拿下客户，情感是打头阵的先锋,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。情感营销时代，因此，一定要摒弃饮鸩止渴式的价格战，创造「魅力产品」，营造「情感品牌」，进行「友好营销」。

从名贵的香水到价格堪比黄金的名牌服装、手袋。高端产品之所以「暴走」人们的眼球，当然不只是因为这些奢侈品的工艺多么复杂，原料多么珍贵，而是将一种非同寻常的感情体验融入产品当中，让拥有奢侈品的人感到身价百倍。这些高明的营销策略无一不闪烁着智慧，并且在时光的眷顾中成长为品牌的精髓。

你现在所服务的产品，是否能给客户心动、手动、钱包动的冲动呢？为什么有的产品就能高调宣传，成长为人们津津乐道的贵族产品，而普通品牌即使真正的物美价廉也「登不上大雅之堂」？

有一个实验，要求客户都以 1（一点也不喜欢）到 5（非常喜欢）来评定他们对于一个玻璃瓶的喜欢程度。其中有一些人没有被告之这个瓶子的故事，而有一些人被告之：这个瓶子是在庞贝遗址中发现的。庞贝城是意大利的一座古城，公元 79 年因火山爆发被湮灭。那些相信他们所持有的是灾难后遗物的消费者，将其喜欢程度定为 4 级或 5 级。而另一些人只定为 1～2 级，他们不认为其特别吸引人或非常想拥有。

促成这个结果的关键在于：销售员在叙述产品的过程中增添了一个情感体验的环节。而这个情感体验充分满足客户的情感和心理需求，深深打动了客户的心。

在现在的市场竞争中，虽然各种促销方法层出不穷，但不得不承认，已经进入情感消费时代的人们越来越注重在购买过程中的感情体验。客户购买产品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起客户的情感需求，诱导客户心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。当然，还有一种每位销售员都能带领客户进入的情感体验，那就是让客户体会到你的真情。

在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：「大爷，我能为您做什么吗？」

老农夫有点腼腆地说：「不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。」

小姐听完后亲切地说：「就是啊，今天实在很热，气象局说有 32 摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。」接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

「可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。」

小姐边倒水边笑着说：「有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？」

喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。

这时，那位柜台小姐又走了过来：「大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？」

「不要！不要！」老农夫连忙说，「你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。」

「不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。」然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：「这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。」

小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订 8 台货车，连忙紧张地说：「大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……」

老农夫这时语气平稳地说：「小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……」

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的「阀门」，在缺乏必要的「丰富激情」的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起客户的注意。除了产品，客户更关心这些：

（1）优质的服务，如果缺少了服务，再好的产品也抓不住市场。「情感维护」是一种长期的人文情感的关怀，是对后续服务的有力补充。

（2）销售人员要从关心客户生活中的点滴小事做起，例如建立好客户档案，不定期电话跟踪回访；在节假日或客户的生日、结婚纪念日送上祝福；定期举办客户联谊会，从情感上满足客户心理的需求。只有后续服务和情感维护两者之间达到有效的统一，才能达到品牌和客户的双赢。