创业机会的识别

我们正处于一个信息爆炸的年代，创业机会无处不在。机会对每个创业者来说都是均等的，不同的是，机会来了，有的人抓住了机会，成就了一番事业，有的人却错失良机，一事无成。如何识别创业机会成为关键问题。本节将着重介绍识别创业机会的方法。

创业机会的识别受到很多因素的影响，比如，创业者过去的经验和认知能力等。从本质上来说，创业机会识别是一种受创业者主观因素影响较大的行为过程。根据已有研究的分析，影响创业机会识别的因素主要集中在创业者的认知因素、创业警觉性、创业经验、社会关系网络等方面，下面分别予以介绍。

1.创业者的认知因素

创业者的认知因素是创业者识别创业机会的基础，主要包括创业意识、创新思维等方面，这些方面本身就是创业者创业能力的重要组成部分，是创业者识别创业机会的重要前提。发现创业机会，必须满足两个必要条件：首先，能够获取创业机会的信息；其次，可以合理理解这些信息并识别其中蕴含的商业价值。创业机会认知就是认识和识别机会的过程，通常由商机、资源、组织、管理、风险和利益等一系列相关因素的结构化知识所组成。良好的创业认知能力对于创业者来说具有重要的意义，有助于创业者敏锐地感知市场的变化，并迅速地洞察这种变化所带来的价值。下面来看一下南京邮电大学博士饶翔是如何识别无线上网卡市场空白的。

饶翔在读研时就已经开始帮助导师做一些项目。毕业后，他认为把所学知识转化为产品，为人们的生活提供便利才更有意义。2003 年，博士一年级的他就开始了创业计划，他联系了一些在中兴和华为上班的同学，一起创办了安迅科技（南京）有限公司。

2005 年，联通推出了无线上网卡业务，在计算机上插上联通的上网卡，计算机就可以随时随地上网。用户有时会发现上网卡突然不能上网了，却不知道什么原因。「这不是卡坏了，而是卡里面的流量用完了，客户只要去联通营业厅续费就可以，但很多的用户对此并不清楚。」

能不能在用户上网时设计一个小软件，告诉用户无线上网卡里的流量用了多少，还剩多少？饶翔团队瞄准这一市场需求，开始打造「无线上网卡用户维系关怀」业务。

为了方便客户续费，他们还开通了网上银行续费业务，通过网络教程教用户使用。就是这么一个小小的业务，使得联通在无线上网卡这项业务上，仅一年就获得了 2000 万元的续费额，用户覆盖 11 个省 110 万人。两三年下来，这项业务也给安迅挣了 100 多万元。

2.创业警觉性

创业警觉性对创业机会的识别具有关键性的影响，它是指创业者时刻关注着市场，总是自发地关注他人忽略的市场环境特征，对创业机会存在的潜在性保持警惕和洞察力，一旦发现创业机会就会迅速采取行动。例如 1993 年，王传福在一则国际电池行业的动态上看到，日本宣布本土将不再生产镍镉电池，专门研究和生产电池的王传福立刻意识到这一变化将引发镍镉电池生产基地的国际大转移，他意识到创业机会来了。

3.创业经验

创业经验的积累受创业者既往接受的教育培训、工作经历以及创业经历等的影响。创业经验在创业者识别创业机会中起着非常重要的作用，不同的创业者在面对同样的机会信息时，常常会解读出不同的商业价值，这种对创业机会的不同分析与其先前经历密切相关。1989 年，对美国公司 500 强企业创建者的调查报告显示，43% 的被调查者表示他们是在同一行业内其他企业工作期间获得创办新企业的创意的。

4.社会关系网络

创业者的社会关系网络是其在长期的生活中积累的「人脉」，这些「人脉」将会为创业者提供许多重要的信息和资源，这些信息和资源有利于创业者发现创业机会。很多创意来自于企业外部，要想及时而经济地获得这些创意，就必须与外部的社会建立广泛的联系。一般情况下，社会交往面广、交往对象多样化、与高社会地位个体之间关系密切的创业者更容易发现创新性强的机会。社会关系网络不仅提供了孕育创意的土壤，其深度和广度也将影响对机会的识别。

创业机会识别是对开发有利可图业务可能性的感知，是从创意中筛选合适机会的过程。创业机会识别一般可分为创意感知、机会发现、机会评价、机会选择四个阶段，如图 6-1 所示。

