关于影响力的最后一句话——销售技巧

英国皇家空军中两个好友之间的真实故事

20 世纪 50 年代初，威廉和吉姆这两个年轻人加入了英国皇家空军。那时英国所有年满 18 岁的男性都必须服两年兵役。威廉和吉姆负责英国各地（通常是偏远地区）的各种雷达装置工作，在此期间他们成了至交。吉姆具有近乎天才一般的才智，威廉本人也很聪明，但在高压情况下他得依赖吉姆进行许多快速计算。吉姆还擅长向高层汇报他和威廉所做的事情。「让他们知道我们在做什么，他们就会让我们好过点。」这是他的座右铭。服完兵役后，他们失去了联系。但在接下来的岁月里，威廉在回忆起他和吉姆在这个国家的各个偏远角落所做的事情时满含深情，这要多亏吉姆对「高层」的影响力。每每此时，威廉脸上就会闪过会心的微笑，看到他陷入回忆的模样，其他人就不忍心往下追问了。

50 年后，也就是 20 世纪 90 年代末。当时威廉正在通往英格兰北部的路上，他在一个加油站停下来加油，顺便吃东西。他走进一家餐厅，并为从另一个方向过来的一位绅士扶着门。当后者走进门的时候，两个人互相对视了一眼，立刻认出了对方，随之而来的是长时间的握手、拍背表达喜悦之情。「很高兴见到你，吉姆！」威廉喊道，「这么多年来，我一直想请你喝一杯，感谢你让我的服兵役时光如此愉快。」因为这次重逢，他们那天的旅行时间远远超出了计划。

这一切都表明，友谊的善行，特别是不求回报的善行，会产生终身的责任感。付出终究是有回报的。

95% 的低绩效者认为满怀自信、直面挑战是获得影响力的最佳方法。

92% 的高绩效者集中精力在自己能控制的事情上——态度、心态和行为。

87% 的高绩效者认为，今天有效的东西，明天可能就行不通了。

位于阿联酋迪拜的哈利法塔（Burj Khalifa）高 2722 英尺（828 米），是世界上最大的人工建筑。自 2009 年以来，这是世界上最高的建筑，它的螺旋式设计体现了伊斯兰文化。工程师们建造这座摩天大楼是为了抵御里氏 5.5 到 7.0 级的地震。它的柱和梁是弯曲而非直立的，抗震结构允许一定的晃动。就像汽车中的减震器一样，这些系统允许建筑物在需要的时候进行伸缩。这栋建筑不仅能抵抗地震，它的灵活性使它每天都可以对其环境做出反应。将这个例子转化到销售当中，我们得出结论：要实现一个对所有人都有利的结果需要灵活性，因为一种方法并不是万能的。每个顾客都是独一无二的，都应该特别对待。太死板的销售是无法进行下去的。但是，如果你非常害怕失败，那么你就很难做到这一点。如果你能做到，那么对你来说，顾客为了更大的利益而长时间的离开，这种事情将会很少发生。

84% 的 B2B 客户现在开始通过他人介绍的渠道去购买。

根据《哈佛商业评论》的研究，占比为 56% 的持有「大猩猩心理」旅行动力的销售人员与占比为 61% 的成交者和叙述者类型的销售人员有很高的相似度。

75% 的 B2B 客户使用社交媒体来看他们的同伴在做什么，并询问他们对购买决定的意见。