建立销售成功的关键: 销售回款技能

如果销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者销售计划缺少支撑计划的方案。客户就会对你的销售计划不重视，就会使销售回款工作很难进行。在销售工作中，你该怎么让销售计划具体落实呢？

4.实物训练游戏

道具：笔、纸。

参加人数：10 人。

方法：10 分成 5 组。每组两人分别扮演销售员和客户，双方因回款问题产生分歧，就其站在各自的立场上想出解决办法。

规则：自己有案例经验者分析自己的经验教训，自己没有经验寻找相关案例进行分析，应用到游戏中去，游戏结束后，参加游戏者相互交流经验。

目的：锻炼通过把握自身各方面的问题，提升回款技能。

5.提升计划

为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。

参考答案

1.情景案例：企业产生上述两难问题的内部原因主要有四个。（1）为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放货；（2）在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；（3）缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；（4）对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了对逾期应收账款的「事前」和「事中」控制。

针对这种情况，建议该企业首先应建立科学的信用风险管理制度，改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。应当分别建立应收账款预算与总量控制制度、销售分类账管理制度、应收账款日常管理制度、应收账款的跟踪管理制度、债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。同时，应该明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。

2.角色模拟解答思路：与客户谈判时，一定要采用提高回收货款底线的策略，如对客户提出 18 万元的回款要求。经过讨价还价，最后双方可能达成 10 万元或更高些的目标。

3.思维启蒙：答案略。

经典回眸

×× 冰箱销售代表小陈坐在刚住进 S 市的宾馆的沙发上，心里犹如打翻的五味瓶，自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能再犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给 S 市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。

于是拿出手机，打起电话来了：

「您好，周总，我是 ×× 电器新调来的区域经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理 S 区域的业务开展。我现在已经到达 S 市，能否约您下午 3 点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！」

周总：「噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！」

小陈：「怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！」

周总：「这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！」

小陈一听就火上心头，心中暗骂「刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。」但又怕和周总因「话不投机三句多」，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：「好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。」

随后的两天，小陈在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个「瓮中捉鳖」。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：「周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？」

周总：「陈经理啊，恐怕还要有一天。」

小陈：「唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！」

小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：「真差劲，这里的客户比 × 市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！」

小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：「你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞美的心态，这样别人才容易接受，给你机会。否则，客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。」小陈一听也是，也许是自己话语的专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。

终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。

小陈：「周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。」

周总：「哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。」

小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，让对方产生了误解。

小陈：「真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清。」

周总：「是吗？小兄弟，真感谢你们公司历来给我们提供的大力支持，有何促销政策？」

小陈：「这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大，销量最大。」

周总：「这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！」

小陈：「您讲得对，所以，我决定给你申请在每个双休日再增派两名促销员，还有……」小陈故意停顿了一下。

周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子。

小陈：「还有本月我为你做了 60 台冰箱进货计划！」

周总：「60 台冰箱，你没搞错吧？」

小陈：「周总，先别生气，你先看下计划，里面的利润机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！」

周总看着进货计划，说：「这还差不多，凭我对你们公司的支持，这 20 台独家买断型号的特价机，还能说得过去。」

小陈：「您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮咛万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。」

周总：「我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则……」

第二天，周总的货款打到了 ×× 电器公司的账户上。

在小陈的这段客户拜访和回款故事中，我们看到了小陈不同处事方式而带来的不同结果：由原来的不注意方法技巧，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总而老吃「闭门羹」。到后来听从高人朋友指点，进而在面对面沟通中拉近双方关系和距离，拿到回款。在销售工作中，业务人员的能力是影响结果的一个重要条件。如何面对各种不同喜好、不同性格，甚至不同心态的客户，使对方有兴趣接受销售、达成共识、产生回款，这是一项很专业的技巧。

巧手点金

一项销售业务只有在将全部货款收回后才能说「将一个作品划上一个完美的句号」。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下，才能保证高效的运转。很多成功业务员都认为：作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关，而最重要的应该是收款。

在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束。如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，不管如何大的公司都会在很短的时间内支撑不住的。