成功销售如何把客户当成朋友,提升销售业绩

销售的目的是赢得客户而非挑战客户

人人都是平等的，与客户进行沟通时，双方的地位是平等的，沟通本身也应当是双向的。

基于这种原因，当你因为需要了解更多、更确切的信息而向客户提出问题时，请注意不要像检察官一样地审问客户。不要问一连串的问题；在每个问题间加上你对客户所言的反馈；聆听客户说什么，并且在进行下一个问题之前，对他们的反应做些评论。你的反馈能够创造一座桥梁，促进双向交流。

实际上，有不少销售员向客户提问时的态度是非常不恰当的，他们将每一次销售都视为对客户的挑战。因此，他们往往变得防御心很强，喜欢用一连串的逻辑问题将客户逼到「墙角」。最后，客户只好干脆地告诉他们：「我不这样认为，请你走开！」相信，大家都不想遭遇这种情况吧？

那么，要避免这种情况的发生，最佳方法就是——谨记你的目标是帮助客户而非挑战客户，并记住每一次接触都会让关系变得更好或是更坏。这种「直接」式的审问法其实可以有多种替代方案，我们可以用发问取得更多的资讯。

作为一名销售员，你所从事的是与人打交道的职业。不要有防御心理，不要把赢得客户看成是挑战客户，这是人际交往最差的策略。当你变得有防御心理的时候，客户同样会防着你；只有你自己先放开，客户才会与你融合起来——这不正是你想要的吗？

提出恰当的问题，是一种技巧，也是一种态度。要坚决避免敌对、侮辱和摆高姿态的询问。

人与人之间的沟通存在着很多形式，并非仅仅一种语言。从某种意义上来说，我们无意中的姿态透露的信息往往会超出我们的想象——这同样是一种沟通。可以说，身体语言是除了口头语言之外最重要的一种交流形式。

正因如此，我们在销售中一定要注意捕捉客户无意中通过面部表情、肢体语言和其他动作所传递出来的信息。这些动作给我们提供了一种绝好的交流方式。但是问题的关键在于了解客户肢体语言的基础并与其保持一致，这才是最终目的。

要想与客户的姿态保持一致，通常而言，我们要做好以下几点：

1.目光接触是肢体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定客户与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。

2.与客户保持协调一致。与客户保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据客户的情况要逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与客户保持协调一致。

最后，与客户姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个销售员的标准。

在这里还需要提醒大家，我们做销售千万不要有消积心理，更不要因为客户的订购量小、订购周期长而冷落了他们。这会令你永久性地失去客户的心。

与客户建立良好友谊对销售工作具有不可估量的作用

很多销售员坚定认为，与客户谈生意是一件非常严肃的事情，不但要注意礼节，讲究说话，而且交谈的内容只能围绕生意进行。这种想法未免有些极端。事实上，那些顶尖销售员在与客户洽谈时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似无关紧要的东西很多时候反而能影响到一桩生意的成败。说的明了一些，我们在面对客户时，不妨把客户当成自己的朋友，保持一种对待朋友的心态，这样彼此都不会有拘束感！

我们把客户当成自己的知心朋友，关心他们、鼓励他们，他们也同样会友善地对待自己。与客户建立良好的友谊对于销售工作有着不可估量的作用。

丹瑞·托玛斯大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，几年以后，建立了十分广阔的人际关系网络。而后，他便转入了保险销售的行业。正是得利于这广阔的人际关系网络，丹瑞的销售业绩直线上升，在他 32 岁的时候，正式成为了美国百万圆桌协会的会员。

丹瑞在销售中总是尽力地鼓励和关心他的客户，客户便从中感到了一种温馨，也把他当成好朋友。十几年来，丹瑞就因业务关系结识了上百个朋友，且大部分都保持着联系。

几年前，丹瑞去拜访一名年轻的律师巴尔，不管丹瑞怎样热情而详细地介绍他的保险产品，巴尔总是以一副冷冰冰的面孔对着他。丹瑞临走时，对他讲，他相信巴尔将来一定能成为这一行业中最出色的律师，还说以后绝不再随便来打扰他了，但是如果不介意，希望能与他保持联系。