图 6-1 创业机会识别的过程

1.创意感知

创业开始可能来源于一个新产品或新服务的创意，而创意往往来源于对市场机会、技术机会和政策变化信息的感知和分析，来源于创业者在个人经验基础上的创新性思考和「灵感」。

阅读资料 6-3 迪士尼的卡通创意

年轻的美术设计师迪士尼因为经济拮据，与太太租住在一间破陋的屋子里。无论白天黑夜，都有成群结队的老鼠在房间里上蹿下跳，为生活疲于奔命的迪士尼夫妇也常借着老鼠的滑稽动作来慰藉心灵。

一天，迪士尼因为付不起房租，他们被房东赶了出去。穷困潦倒的年轻夫妇只好来到公园，坐在长椅上暂度时光。太阳开始西沉，夜幕即将降临，迪士尼夫妇几乎感到绝望。这时，从迪士尼的行李箱里突然伸出一个小脑袋，原来是他平时最喜欢逗弄的一只老鼠，他们想不到一只小动物也有人情味，跟着他们一起离开了公寓。迪士尼望着小老鼠那滑稽的面孔，脑海里忽然冒出一个前所未有的创意，他惊喜地叫了起来：「对啦，世界上，像我们这样的穷人一定不少，他们也得有自己的快乐，让可爱的老鼠去逗他们开心吧。」

第二天，迪士尼便开始了别出心裁的创作，不久，一个活泼可爱的「米老鼠」卡通形象诞生了。一家公司的老板慧眼识珠，特邀迪士尼合作，共同制作「米老鼠」卡通连环画和电影。

迪士尼靠着「米老鼠」开始了自己的创业生涯。

资料来源：李时椿．创新与创业管理：理论、实践、技能（第五版）．南京：南京大学出版社，2017.

2.机会发现

创意提出后，需要收集相关的创业机会信息，使创意变成现实的创业机会。创业者需要通过多种方式和渠道收集、分析和解读有关特定的产业、市场、技术、政府政策等相关方面的信息，这些信息能够影响创业者对机会的最初识别。

3.机会评价

机会评价是仔细审查创意并分析其可行性，主要包括技术方案评价、市场潜力评价以及成本效益评价等方面。创业机会评价是创业机会识别和选择的一个重要环节。可以说，选对了创业项目，就意味着创业成功了一半。

4.机会选择

创业者利用各种方式和渠道收集有关市场需求或未得到充分利用的资源方面的信息，从中找到改进或者创造「目的—手段」关系的可能性，即创业机会，在此基础上对可能的创业机会进行评价，分析评价结果，识别出真正有价值、具有市场潜力且可行的创业机会。

创业需要机会，而创业机会的识别是把握创业机会的前提。创业者要想抓住机会，并成功地利用机会创业，首先需要正确识别创业机会。创业机会识别的方法主要有掌握信息、善于观察和寻找创业机会。

1.掌握信息

创业机会来源于某种信息，创业者需要养成不断地通过各种方式留意、收集有关机会信息的习惯。收集信息的方式和渠道有很多种，可以利用报纸杂志、互联网、广播、电视、专业书籍、专家讲座甚至是街谈巷议及朋友交流等各种方式，或者从消费者、现有企业、分销渠道、政府机构以及研发机构等多渠道来获取。不管通过哪种方式或哪种渠道，创业者都需要注意以下三点。

（1）要带着相关问题有目标性地利用不同渠道搜集有用的信息。

（2）要识别和了解自己创办的企业和其他竞争对手在销售相似产品时可能会遇到的并需设法解决的相同情况，如有关销售的产品总体市场性质和特征。

（3）要对照市场总体情况，找出新创企业所独有的特殊情况（如选址、周围环境、创业资金或者员工选拔等），也应考虑如何借助整体市场，充分发挥自身独具的有利条件。

当你感觉某些信息对市场、销售或者资源整合有所帮助时，要把它们记录下来。「好记性不如烂笔头」，通过对获取的信息进行记录并加以整理，在需要时，保证可以随时查阅到相关信息，使收集的信息发挥其应有的作用。

阅读资料 6-4 读报获商机

日本「尼西奇」公司是一个生产雨衣、防雨斗篷、游泳帽等橡胶制品的综合性小型企业，仅有 30 多人，因产品滞销，濒临破产。有一次，公司董事长多川博从报刊上登载的政府公布的日本人口普查资料中得悉，日本每年出生婴儿 250 万人，以每人用两条尿布计算，全国每年就需要 500 万条尿布。于是他果断决策，公司停止生产雨衣等产品，转为专业生产尿布。结果，新产品长期畅销，公司业绩蒸蒸日上。经过几十年的发展，尼西奇公司虽只有 700 多人，资产仅 1 亿日元，但是年销售额却高达 70 亿日元。这家资金、人员都很有限的企业，不仅是日本的「尿布大王」，而且是世界上最大的专业尿布公司。在欧洲、美洲、大洋洲、非洲市场上，都大量售卖尼西奇公司生产的尿布，其产品行销世界 70 多个国家和地区，「尼西奇」品牌与丰田汽车、松下电器等世界名牌产品一样著名。

