田中道信：实践出真知，勤奋有回报——销售技巧

销售，绝不是推着产品去销售这么简单，成功的销售是智慧和努力的结晶。日本理光公司的推销人员田中道信正是靠开发自己的创造性，拓展了产品的销路，获得了「销售鬼才」的美誉。

1958 年，理光复印机首次面市，大家都在对如何打开销路苦苦思索，当时碰巧正逢日本的民法修正案出台，这个修正案中有个规定，所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从中看到了自己的机会。

修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全都要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，是一项工程浩繁的工作，可这一次，田中道信想利用理光复印机展开一次革命性的「换笔运动」。

于是，田中道信决定到政府部门去推销。田中道信在机器演示的前一晚，一一到有关官员家里拜访，并且是提着大号酒瓶去做客，他说道：「明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。」态度诚恳又亲切。

第二天演示时，田中道信很自然就拥有了支持者。

演示之后，无论对方是否决定购买，是否有预算，田中道信都会请求他们先把机器留下来试用，很快，机器操作的简便快捷就凸显出来了。于是，不少单位先是试用，最后就决定买下了。

最初，无论田中道信到哪一家企业销售，人家都会说：「我们用不着这东西，有誊写板就足够了。」或者说：「这东西太贵了。」而田中道信从来不说「是吗」这类六神无主的话，他会更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。当时，田中道信早就了解这些企业抄录工作的繁重。因此常常针对此提出建议：「如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省很多时间。」而这种既能节省时间提高工作效率，又让公司节约了劳务方面的支出的产品，很容易就让公司接受了。

田中道信往常把销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家进行分析核对，然后根据分析结果分别拜访客户。正是靠不懈地努力，田中道信一次次推销成功。

田中道信认为，做销售既要靠实践，又要靠勤奋。

1965 年，田中道信被调到大阪分公司工作，当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的 1/3，完全处于亏损状态。当田中道信到大阪赴任时，听到那里的销售人员说：「大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而我们这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们也没有什么办法。」

可是，在田中道信看来，这不过是些借口。于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给那些销售人员讲自己的销售心得：「谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示『好的，理光复印机这么好，就买一台吧』的话，就务必介绍给我见识见识。如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了 10 次才见到『真佛』的体验。」

田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。的确，如果销售人员去拜访一次客户，就可以使客户购买的话，也就用不着销售这个行业了。勤奋地约见客户，客户起码会为你的工作热情所动，给你机会介绍产品。只要有这样勤奋的态度，就算有了突破口。因此，勤奋是销售人员必备的素质之一。

正是由于田中道信全身心地投入工作才会实践出真知，勤奋有回报。