拓展市场：重新定义用户属性，帮你轻松变现

上一节总结了我在做 101 教育网初期的阶段，怎样才能获得成熟的客户，成熟的客户也就占人群的 5%，家里有电脑的。

我面对更大的挑战是什么？95% 的家庭没有电脑，怎么把他们变成客户，这是我最大的想法。当时 BB 机这个行业竞争特别激烈，他们采取了一个策略就是入网送 BB 机，一般入网两年或三年送一台 BB 机，当年 BB 机还是很贵的，一台需要两三千块钱。所以普通人来说，进了 BB 机还必须得交服务费，感觉是双头负担。为了在行业竞争用获得优势，很多商家就开始入网送机器。

我想他这个行业经验能不能用在我们这个行业上，因为我们这个行业内 95% 的人都还没有电脑，我能不能送他电脑？当时我做了一些调研，发现没有电脑的家庭并不是买不起电脑，而是好多人觉得没必要买电脑，大家认为电脑主要是打游戏用的。所以好多人觉得自己不玩游戏，也就不着急买。

还有一部分人说电脑早晚得买，因为它相当于生活的 4 大件，有一台电脑代表生活品质，不管用不用，家里装了电脑感觉有面子了。所以当时我推出个策略，入三年网络，送一台价值 6000 块钱电脑。当时兼容装机市场的差价是非常大的。一台电脑单独买键盘，买鼠标，买零件，把它组装起来的话，一台电脑能有一倍的差价，3000 块钱的买的散件在市场上卖 6000 块钱，这当时是一个暴利的产业。

当时我们觉得这个策略不错，刚好一年网费平均 2000 块钱，三年网费就 6000 块，如果大家交 6000 块钱网费，我们就送一台电脑，一台电脑有 3000 块钱差价。我觉得这个利润还不错的，我们就相当于每年网费收了 1000 给打个折而已。

我们就开始利用电视台打广告，为什么第一年的时候没有利用电视台打广告呢，就是因为只有 5% 的家庭电脑，如果用电视台打广告，相当于大炮打蚊子，覆盖的有效人群太少了，而现在我要覆盖 95% 的人群，大众的媒体就用的上，而且我跟电视台谈的一个合作策略，买剩余广告时间这样一个策略，所以成本压得极低，相当于 0.5 折的折扣，媒体成本很便宜。

当时我们这个生意打完广告之后就特别的火，每月送的电脑量能达到 1000 台，一年能达到 1 万台，当时忙得我们财务算账都算不过来了。我们的销售人员就嘲笑财务说，老板挣钱比你们算钱都容易，你们算都算不清楚，每天对不上库存。因为我们很多电脑都散件进整机出，相当于一个电脑加工厂，所以确实搞得大家手忙脚乱，因为量太大了。当时我们也成为当地最大的一个电脑出货商，比专门卖电脑的联想同方都厉害得多。

我们再复盘了一下，为什么我们取得了这样的成功？其实我们做了市场最大公约数的这么一个理论，因为当年王老吉做一个区域的品牌，它是做凉茶饮料的，在广东地区大家有喝凉茶的习惯，在北方没有这个习惯，大家认为凉茶是不能喝的，喝完凉茶会闹肚子，基本是这样一个理念。

但是在广东地区喝凉茶主要是为什么？解决上火问题。特别是潮湿地区很容易上火，所以王老吉最早的定位是上火的人喝王老吉。这时候其实面对的人群还是比较窄的，后期经过特劳特咨询公司给他改了一下定位，怕上火喝王老吉只差了一个字，其实市场就差了 100 倍。当时上火喝王老吉销售规模在两亿，怕上火一下就达到了 200 个亿。就跟我们入网送电脑一样，因为没有电脑人群是 95%，有电脑只有 5%，差别也是非常的大的。

所以很多领域都是这样，你怎么盯到目标客户的最大公约数。杀毒市场当年也是这样，杀毒有三国杀，有三个主要厂家。一个瑞星，一个卡巴斯基，还有个金山。三家的公司整个的杀毒市场有 10 亿规模。当时雷军就已经成为了中关村劳模，所以金山 CEO 很努力，但这个公司一直没有成为所谓的 IT 巨头大佬，为什么？因为行业的规模限制，周鸿祎进入杀毒市场之后发现玩法不对，因为他相中了互联网的广告市场。互联网的广告市场规模有几百亿，而杀毒市场只有 10 亿，所以他把杀毒变成免费的了。大家安装杀毒软件，他在杀毒软件上做广告，一下子把 10 亿的规模变成几百亿的一个市场规模，所以 360 取得巨大成功，把那三家是传统的杀毒软件基本都打败了。

如果今天你也在创业，可以思考一下，你做的事儿是不是一个最大公约数的事儿？能不能把你的客户群通过产品的重新定位，一下子扩大用户规模。这其实对很多领域来说还有很大的机会。因为传统领域比如我们消品领域，汽车在 90 年代还是奢侈品，今天可能已经变成代步工具了。所以一些产品只要改了它的用户属性，规模瞬间就能上来。当年的微波炉也是这样，格兰仕一下从几千块钱变成几百块钱，一下子变成家庭必备的一个厨房产品，规模也就上来了。所以在很多领域来说，要能把产品的功能重新做定位。像水一样，它当饮料喝的时候是一个群体，当润滑剂和抗磨剂又是另一个群体。

有的群体很成熟，有的群体规模很大，看你怎么选。脑白金是在保健品领域里面成功突围的一家公司，但是保健品行业里有个魔咒，只有 6 个月周期，产品上市到衰亡 6 个月就结束了，非常短。很多保健品公司很难挣到钱，因为宣传能火的周期太短了，广告费还等着回收，这产品就卖不动了。老外已经改变了这个行业的魔咒，把这个产品重新定位，它不仅宣传保健品的功能，更主要宣传的是它的礼品属性。大家三四线城市送礼的必备的一个伴手礼。所以一下子礼品火了 10 年以上。

所以大家想一想，同样你现在的行业，按现在的功能卖，或是改一个功能，更主要的是能不能改变你的客户群。如果客户群能做到最大公约数，其实在很多领域还有发大财的机会，希望我这节课能给你带来更多的深度的思考。