巴尔听了以后，马上兴奋起来，问丹瑞怎么看出这一点的。丹瑞说，几个星期前听过他的一次演讲，他认为那次演讲非常精彩，这是他听过的最好的演讲之一。

这些话让巴尔听得眉飞色舞，于是丹瑞乘胜追击，不失时机地向巴尔「请教」演讲的话题，巴尔也非常兴奋地同他讲了一大堆。

最后，当丹瑞离开的时候，巴尔对他讲，希望有机会再和他一起聊聊。

几年以后，巴尔果然在旧金山开了一间自己的律师事务所，成为旧金山几位杰出的律师之一。丹瑞则一直保持着与他十分密切的来往。在这几年里，丹瑞时时不忘鼓励巴尔，并对他表示敬仰，而巴尔也总拿自己的成就来与丹瑞分享。

巴尔的生意蒸蒸日上，丹瑞卖给他的保险也在不断地增长，他们的友谊也不断加深。丹瑞还通过巴尔认识了许多社会名流，储备了更多的潜在客户资源。

其实，人人都渴望他人的信任与支持。如果你真诚地祝愿别人事业成功，恐怕没有人会不喜欢，他们感谢你还都来不及呢。

亚伯拉罕·林肯有句话对我们赢得朋友极有帮助：

「你若想赢得朋友，首先不能让人怀疑你的真诚。你的言谈一定要表现出真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但唯有待人以诚才能赢得信任。」

几年前，法兰克受人之托去打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。当时，那个年轻人刚刚 20 岁出头。法兰克曾跟他做了一笔小生意，所以对他很了解。有一次，法兰克对他说：「你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。」他以为法兰克跟他开玩笑，但法兰克当时便告诉他：「不要把我的话当成玩笑，我很信任你。你年轻、热情、工作业绩突出，人际关系又广，具备了一切成功必备的良好素质。没有什么会阻止你成功的。如果你有志于此，你一定会心想事成的。」

法兰克要求他加入银行的业务，并积极学习演讲。他听了法兰克的建议。有一天，公司召开员工大会，一位高级官员讲了公司面临的困难，希望员工们能提些有益的建议。

面对众人，这位年轻人谈了谈自己解决公司难题的想法。他的话充满激情，令人叹服。会议结束后，他受到许多朋友的祝贺。

第二天，年轻人被叫到办公室。那位高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他的部分建议已被银行采纳。

不久，这位年轻人被升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁了。

法兰克因与他有这层关系，做起保险十分顺利。

鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他们当成你的知心朋友，会对你的销售起到巨大的推动作用。

把一个客户谈成你的朋友，有时候我们会觉得这很有成就感。更何况，这个朋友或许会为你带来更多的生意，毕竟，资源共享才能越做越大。

销售人员必须给客户一种值得信赖的感觉

守信历来是人类道德的重要组成部分，即俗话说的「一言既出，驷马难追」。在销售活动中，守信是居于举足轻重地位的。守信就是要求销售人员在市场营销活动中要讲究信用。在当今竞争日益激烈的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种信赖关系。在当今的竞争中，谁赢得了信誉，谁就会在竞争中立于不败之地。谁损害了自己的信誉，谁就终将被市场所淘汰。

在销售界流传着这样一个故事：据说有这样一位销售员，他每次登门销售总是随身带着闹钟，会谈一开始，他便说：「我打扰您 10 分钟。」然后将闹钟调到 10 分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：「对不起，10 分钟到了，我该告辞了。」如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：「那好，我再打扰您 10 分钟。」于是闹钟又调到了 10 分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：「对不起，是闹钟声，我说好只打扰您 10 分钟的，现在时间到了。」客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：「喂，你这人真守信。」也有人会说：「咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！」

在销售时，销售员最重要的是要赢得客户的信赖，但无论采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时只是其中一个小例子。

在客户的心目中往往会有一种非常明确的既定认识：能够对自己严格要求的人往往也是值得依赖的人。因此，我们必须以严格要求自己的形象去赢得客户的信赖。

对一个销售员来说，赢得客户的信任应当是永远的工作内容。然而，不管你采用什么办法来达到这个目的，都必须从一些微不足道的小事做起。

曾经有一家销售公司规定，销售员每天必须在固定的时间给公司打电话报告工作情况。对于这项规定，很多人不以为然，他们觉得受到了限制。然而，有一个销售员却严格遵守这一规定。「服从命令」是他的一贯作风。有一次，到了汇报工作的时间，他正好在与客户商谈，而且，气氛也相当好，谈判正处于高潮。他实在没机会去打公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：「打扰一下，我能借用一下电话吗？公司规定我在这个时间汇报工作。」

