「销售技巧」速度制胜：特种兵拼的就是速度和效率

大鱼吃小鱼已经成为过去式，现在是快鱼吃慢鱼的时代。这是一个速度为王的时代，在产品严重同质化的今天，销售人员拼的就是速度，谁在第一时间出手，谁就有可能抢到单子。销售人员的速度和效率集中体现在办公、拜访、成交这 3 个关键环节上。

1.办公效率

很多销售人员都患有拖延症，早上一上班就开始磨磨蹭蹭，一会儿倒杯水，一会儿摆弄两下文件夹，一会儿看两眼新闻，一会儿聊两句 QQ……转眼间，一上午的时间就过去了，而工作还没有任何进展。更有甚者还会因为拖延症耽误了拜访客户的时间，错过催促客户下单的最好时机，延迟了发货时间……

拖延症造成的各种销售奇葩事件层出不穷，结果当然是订单失效、跑单无数、销售业绩迟迟上不去。

怎样才能克服拖延症，高效办公呢？我跟大家分享几条经验。

（1）做事要有计划性

制作日、周、月计划表，养成每天记工作日志的习惯，记录好这一天的收获和不足，安排好第二天的工作内容，分清主次轻重。每天一上班，先着手处理重要又紧急的事情，其次处理紧急不重要的事情，然后处理重要不紧急的事情，最后处理不重要不紧急的事情。这样可以有效提高办公效率，并且可以避免疏漏。

（2）营造高效率的办公环境

工作环境既要舒服，又要有效，不可随意乱放办公物品，比如，定期清理一些办公垃圾，要及时销毁不需要的文件，否则就会降低查找文件的效率；要归档管理客户资料，方便查阅；要有物归原位的习惯，方便下次使用。这样，我们就不必浪费时间去想东西到底放在哪里了。

（3）充分利用高效时间区

每个人每天中都会有一段高效时间区，在这段时间办公会比平时的效率提高很多。喜欢安静的人可以提前一小时上班或者晚一小时下班，这段时间人少，办公环境相对安静，你的办公效率会高一些；有的人容易受环境影响，同事的工作热情高涨，他也会变得积极主动起来；同事都散漫一些，他也会无精打采。有的电话销售人员特别喜欢凑热闹，别人一打电话，他也跟着打，大家一安静，他反而不好意思打了。销售人员应该充分利用自己的高效时间区，提高办公效率。

（4）逆势操作效率高

很多时候，别人抢着做的事情，我们不一定也要去做，等没人愿意做的时候再去做，这就叫逆势操作。例如，一家企业刚发布完招投标消息，供应商都会削尖了脑袋往前挤，结果常常元气大伤、无功而返。如果我们按兵不动，静待时机，很可能出奇制胜。逆势操作可以帮我们争取到有利时机，反败为王。当然，如果操作不当，也会让我们失去机会。所以，一定要把握好这里面的分寸。

（5）充分利用零碎时间

一天中，我们用来等候的空白时间很多，如等电梯、等公交车、等结账、等开会、等领导交流等。我们可以利用这些零碎的时间给客户多打一个电话，多做一次预约，或者用心设计一下自己的开场白，等等。调查发现，利用午餐时间与客户约会，每年可以多挤出 1 个月的工作时间。

（6）让高科技为工作服务

越来越多的高科技被运用到销售工作中，大大提高了销售人员的工作效率。比如，用智能手机可以轻松上网，公司内部信息、客户信息等文件通过电子邮件、微信等多种形式瞬间就可以传送到销售人员手中，为销售人员的工作提供了极大的便捷。销售人员善于利用这些高科技设备，可以节省更多时间。

2.高效拜访

拜访量是销售人员业绩提升的基础。如果拜访量不够，经验积累、客户接触率、成交率就成了空谈，所以拜访量常常是销售人员绩效考核的重要标准。但是仅有量还不够，很多销售人员急于出业绩证明自己，常常抓住一个客户就去拜访，以为多敲几次门，总能敲开其中的一扇。结果导致很多无效拜访，差强人意。

为了保质保量地高效拜访客户，我们可以进行批量拜访。做工作计划的时候，就要安排好时间：明天我要去哪里拜访客户，今天应该做好哪些准备工作，这个地方可以挖出哪些潜在客户？如果今天要查客户资料，就集中地查一个地方的客户资料；如果今天要去拜访客户，就把昨天集中在一起的意向客户列个清单，分清主次轻重，在规定时间之内完成拜访。

我带销售团队的时候，有位新来的销售人员向我汇报了一天的工作行程，得意地说：“徐总，我昨天一天都要忙死了，早上六点就出门了，上午去顺义拜访了一个客户，下午去通州拜访了一个客户，回来以后都下班了，我又整理了一下客户资料。”这位新同事以为我会表扬一下他的敬业和勤奋，没想到反被我批评了一通，我说：“你是来这里跑腿的吗？送快递的都知道按片区送节省时间，你一整天就跑两个地方，还把自己累得半死，很光荣吗？”

顺义在北京的东北方向，通州在北京的东南方向，房山在北京的西南方向，跨这么大的区域跑业务，就是千里马也累死了。我接着说：“拜访也要注重效率，你在顺义和通州都只有一个客户吗？你完全可以把这 2 个地方分开进行拜访，一次多去几家，这样一来节省时间，二来节省你的体力，三来节省公交费用。”

如果一个地方只有一个紧急客户要去拜访，我们可以提前把它周边的客户资料查找一遍，做好记录。第二天早上直奔这个地方，按照资料情况把周边的客户都见一见，实在不行递个资料，下次再来拜访。这样一来，效率就高了很多。

3.快速成交

客户原来买东西总是先有需求，然后再进行信息搜索，接下来进行比较、体验，然后购买。进入移动互联网时代之后，客户很可能是先浏览页面，然后才产生需求，接下来直接购买和分享。产品越来越同质化，信息越来越高度透明化，对销售人员的成交速度提出了极大挑战。第一次拜访就能搞定客户，绝不拖到第二次、第三次；能用 10 分钟时间搞定一个订单就绝不拖到 20 分钟。夜长梦多、充满变数成为销售人员越来越棘手的问题。

有学员经常问我：“徐老师，第一次拜访客户时，我们聊得很开心，留了电话号码，也加了微信，可是一分开，我再发微信，他就不理我了，我打电话，他也不接了，你说这是为什么？”谁都不是客户肚子里的蛔虫，又怎么知道客户究竟在想些什么。只要客户犹豫不决，就说明对我们的产品有想法，此时若不大胆逼单，更待何时？真正的顶尖高手一定会速战速决，第一时间把客户拿下。

速度对于今天的销售人员同样重要，速度快了才能抢滩成功；速度慢了就要成为别人的垫脚石。幸运的是，速度对于销售人员也是可以训练出来的，只要我们像特种兵一样坚持不懈，就可以实现办公、拜访、成交这 3 个环节的高效性。