打造属于自己的销售神话执行层面的梳理

（1）销售机会识别与界定

在明确了业务单元（销售团队）营销策略和销售策略的情况下，我们需要帮助每位销售人员明确其个人的销售策略。其中的第一步就是为其明确结合销售策略方向，如何识别销售线索，如何将有效的销售线索转化为销售机会，如何深入挖掘销售机会中的需求。

• 组织形式：销售策略单独辅导、销售策略落地工作坊。

• 参与者：销售团队管理者、销售团队成员及相关人员。

（2）销售任务/行为分解、明确与落实

帮助销售人员明确将销售机会转化为销售成果所需要完成的销售任务和主要的销售行为动作，这个步骤需要销售体系和销售教练的支持。在明确销售任务和行动的基础上，销售教练还需要不断地演练，帮助销售人员固化有效的销售行为。

• 组织形式：销售行为模拟演练、销售策略落地工作坊

• 参与者：销售团队管理者、销售团队成员及相关人员

（3）销售过程管理与销售指标明确

销售过程管理是将销售机会转化为销售成果的关键管理方式，在这个过程中对「行为指标、过程指标、结果指标」的管理、把控是销售管理的关键，通过销售指标（结构和比重）的调整推动销售人员的行为方向和重点的调整。

• 组织形式：销售绩效管理、销售例会等。

• 参与者：销售团队管理者、销售团队成员及相关人员。

（4）销售工具与方法

销售工具与方法是帮助销售人员更好地提升销售效率和效果的重要资源。所有销售工具和方法要结合相应的销售知识体系落实到销售实践中，并将销售实践中的经验融入销售知识体系，使销售工具和方法更加具体化、细致化、通用化。

• 组织形式：销售策略落地工作坊、销售工具开发（行动学习项目）

• 参与者：销售团队管理者、销售团队成员及相关人员

（5）复盘与调整

复盘和基于复盘对销售行为的调整是提升和优化销售人员行为能力的有效方式。根据销售团队的销售情况、销售进程情况，定期、适时地开展复盘活动能够不断地在提升销售人员行为能力的同时，丰富、完善销售体系。

• 组织形式：销售策略单独辅导、销售策略落地工作坊。

• 参与者：销售团队管理者、销售团队成员及相关人员。

一个企业的销售体系建设，初期可以找外部专家帮助企业构建起销售体系基本框架，建立、培养销售体系运转机制，引入外部销售知识、理论，通过外部专家和内部销售体系建设人员的共同努力，逐步使外部专家能力转化为企业内部能力，并利用销售体系架构促进企业销售团队自我造血能力的形成。

【重点回顾】

• 销售体系的梳理和建设需要以组织的战略目标为出发点。

• 战略解读落实到销售策略和市场营销策略层面，再将销售策略落实到销售行为执行层面，这样才能保证组织的战略意图在销售行为执行层面得到正确的理解、认识和执行，才能够真正保证执行的效率和效果是支持战略实现的。

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