着手。

1.让客户知道他现在的生活有多么的不方便，而产品能够给他带来多大的方便。

便利性是很多人在具有一定的经济条件后才开始追求的。这可以说是一个分水岭，即人们从一个还要拼命奋斗以保证生活的阶段来到可以开始享受奋斗成果的阶段。这样的客户往往在消费这件事情上更加谨慎，往往需要更多的思考与权衡才能下定决心。

图 10.5 买到就是赚到

想让这样的客户下定决心，就必须让他知道买了产品以后会得到多少便利，而条件和他差不多的其他人已经享受了怎样的便利。这样做，一方面可以激起客户对美好生活的渴望，另一方面可以暗示客户这样的消费并没有超过消费水平的平均线，大家都这样做。这样客户才会减轻心理压力，减少心理负担，大胆地购买自己想要的产品。

2.让客户知道购买我们的产品虽然短期内要花不少钱，但是从长期来看能省钱。

很多东西都是如此，看似很不划算，但是一经计算就能得知，如果长期使用就能够帮助客户节省一笔开支。客户在不认真计算的情况下是不可能知道这件事情的，甚至知道了也不觉得能够给自己造成多大的损失。

但是如果我们能够换一个类比的方式，将金额变成实物就会产生更大的冲击力。例如，你每年吸烟要花掉 5000 元。这句话的冲击力就显得不那么大。因为与 1 年的时间相比，5000 元并不算什么惊人的数字。但是如果我们将 5000 元换成人们心目当中某些价值不菲的商品，比如，你每年吸烟要烧掉一台 iPhone，那么冲击力就要大得多。通过这样的计算和类比，让客户对损失的认知变得更加明确，也就会更倾向于购买产品了。

3.让客户切实地知道，不购买产品真的会有损失。

什么叫损失？是原本拥有的资产变少了才叫损失吗？并不是。损失不仅是当前的资产减少、缩水，更是可以用来表现原本你可以拥有，但是却没能拥有的东西。

很多产品是可以用于再生产的，也有很多产品是可以提高生产力的。客户觉得购买我们的产品会产生更多的支出，但是我们可以告诉客户，如果用我们的产品就可以增加自己的收入。那么，如果不用我们的产品呢？本来可以增加的收入就没有了，这对于客户来说同样是无法接受的损失。

当台湾首富郭台铭开始大量使用机器人在富士康进行流水线作业的时候，不少人都觉得无法理解。机器人的造价那么高，一台机器人的价格相当于普通工人几年的工资。这笔开支真的值得吗？显然是值得的。因为机器人不需要太多的休息。机器人只需要定期的维护和替换配件。机器人没有频繁的人事变动。机器人相比普通工人更加高效、稳定。这些机器人能够为富士康带来的收益是不可估量的，是普通工人所无法比拟的。郭台铭之所以选择用造价高昂的机器人代替普通工人，正是因为在生产的过程中可以赚取更大的利润。从长期来看，这是一笔非常划算的买卖。

只要我们推荐的产品是客户需要的，是能为客户带来好处的，那么客户选择不买的时候就必然会有损失。在这之前，我们要做的就是让客户知道我们产品的好处，让客户知道我们的产品能为客户带来多少便利，以此提高客户对产品的期望。一旦客户开始犹豫，开始产生放弃购买产品的想法，那么就会产生巨大的心理落差，这就为我们挽回客户创造了非常有利的条件。