透露价值的冰山一角激发顾客好奇心——销售技巧

销售人员：「李总，我是致远公司的小刘，您最近来信询问 AH 型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，希望对您的公司将有所帮助。请问您现在方便谈话吗？」

顾客：「可以，你就说吧。」

销售人员：「李总，能否先请您告诉我，现在贵公司 AD 型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？」

顾客：「我们让员工自己操作 AD 型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我想了解一下 AH 型产品……」

销售人员：「李总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？」

顾客：「当然。」

销售人员：「如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话里不容易说清楚。您觉得这样可以吗？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，您看什么时候方便呢？」

顾客：「我看明天下午 3 点好了。」

销售人员以透露出产品价值的冰山一角的方式，激发顾客的好奇心，吸引顾客的注意力，让顾客感到这一产品有助于改变现在的糟糕状态。销售人员也因此获得了进一步沟通了解的机会。

不少销售人员花费大量的时间来满足顾客的好奇心，却很少想过要努力激起顾客的好奇心。他们总是不厌其烦地向顾客反复陈述产品的特征以及能给顾客带来的利益，而忽略了引起顾客好奇心的一个重要方式就是显露产品价值的冰山一角。