引导客户说「是」,实现销售业绩的持续增长

在推销过程中，若能一开始就让客户说「是的」，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说「是的，你说的对」，那么这件事的成功就有 99.9% 的把握。在你与客户沟通时，你有没有让对方不断地说「是，是的」？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？

如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说「是」。实践表明，在谈判中「不」的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个「不」字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个「不」字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。

记住，这就是谈话的技巧，如果你遇上比较难以对付的客户，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。

为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说「是的，是这样」。

「是的，是这样」，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说「是」，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是「否」。「是」的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。

让对方说「是」，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说「是」的反应会带来什么呢？

美国电机销售员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事。

有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：

「哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！」总工程师恼怒地说。

经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门。

哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：

「好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？」

「是的。」

「当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？」

「是的。」

「按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出 42℃，是这样的吧？」

「是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！」

「请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？」

「大约 24℃。」

「好极了！车间是 24℃，加上应有的 42℃ 的升温，共计 66℃ 左右。请问，如果你把手放进 66℃ 的水里会不会被烫伤呢？」

「那是完全可能的。」

「那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的商品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。」结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的「是」字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

使用让对方说「是」的方法，有几点要特别引起我们注意。

（1）一定要创造出对方说「是」的气氛，要千方百计避免对方说「不」的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。

例如，一名销售员与客户之间发生了一场对话：

「今天还是和昨天一样热，是吗？」

「是的！」

「最近通货膨胀，治安混乱，是吗？」

「是的！」

「现在这么不景气，真叫人不知如何是好！」

这一类问题虽然很正常，不论销售员如何说，对方都会回答「是的」，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。

（2）要使对方回答「是」，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。

在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他「你想不想买」、「喜不喜欢」时，他可能回答「不」。因此，应该问：「你一定很喜欢，是吧？」当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。

让对方说「是」最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。

让对方说「是」意味着双方的交流是「启示式」或「询问式」的，事实上「启示式」或「询问式」的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。