高绩效销售员关于影响力的更多见解

1．你可曾遇到过一个过度自信的销售员，就算想要这个产品，你也决定不从他们那里买？市场上有许多糟糕的销售行为，这些行为是由肤浅的培训者和有策略头脑的管理者延续下来的。问题的根源在于人们是从哪里开始他们的销售生涯的，以及他们对销售的看法。如果他们一开始从事的便是对时间敏感且量大的多层次营销、零售或批发交易，那么「影响力」这个词的意思可能更类似于强迫，所以他们也是这么去培训下一代的。不消说，销售行为曾经被认为是口齿伶俐的交易能手使用的得寸进尺法的缩影，这是 19 世纪 70 年代在美国西部激增的旅行推销员留下的后遗症。58这些卖货物的被称为「鼓手」的销售员和卖蛇油的流动小贩，后来转卖百科全书59、炊具60和吸尘器61。在工业革命和技术革命期间，他们卖所有能卖的一切。20 世纪 20 年代，他们卖汽车；50 年代卖家用电器；60 年代卖打字机。打字机后来演变成了 IBM 的计算机和施乐公司（Xerox）的复印机。IBM 和施乐公司的销售培训催生了现代销售培训行业。这一行业大多数产品均起源于此。此后，销售培训在摒弃高压「影响力」技术方面取得了长足进展。尽管他们仍然使用顺序提问框架来引导买家购买，但他们也告诉我们：在你试图说服任何客户之前，你首先需要建立起许多人对你的信任感，建立自己的信誉，并且保持真诚待人。这是一切影响力的根本所在。

2．随着互联网的出现，消费者的信息变得非常灵通。专业买家会利用无处不在的价格、客户反馈和全球化的供应链等数据，迫使供应商与之达成更利于自己的交易。对于卖家来说最重要的是，利用这些相同的技术，将他们的信息推送给个人买家，并证明他们可以解决客户在需求、成本、时间、价值和风险方面（按此顺序）的担忧。学习使用在线研究工具来分析潜在客户的背景和需求。学习应用数据计算分析工具来向你的客户展示，展示为何他们不能错失你的解决方案，或者展示他们的投资什么时候能达到盈亏平衡，为他们节省时间和财力、创造利润和投资回报。这些方法将帮助你变得更具影响力。

3．顾客允许自己被他们喜欢和信任的人影响。同理心是建立这种亲密关系的基础。走进门的时候你要面带微笑、直视客户的眼睛，使用触摸的力量——即使是握手也能增加他们的同理心，积极倾听。保持眼神交流，当他们说话时身体前倾，发出肯定的声音来对他们的话表示认可，头倾斜着表示你在听。62记住，非语言交流中「无声电影」通常比「有声电影」更能传达信息。如果你觉得很难与买家建立联系，那就寻找一个共同的兴趣。就像办公室职员在周一早上谈论周末活动、天气或电视就是为了与同事建立亲密关系一样——这些共同的经历意在显示人人平等，帮助你融入这个群体，建立同理心。用同样的方法对待你的潜在客户和现有客户，你将变得更具影响力。

4．真诚待人、以客户为中心。一些办公室文化将销售人员打造成了自恋狂——看重奖励、荣誉和其他可拿来吹嘘的资本。为自己具有重要性而庆贺固然重要，但是当你跨进客户家的大门时，你必须表露出一种态度，那就是把为客户做正确的事作为你的第一要务。对他们的业务如何运作表现出真正的好奇心，并与你公司内部的人讨论如何利用你们的产品、服务和各种关系来为客户的业务带去帮助。把这些想法告诉他们。一个好的检验方法是回顾你上一次跟客户的电话沟通内容、邮件和演讲内容，数一数有多少句开场白、有多少页幻灯片是在谈论你自己或你的意见而不是客户的需求。销售陈述中有 80% 的时间都在谈论供应商自己，这种情况实属常见。反过来看看这对顾客的态度有多大影响。当你谈论自己时，顾客可能会觉得与你的会面是他们一天中最无聊的部分，他们会不停地看时间想要早点结束这次会面。但如果让他们谈论自己，他们很可能会将会面时间延长。记住，推动销售的不是你的能言善辩——舌头只不过是引导谈话的舵而已。你倾听的能力是你前进的真正动力。你说得越多，你得到的主要是已知的东西，你听得越多，得到的更多是你需要知道的东西。影响者是很好的倾听者。

5．影响者把他们的时间、情感和精力集中在他们能做的事情上。他们不会浪费储备去为无法控制的事情烦恼。遇到障碍时，他们会后退一步，把当时的情况分成几个部分，然后分成四组：能用自己的能力（自给自足）改变的；也许能通过别人的帮助（寻求帮助）改变的；也许能通过整合资源（伙伴关系）改变的；不能改变的（不可抗力）。前三种方法将解决大多数问题。专注于你能改变什么。发挥你的影响力。你可能无法解决全球饥饿问题，但你可以为下一个在街上遇到的无家可归者买一个三明治。今天你可能无法达成交易，但是你可以通过言语和行为来推动它离终点更进一步。影响者都知道，「一码一码地卖，难如登天；一英寸一英寸地卖，小菜一碟。」

6．应用互惠原则。这是社会心理学的一个原则，即当你给别人一些有价值的东西时，他们也会回报你。在收据上画笑脸或留下一些薄荷糖的女服务员更有可能得到小费。这是老早就有的观念，即「投桃报李」。中国人称它为「关系」——一种通过给予和接受帮助来照顾彼此利益的非正式制度，63这种制度没有任何不当之处。你可以道义地给客户很多对他们有价值的东西，比如为他们节省时间，提供有用的信息，提供额外的资源从而帮助他们完成工作，帮助他们在上级或同事面前有聪明的表现，或者将他们引荐给他们想结识的人。建立这种互惠关系就会产生影响力。