顾客非常有主见，如何沟通才能顺利成交呢？送你这 3 条建议

是不是经常觉得遇到理智的客户特别不好搞定呢？

在这章节我送你三条建议让你面对理智的客户也可以快速提高自己的成交率。

再说这三条建议之前不妨先了解一下这理智型客户他到底有什么样的特点你了解了他的特点，你才能做到对症下药啊首先第一个特点呢就是这种人呀他往往理性超强，就是他文化程度很高。

他智商很高，他不傻，他不是那么容易冲动，对吧？

那第二个特点呢就是他需求非常明确，他目标感很强。

那这三个特点呢就是他有自己的独立主见。

往往有些时候，你很难拿自己的一套理论去影响到他的理论。

那最后一点呢就是他特别在乎利益就是他是一个利益导向型、结果导向型的。

好了，那既然如此我们该如何去有效拿下他们呢？

送你三条建议，首先这第一条建议呢就是我们要多倾听。

多跟他用同等价值观的方式跟他聊了解到他的需求了解到他会有哪些担心和顾虑就像这种理智型客户你不要总是很激动地给他描绘愿景给他描绘这个东西到底未来可能会有多大的想象空间他不愿意听这些，他要的是实实在在我现在拿来就能享受到什么样的好处所以你不妨给他表现出很务实的、很理性的价值观并且不要太废话，一定要一针见血让他觉得你是一个干净利落的人所以我们要表现出同步的价值观并且要跟他闲聊的过程中去了解他到底有什么样明确的诉求以及有哪些顾虑和担心好了，这是第一步。

那有了第一步，我们这第二步呢就是我们要多讲事实、多讲逻辑、多分析案例。

对理智型用户，他相信自己是有逻辑推理能力的他往往不太喜欢听你讲什么道理他更在意的是你摆什么样的事实基于什么样的事实能不能推理出什么样的结论对吧，所以说你不妨去讲我们这产品到底是什么样的特性、特质因为什么样的特质所以它具备什么样的优点它具备什么样的特效所以它能够起到什么样的功最后能够保证你什么样的利益等等。

你这样去讲，对方更能够听得懂因为他是理智型用户，他不是那种感性用户他必须要听出你说话的一条逻辑线所以你不妨掌握那个 FAB 法则多去使用 F 代表产品的特性 A 呢代表产品的优势 B 呢代表产品能够给对方带来的利益你可以经常这样去讲因为我们是什么样的特性所以我们具备什么样的优势因为我们有什么样的优势所以对您意味着我们能够满足你什么样的利益。

这样讲话，这种理智型用户更能听得懂并且我们一定要多分析案例对理智型用户而言最重要的就是让他看到你们过往的成功案例、过往的事实数据他会根据这些事实数据，推理出他想要的结论相当于你只需要提供足够能证明你们好的事实数据那么他会自己说服自己因为事实不会骗人，事实胜于雄辩你不需要自己在那自圆其说让他自我证明就 ok。

好了，那第三步呢就是我们要让对方去做决定不要替他做决定。

因为理智型的人他相信自己是有判断力的他相信自己是有逻辑推理能力的他相信自己没那么傻、没那么感性所以不要替他做决定，让他自己做决定。

我们还是那句话要提供足够多的数据、足够多的事实并且我们提供我们的逻辑线让他自己去做推理就好了这是今天在这里我们提的针对理智型用户，我们该有的三种对策。

各位，一定要记住了你千万不要试图用你特别感性的、热情的、激励的一面然后去影响理智型用户的决定。

因为我们一上来就提到了这种人他的特点是在乎利益的、有独立主见的、文化程度很高的并且他的目标性是非常明确的所以他不那么容易被你的感性所感染所以我们要善用刚才我们提供的这三条方法。

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我们下集再见！