资料来源：新浪博客。

2.善于观察

创业者要具有良好的创业认知能力，对市场变化具有敏锐的感知，并能迅速洞察这种变化所带来的价值。通常情况下，创业者可以从以下几个方面来观察。

（1）影响市场变化的因素

创业者需要确切地了解市场上是否出现了某种潜在的需求，并了解这种需求是短期的还是长期的。一般情况下，经济发展、政治环境、技术水平、社会文化等因素都会对市场需求产生影响，由此引发市场上对某类产品或服务的需求。比如肯尼迪爱坐旋转椅，在他任美国总统的时候，旋转椅市场曾一度被人看好。罗斯福当选美国总统后废除了禁酒令，酒类产品成为创业者的大好机遇。事实表明，创业者如果能够敏捷地率先识别和把握这种市场需求的变化，并能立即采取相应的创业行动，满足消费者的需求，就能收获颇丰。反之，如果市场上某类产品或服务的需求出现衰退趋势，而创业者却未能发觉，则难免蒙受损失。

阅读资料 6-5 市场空缺成就「我爱我家」

「我爱我家」创始人陈早春，1995 年在上海帮外国人租房的时候，发现了一个市场空缺：老洋房投资。上海有很多老洋房，他承租过来按照外国人的喜好重新装修，改造成住宅出租，这个创业机会为陈早春带来了高额的利润。

直到今天，他当年接手的上海华山路上的李鸿章私家花园「丁香花园」仍被业界称为传奇。他租下装修后再转租，为他带来了不少于 2000 万元的利润。2005 年，陈早春凭借 20 亿元人民币的资产位列国内福布斯富豪榜第 70 名，被称为业界的一匹「黑马」。从大学毕业时的「两袖清风」到亿万富翁，陈早春只用了 10 年时间。

资料来源：李时椿．创新与创业管理：理论、实践、技能（第五版）．南京：南京大学出版社，2017.

（2）市场竞争情况

一旦某个创业机会崭露头角，就会有不少的创业者、竞争者竞相而上，这是经常发生的。作为创业者，要能够正确地分析潜在竞争者、行业内现有竞争者以及替代品竞争者等的基本情况，确切地了解新创企业是否有足够的能力赢得赖以生存的市场份额。例如四川成都彩虹集团，在公司二次创业之初，国内同一时间段有上百家电热毯产品竞争企业。但由于彩虹集团有强于他人的创业精神和创新能力，几轮竞争下来，彩虹集团成为电热毯产业的龙头企业。

（3）他人的成功经验

虽说成功的经验不是放之四海而皆准的，但学习成功创业者的优点和长处可以使创业者的思维更开阔，更容易把握创业机会。一位美国小企业家的创业经历可以给我们一些启迪。当麦凯布夫妇的「录像天地」开张时，他们除了在柜台内摆放了常见的好莱坞电影外，还储备了许多稀奇古怪的电影，并打出了「保证供应城内最糟电影」的招牌。结果消费者蜂拥而至，纷纷来租一些电影院通常不愿意上演的电影。麦凯布夫妇还通过免费电话向全美出租电影录像带，一年的生意额达 50 万美元。

（4）创业机会的现实性

即使某个创业机会特别具有前景，但对于特定创业者来说，仍需要进一步分析机会实现的可能性。对于创业者而言，面对一个创业机会，应该考虑「个人与创业机会的匹配度」。通常试图利用该机会创业的创业者不一定拥有创业所需的全部资源，因此创业者需要观察自身是否具有利用该创业机会所需的关键资源，是否能够「构建网络」跨越资源缺口，机会特征是否与个人特质相匹配，以确定该机会是否是自己能够加以利用的创业机会，是否是值得开发的机会。

3.寻找创业机会

创业机会表现为满足在对象、时间、地点、方式、成本、数量等方面存在不平衡状态的需求。创业机会主要可以从市场供需差异、市场的「边边角角」、竞争对手的缺陷、市场变化的趋势等方面探寻，主要类型如表 6-1 所示。

表 6-1 创业机会存在的主要类型

寻找创业机会应满足以下六个条件：一是要有合适的时机，二是提供合适的产品，三是具有合适的销售渠道和手段，四是拥有合适的目标客户，五是设定合适的市场价格，六是具有合适的销售地域。