用关怀的热度融化客户的心理坚冰,让您的销售业绩高速增长！

能否站在客户的立场上为客户着想，给客户充分的关注，让客户觉得自己很重要，这才是决定销售能否成功的重要因素。

客户常常感到销售员的推销表演就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。

客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种销售技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此「单纯」：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售员的销售活动躲躲闪闪。一名的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。

在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。

雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。

关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同，销售员应该注意以下几点：

（1）客户可能表现得冷漠、逃避，销售员完全可以用自己的热情和关怀缓解客户的对立情绪。

（2）销售员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。

（3）尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。

（4）如果客户遇到难题时，你能够诚心诚意地帮其分析问题并有效解决问题。只有这样，客户之前对销售员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。

优秀的销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。你的言行举止都向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。销售员在准备拜访目标客户的时候，一定要随身携带「关怀」这个武器，控制客户的情绪、化解客户的抵触，从而愉快地达成交易！