实战打法：价格敏感型人群，一个策略搞定

上一节给大家分享了 101 教育网怎么做到最大公约数，把 95% 没有电脑的人变成我的客户。这节我要给大家分享一下，怎么把那些价格敏感性的人变成我的客户。

一般客户就分这么几类，一种叫发射卫星的，它是对新事物极其敏感。很多时候你不让他买，他就特别着急，有新事物马上就想尝试一下。人群里面极少数是这样类型的，对什么事都特别痴迷，把它当成一种宗教，有这种感觉。所以这拨人是点火就着的类型。

第二波没有电脑的人群，是从众人群，别人家有电脑了，有 4 大件了，我家也得有。拨人是人群占比最大的。

还有一波人，是一般人难以搞定的，这波人就是价格敏感型。价格敏感型不一定是家里没钱，他是什么东西都要买便宜的，这么一个策略。这部分人很多，让经商的人非常头疼。

所以我们这节要分享一下，怎么对价格敏感性的人群进行有效开发。

101 在当地已经有很高的知名度了，我们当时提出一个口号：学习要提高，请入 101。但这只是强调了学习的意义和概念。而没有强调价格，好多人其实对价格非常敏感。

我们在想，2000 块钱在当年也是一笔不小的数目，当时工资水平可能在 1000 块钱一个月，用两个月的工资去买一个网络，还是挺贵的，很多人还是承受不起，我们想能不能把价格做拆分。因为我们的产品如果直接降价，肯定是风险比较大的，因为老客户就会不满意的，那怎么实现价格策略呢？

其实当年麦当劳和肯德基都有一个策略，就是价格歧视策略。什么叫价格歧视呢？在麦当劳买一个汉堡，两个人可能是不同的价钱。第一个人是拿了券的，比如每次买麦当劳和肯德基都会送你个优惠券，下次再买的时候一个汉堡就能省两块钱，对我们这样的人来说，可能不在乎这两块钱，送的卷随手就扔了，下次去麦当劳肯德基的时候不会把卷给带上。

但对有的人来说，他对价格非常敏感。就像学生这个群体，他可能在食堂两顿饭不吃，凑一顿饭的钱去了吃的麦当劳肯德基，所以这两块钱的优惠觉得很重要。所以我们买汉堡可能花了 10 块，他买就省两块。不管 10 块的还是 8 块买的汉堡，大家都没意见，因为有个优惠券做杠杆。实际这就是一个价格歧视，如果没有双重定价原则的话，麦当劳肯德基可能会失去 50% 的客户群。

而我们的教育网如果直接采取这个策略，可能是不合理的，但我们同样要满足那些低消费低价格敏感的人群，我们怎么设计？把产品功能做了个拆分。2000 块钱包括两个部分，一个是同步教学信息，另外是个答疑。答疑这个产品其实成本蛮高的，因为每个问题都要老师后台亲自来答一道题，我们要给老师结算一次成本，其实还是蛮贵的。而我们固定成本来说，不管 1 个人看信息，还是 100 个人，1 万个人成本都是固定的。所以这一块来说我们很大的一个降价空间，我们采取的是把这个产品分类一下，强调每天一块钱，一年 365 块钱，就可以在我们的教育网学习了。

所以对于那些价格敏感的人，这样的价格打出来之后，一下子就符合他们的心理预期了，一天一块钱。我们强调这款产品是一个特价产品，不含答疑服务，有一部分人来说能接受，有一部分不能接受，他虽然奔着价格来了，但其实最后也买我们后面的一个答疑服务。

这有点像现在有很多房地产公司搞的营销策略，比如说北京上海一线城市房地产都达到 6 万块钱左右一平米，突然一个新楼盘一推出，这个房子特价一平米 4 万，低于市场 2 万，靠价格把好多人吸引来了，结果一来发现只有一套 4 万块钱的，这个房子全朝北，甚至有两个房间没窗户，如果你能接受的话，那就 4 万块钱。其实大家是奔着价格来的，结果发现这个价格的产品很难接受，就选择比这个价格贵一点的，因为产品还能接受。

所以说有些靠价格吸引，还有一些靠什么？比如酒店打广告价格实惠了，这些概念没有用，因为不同人的心理账户是不一样的。一线城市人的心理价格要比三四线高很多。比如你出差到一个一线城市，突然看到一个户外广告写酒店价格非常的经济实惠。结果你到了酒店一打听价格 300 多，300 多对于一线城市来说，可能在酒店里面已经算便宜的了，但在三四线城市都可以住四星级酒店了，他觉得价格太贵了。

所以这个策略是啥？要把价格给标出来。比如莫泰 168，用价格来定义酒店。所以这些策略当时都是对我们做 100 教育网非常重要的一个启发。所以我们当时就想我的一天一块钱主打价格战 365，就可以学习来用天天宣传价格。所以我们当时吸引了很多人入网，把这些对价格比较敏感的，人群基本都变成我们的目标客户群了。

所以这场战役下来，101 在各地的教育市场覆盖人群就进一步扩大了，基本把发烧友型的跟进型的，还有价格敏感型的这三类人群覆盖掉了，所以这个战役来说是相当成功的。

所以这次的营销案例对大家有什么启发？大家想一想，对于人群里那些对价格比较敏感人，如果你未来做营销应该怎么做？价格其实只是一个敲门砖，像是最近的网红带货，比如牛肉哥专门在抖音上卖货，他认为，消费者找我们买东西，无非就图便宜，我的口号是把价格打下来，同样的标品在我这里买便宜而且是真货，当然他就找我买了。

还有拼多多，下沉到三四线市场。三四线有的时候是不讲品牌的，更多讲的是实惠，价格是非常重要的，人们有买的实惠的要求。所以这波人群如果你能抓得住，其实在中国的三四五线市场还有很大的人群。所以很多人经商往往把产品卖到一二线城市，三四线一直下沉不下来，就是因为价格过高，而且主要是没有很好的下沉手段。

而今天的互联网营销，特别是短视频营销覆盖的人群已经到达了三四五线城市，通过这些新媒体的渠道，再利用价格杠杆策略，中国有很多下沉市场都是能捕捉到的。所以我觉得通过听我今天的课，大家想做更多的生意，我觉得首先要亮出你的杀手锏，价格很便宜。

所以不管是国外的几元店，还是国内的 10 元店，不管是互联网生态，还是线下生态，有很多人群上来就考虑我有多少钱，买多少钱东西。好多人脑子里面只对价格有预算有感觉，对产品的数量种类都没感觉。所以这个是很主要的一个营销手段——价格战，希望这节课对大家有帮助，对于这些价格敏感人群怎么做，什么一个渠道，今天都告诉大家了，希望大家好好掌握。