出乎这位销售员的意料，等到这位销售员第二天到公司上班时，同事告诉他那个客户打来了电话，说他是位很难得的年轻人，从未见过像他这样遵守公司规定的销售员，并说决定同他成交。这位年轻的销售员感到非常吃惊——他原本认为这桩生意不会那么顺利。因为他觉得自己只是个刚出道的毛头小伙子，口才也不怎么样，没想到自己的一个小小的举动，却赢得了对方的心。

由此可见，我们若想成为卓越的销售员，就必须严格要求自己，严格按照计划行事，将计划变成纪律，你必定会在对方的心目中留下一个值得信赖的好印象。

赢得客户的信赖，这是我们最重要的工作。当然，不管你采取什么样的方式方法达到这一目的，都应从一举一动、一言一行中做起，有时哪怕是一件微不足道的小事，也可能使你的信誉倍增。

诚信不仅是做人的准则，也是销售的道德。从某种意义上说，向客户销售你的商品，事实上就是向客户销售你的诚实。吉拉德说：「诚实是销售之本。」据美国纽约销售联谊会的统计：70% 的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道而心术不正的人，能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是 3 个损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：「信任是关键。」他说：「我坚信，如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。只顾眼前利益往往以失去更大的、更长远的利益为代价。」

因此，在整个销售过程中，我们必须为客户提供优质的商品和周到的服务，使客户对你的商品产生信心并放心购买。在劝说客户购买时，一定要开诚布公地向客户介绍商品真实情况，一定要实事求是，千万不可夸大事实，隐瞒真相，欺骗客户，那样只能是搬起石头砸自己的脚。

日本山一证券公司的创始人小池 13 岁时背井离乡，在若尾商店当小店员，20 多岁时开小池商店，同时替一家保险公司当销售员。有一个时期，他销售保险很顺利，在 10 多天内就做成了 32 个单子。之后，他发现他所卖的保险比别的公司推出的同类型的保险要贵很多，他认为，跟他签约的客户如果知道了一定会感到难受甚至会抱怨。被人看成是冤家对头的滋味不好受，于是深感不安的小池就立即带上合约和定金，整整花了 3 天时间挨家挨户去找客户。然后老老实实跟他们说明，他所卖的保险保费比别人的价格贵，为此请他们解除契约。这种诚实的做法使每一位保户都深为感动。结果，32 位客户中没有一个跟小池解约，同时还加深了对小池的信赖和敬佩。

也许有些人还记得，数年以前，一名奥运金牌运动员的经纪人如何将自己的事业一手毁掉的故事，原因就在于他不诚实。这位名气极大的经纪人颇具野心，他为他的委托人签下了许多合约，合约上满是各式各样的承诺。正是因为这些「承诺」，厂商才愿意给他长期合同，然而他却无法一一兑现。这名经纪人可以说是自毁长城，尽管他在短期内赚进了大把钞票，但他在体育界却因此声誉扫地。

所以说，作为一个销售员，我们必须树立诚信观念，充分理解客户，尊重客户，处处为客户着想，与客户建立良好的合作关系，这样，你的销售生涯将更加精彩纷呈，你的事业必将蒸蒸日上。

要促成购买，销售活动就应当侧重于情感

销售从本质上来说，有一定的理智成分在内。比如你所销售的商品必须是客户切实需要的，价格合理，这些就是所谓的理智成分，但是，人都是感情动物。有一句话这样说：「客户是用情感购物，用理智判断得失。」要促成客户购买，销售活动就应当侧重于情感，而非理智。理智只能巩固销售，情感才是达成交易的作用点。

毫无疑问，人们购买每一种物品都是为了满足自身的需要。购买必需品，人们是靠理智来购买。而对于大多数物品，人们则是依靠情感来购买的。所以，在销售中，以情感为核心是至关重要的。

