选择一个桥头堡市场

1943 年 5 月，英美两国在华盛顿举行会议，决定一年后在欧洲开展大规模反攻以彻底击败纳粹德国。但反攻的前提是它们必须要建立一个据点，从而可以让它们的作战意图辐射到整个欧洲大陆。这使得当时的同盟国欧洲远征军最高参谋部面临抉择——必须决定何时、何地，以及采用何种方式展开这一次意义重大的军事行动来建立反攻欧洲的「桥头堡」。众所周知，盟军最终选择了诺曼底作为登陆点。显然，这是一次富于远见而又精准无比的选择——绕过了敌方防守最坚固的加来地区，成功在敌人防守最薄弱的地带打赢了反攻欧洲大陆最重要也是最具决定意义的一仗。

在我们的创业过程中，「桥头堡」与细分市场是一对形影不离的好搭档。我们把市场中的一小部分分割出来，然后利用手头上的资源占领它，直至最终成为这块细分市场中的「龙头老大」。需要我们谨记的是，占领市场的一小部分作为桥头堡是我们整个创业蓝图中最为核心的部分。举个例子，在汽车行业中，沃尔沃（Volvo）在过去的 40 多年里一直牢牢占据着「安全」这个桥头堡，到今天还是屹立不倒。

其实，所谓的「桥头堡」也可以说就是细分市场，它们是「纸面计划」与「实际目标」的一体两面——具体来说，细分市场是对一个市场的研究和预判，而「桥头堡」则是你在创业过程中的执行目标。你可以尽可能详尽地规划如何开发市场，但只有「执行」才可以为你带来真正的利润。

那么，选择桥头堡的方法有哪些呢？

我们前面所说的贵人正是桥头堡中的第一个客户。他不仅为创业者带来从 0 到 1 的突破，更重要的是，他需要让创业者有机会成为细分市场中的「第一名」。这对顺利进行后续市场拓展有着莫大的意义。

我们在选定细分市场时，遍地撒网显然不是明智的做法。创业者在选择桥头堡时有两点要特别注意：

第一，选择一个你有把握取胜的细分市场。创业者的销售渠道和资源都是有限的，过分摊薄对创业者来说无异于自杀。最起码在创业初期，我们确实没有太多的资源和实力去进攻大部分市场，或者对我们而言体量过大的细分市场。因此，选择一个有把握取胜的细分市场关系到后续行动的成败。说到底，我们的目的是占领整个桥头堡，即成为这个细分市场的王者。

第二，选择一个不容易吸引比你强大的对手的细分市场——换言之，选择一个被忽略的市场。它之所以被对手忽略往往是因为这市场体量相对小，对做惯大买卖的企业没有吸引力。但对你来说，一个体量小而没有竞争的细分市场是让你成为桥头堡主人的最好机会。