许多销售员的失败就在于他们忽视了「客户是凭情感购物的」这一点，他们只是用理智向客户销售他们的产品。也许你的产品确实对客户有用，但是如果客户没有购买欲望的话，又怎么会买你的产品呢？

因此，作为一名销售员，要想成功地销售出自己的产品，就必须优先考虑感情上的东西，多一些人情味。在销售行业多一些人情味，可以使你博得客户更大的好感，同时给你带来更多的商机，太理智化、太商业化的销售员是不会受到人们欢迎的。

明珠珠宝城是一家经营饰品的商店。虽然它只是一个占地不足 180 平方米、由 15 个营业员组成的普通珠宝店，但是令人意料不到的是，它每个月的销售额竟然超过 80 万元。

人们疑惑不解，明珠到底有何高招呢？明珠的总经理凯特女士认为，作为一个商人谁都想赚钱，但要讲究方式，应尽量使商业味淡一些，人情味浓一点，那样才会让客户感到舒心。

曾经有一位客户在明珠珠宝店内逛了很长时间，但是他却没有说明要购买的东西，营业员猜想这位客户一定是想购买一些东西，但不知有什么顾虑。于是，这位营业员将他请到了办公室，给他端上了一杯饮料。通过交谈，营业员得知，这位客户想购买大量的珠宝，但为了保证安全，想单独进行交易。而营业员的这一举动正好符合了客户的心理需求，于是轻而易举地就做成了一笔大生意。

可见，人情味有时很容易打动人心。

每个人的购买欲很多时候来得突然，但又会稍纵即逝。恰到好处地向客户传递销售者的人情味，便极有希望捕捉到成交的契机。比如大人带着小孩逛商场，小孩一般不感兴趣，常常闹着要离开。针对这种情况，我们就可以准备了一些儿童小玩具，赠送给小朋友，这样既达到了稳住小朋友的目的，又让大人感受到我们的人情味，能够有效缩短彼此的距离，从而大大激发出客户的购买欲望。

真诚的关心能换来客户的信任

每个销售员都应当努力与客户建立良好的人际关系，这样你才会受到客户的喜爱、信赖。有了这种关系，很多时候客户都会因为照顾你的情面，而购买你的商品，那么怎样才能与客户建立良好的关系呢？销售员们不妨试试多给客户一点关心。

著名心理学家佛洛姆说：「为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。」这句话给关心下了一个最好的注脚。

关心有一种奇妙的互动作用，你主动关心别人，而别人也会关心你。许多人一辈子渴望别人的关心而得不到，问题出在他自己：他只关心自己，从不先主动去关心别人。

无论你销售什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。销售员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售员却认为替客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。你的关心会使他们愿意一次又一次地回头光顾你，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。

你要做到的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉疚！成功的销售生涯正是建立在这类关心的基础上。

戴尔·卡耐基说：「时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。」那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

关心别人既然如此重要，那么要拿什么去关心别人呢？有人以为关心别人就得花钱，但事实并非如此。

一句诚挚的「谢谢」，一个热诚的微笑，简单亲切的问候，诚心诚意的道歉，这些都很微末，也不用钱，可是发自肺腑，就能感人。

销售员关心顾客时，应该特别注意下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为这些时候最渴望别人的关心。好事，希望你来分享他的喜悦；坏事，希望你来分担他的忧伤。

总之，你应当尽己所能地为客户提供更多的关心，不要怀疑，成功的销售正是建立在关心客户的基础上。

真诚的关心能换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝，如果你能更多地关心客户，那么你的销售也一定会更成功。

销售人员必须懂得想客户之所想

销售说到底还是关于人的学问，你只有设身处地为客户着想才能让客户接受你，接受你销售的商品。

当让别人替你做那些「你要他们为你做」的事情时，你必须站在他们的立场，用他们的眼光来看待事物。

成千上万的销售员在路上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，他们并没意识到客户有时候并不想买任何东西。每个人都一如既往地对解决自己的问题感兴趣。如果我们能向客户表明，我们的服务或商品将如何帮助他们解决问题的话，我们就不必向客户费尽心机地销售了，客户自己会去买的。因为客户们喜欢这样的感觉——他们是在买东西，而不是被卖东西。

然而，许多销售员花了毕生时间销售商品，却从来不曾从客户的角度看待事物。路德说：「我在森林山街住了许多年，有一天当我赶往汽车站时，偶然碰到一位不动产经纪人，他多年来一直在这一带买卖房产。他很了解森林山街的情况，因此我急切地询问他——我那幢房子的建筑材料是金属板条还是混凝土预制板。他说他不知道，并且告诉我可以给森林山街园林协会打电话了解这方面的情况。第二天早上，我接到一封他写来的信。他问我是否已经了解到了我想了解的情况。按说他完全可以打个电话，用不了两分钟的时间就可以了解到此事。但他并没有这样做。他再一次告诉我说，我自己可以打个电话去了解。」

他对于帮助路德并不感兴趣，他感兴趣的仅仅是帮助他自己。

加利福尼亚州的卢克·布莱恩特是这样谈同一公司的两个销售员是如何处理同样类型的情况的：

「你知道的，若干年前我在一个小公司工作。在我们公司附近有一家大型保险公司的地区办事处。他们的业务是按地域划分的，因此我们这个公司被分派两个销售员来负责，就是鲁尼和哈里。

「有一天早上，鲁尼在我们的办公室里小坐，随口提到他的公司刚刚为经理人员开设了一种新型的人寿保险，并且认为我们日后也许会感兴趣，他表示当他在这方面了解到更多的情况时会来告诉我们。

「同一天，哈里在便道上看到我们正喝完咖啡回来，他大声喊道：『嗨，卢克，我有一些重大的消息要告诉你们。』他快步走过来，非常兴奋地把他的公司为经理人员开设的人寿保险告诉我们（同鲁尼随口提到的是同一回事）。他想让我们成为第一批参加者。他就投保范围向我们提供了一些重要的情况，最后他说：『这种保险形式很有新意，我打算明天从总部叫个人专门解释一下。现在，咱们就在这儿先把申请表填一下，这样我就能在工作时有所依据。』他的热心鼓动使我们急于参加这种保险，尽管我们并不了解具体细节。后来的情况证实了哈里对这种保险的初步理解，他不仅使我们每个人都参加了保险，而且后来还把我们的投保范围扩大了一倍。

「鲁尼本来是可以做成这笔交易的。可是他没有设法激起我们参加这项保险的任何愿望。」

这个世界充满了钻营和追名逐利的人。因此，那些不大多见的无私地尽力帮助他人的人便具有巨大的优势。因为他没有竞争对手。欧文·扬，一位著名的美国律师兼大企业的巨头之一，曾经指出：「那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。」

要想销售出产品，就要学会为他人着想，从他人的角度看待问题。也就是说要使客户依照「你希望的那种方式」去做，就应该跟那些你想去影响的人交换意见。

怎样做才能真正体现想客户之所想？

上文我们已经说过，作为销售员，我们必须注意替客户着想，不要只为自己着想，损害客户利益，只做「一锤子」买卖。那么，我们究竟要做到怎样才算是为客户着想呢？

1.要守信，才能让客户信任

言而有信才是真君子，你要以自己的言行博得客户对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多销售员的保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向客户解释清楚。

2.用证据来证明观点的真实

你的销售卖点必须有事实根据，让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的商品，就会使人难以置信，或者使客户无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实，也会使客户产生怀疑。

因此，任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的卖点的真实性。无论如何，直截了当地向我们提出质疑的客户毕竟是少数。许多朋友之所以没有获得客户的订单，其原因就是他们过高地估计了客户对其商品的信任程度，过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户购买你的商品是要付钱的，他们不会、也不能随随便便地浪费自己的金钱购买你的东西。因此，销售商品时我们一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。

3.接受客户的意见

拒绝接受客户的反对意见，会使你的整个销售工作毁于一旦。因为，如果你对客户的反对意见置之不理，当你反驳客户提出的即使是毫无根据的反对意见时，客户也不会相信你。有时候，销售员企图对客户的反对意见一一加以驳斥，这说明他自己存在着一种害怕心理。因为他觉得对反对意见不加以反驳就可能丧失成交的机会，销售员之所以向客户证明他的产品绝对可靠，其唯一目的就是表明他的一切努力都是为自己辩护，并证明他是正确的。因为对客户来说，任何一种商品都有其固有的长处和短处，只有在它的长处大于短处时，客户才会做出购买决定。另外，固执的销售员往往也会使客户变得固执起来。

尽量坦率地承认缺点吧，客户不仅不会对你的商品失去信心，反而会认为你这个人诚实可靠，是为自己着想，因而可能同你达成交易。

4.别总销售高价商品

并不是每个客户都买得起所谓的奢侈品，买得起的客户也并不是只需要和永远需要这些。比如普通的客户不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达 10 亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。你向他销售这种计算机只是给客户造成了不必要的负担和损失。

为客户着想，总的来说是不要总向他们销售过于昂贵的华而不实的商品。如果你对此不注意、不重视，客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种商品的情况下，不要一开口就介绍你的高端产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现客户确实需要某种高端产品时，就应该不失时机地介绍给他。

此外，优秀的销售员应有远见卓识，不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现客户购买你的商品完全是由于无知所致，或者客户对购买的决定感到不满意，你应当放弃成交机会并把你的想法告诉客户。任何一位客户都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但却可能赢得客户的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。

优秀的销售员一定是个耐心的倾听者

一些销售员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些销售员总是说的太多，听的太少，结果客户感受不到对自己的尊重，自然也就不会对销售员产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。

卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致销售最终失败。作为一名好的销售员，首先必须是个高明的听众。当客户热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，销售才能轻轻松松。

有一位汽车销售员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位销售员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被那位客户以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位销售员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。

终于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说：「年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧！」一个小时过后，这个销售员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特车的订单。

在这次销售中，这位销售员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但他却成功地完成了交易，这就是「听」的艺术。

倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的销售员来说，有效的销售方法是自己只说 30% 的话，把 70% 的话留给客户去说。

西方人说，上帝赐予我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的销售员，请改变一下自己吧，先学会做一位优秀的倾听者。

倾听也是一门艺术，你只有掌握了倾听的技巧，才能打动客户。

1.耐心倾听，把握销售良机。心理学家的统计证明，一般来说，人说话的速度为每分钟 120～160 个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快 3～4 倍。鉴于这种差距，销售员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考，琢磨客户的说话内容。反之，如果对客户的说话内容听而不闻，或者在听的时候想别的事情，那就有可能因此错失销售的良机。

作为销售员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方：「你是一个值得我倾听你讲话的人」，这样在无形之中就能提升对方的自尊心，加深彼此的感情，为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话时那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。

2.倾听的态度要谦虚。销售的主要议题是沟通信息、联络感情，而不是辩论或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得很多，就中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。或者急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上自己往往还没有把对方的意思听懂、听完。

在一些销售场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示出疑问，请对方解释得详细一些。或者说：「我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的」；「这个问题值得好好想一想」。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：「是这样吗？我记得好像是……」「贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……」如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。

3.用心倾听，了解客户意图。销售员在倾听客户说话时，需要了解客户的真正意图，只听其话语的表面意思是远远不够的。

听客户谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个处处想表现自己的人，绝对不是一个好的销售员。

4.要有反馈性的表示。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要积极回应。自己的表情要随对方表情而变化，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地表达自己的认同等。这样，客户会认为销售员在认真地聆听，而愿意更多、更深层地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导客户谈话的内容。

一般来说，销售员在倾听的同时，可以采用以下几种方法做出倾听反应：

一是轻轻地点头做出反应表示同意。销售员用这种方法表示自己正在听客户的谈话，有时轻轻点几下头以表示对客户所传达的信息的赞同或默许。

二是销售员的目光要注视正在说话的客户，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明你正专心致志地倾听客户的谈话，并且对客户的谈话表现出浓厚的兴趣。这是对客户的尊重。

三是销售员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：「真的啊」、「是那样」、「没错」。使用这种词语，一般表示销售员对于客户的话有所了解，或者表示同意客户的看法。

认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位销售员都应学着少说多听，这是获得订单的捷径。

在销售工作中，语言显然是最重要的，可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一次外交活动。作为销售员，你只有能说，会说，才能说中客户需求；能讲，会讲，才能讲出高效业绩；心到，口到，订单才能轻松拿到。因此有人说「好胳膊好腿，不如长个好嘴」。也就是说在某种情况下，「好嘴」能比「好胳膊好腿」创造更大更多的价值。