不断迭代：聆听用户需求和复盘思维才能进步

这节我给大家做一个复盘，我一直强调我的课程是懒人赚钱课，懒人赚钱是有方法的。

第一，面对信息要要敏感；第二，要有行动；第三是要坚持；第四，要承担有限风险。基本是这四条。

第二，而我们在做「一路听天下」业务的时候，听书卷的市场我们做失败了，是因为什么？原因就是我们对礼品理解还不够深入，正常情况下，很多人可能就会离开礼品市场了。

而对我们来说，我用我的方法论来说，是不能离开的，因为市场是没错的，只是我们的产品出了问题，我怎该么坚持改进的问题。当时的改进的思路是什么？客户是我们最好的老师。当时有一个客户投诉我们，说你们的书太好听了，我说太好听怎么还投诉我？他说我为了听说在车里待了一天，因为离开车这光盘就没有播放器了。当时电脑也好还有其他电器上面，好多已经没有 CD 播放器了，所以只能在车里听，就在车里待了一天，我想客户的需求应该是普遍的。

我们下次在开发礼品的时候，怎么能让他车内车下都能听。当时我们想怎么把光盘开发变成一个新的礼品，我们觉得电子产品应该是个方向，因为电子产品就像手机一样。从几百块到几千块，大家分不出来这个东西到底值多少钱，所以在这一块来说，信息具有不透明性，我们想下一步就开发这个方向。这个方向有一个基本的产品模板，当时 MP3 音乐播放器是很火的，特别是车载 MP3，市场销量一年达到上亿只，在汽车的后市场销量特别好。

我们去考察过程中发现车载 MP3 有一个问题，他拿到车下同样不能用，我说这就是我们研发的方向。我们把车的 MP3 装了一个电池，这样的话车上也能听车下也能听，同时改进一下它的外观，它的外观我们要做成名片大小的，平时可以揣在名片夹里面，非常便于携带。因为便于携带才能方便使用，如果你很大很笨拙，大家不会戴在身上，使用率就偏低了，这个产品就没有优点了。所以我们就开发了一款车载式名片听书机，名片一般大小，非常方便。这款听书机就是我们的礼品市场的一款新产品，就是黑马。这是当时我们的爆款希望。

大家今天经常说爆款产品是怎么做的，其实并不是说你一定要有多少好的外观设计，多少的奇思妙想，其实这些都是设计产品最本质的。核心报告产品有两个要素，一个叫新品类，一个叫新流量。当时我们掌握到什么新品类？就是原来叫 MP3，我们给它起个新名叫车载听书机，听书机其实就算一个新品类，新流量是什么呢？我们当年在央视上打广告，特别是我们买的剩余广告，这是我们一个看家本事。

正好当年中央 5 套没有大的赛事，所以中央 5 套有很多剩余广告时间，正好剩余广告的承包者是我长江的商学院的一个同学，我很便宜的他手里买到了剩余时间。这样的话我们的「好礼品会说话，一路听天下」，我们的车载听书机就在央视打广告了，这时候其实我们就比其他的礼品有很大的势能，因为当时在央视打广告的礼品只有脑白金，第二个就是我们这个产品。我们一打广告一下子就把那些不打广告的礼品给甩开了，因为我们的品牌优势很明显，在这块形成了一个品牌势能。做爆款的一个基础就有了。

第二块，我们怎么能把它引爆？光是靠这一个产品，这一个属性还不行，我们在想我们的礼品客户虽然有很多，但是竞争也很激烈，因为做礼品的公司在中国有几十万，有上万亿的市场。虽然这市场规模特别大，但是竞争也很激烈，有很多小的厂家在干这件事。我们在品牌这方面跟它已经形成一个差距了，还有哪方面呢？就是给客户的价值。

在 2010 年的时候，我们公司账上还比较有钱，收购了一家我的上游公司叫声创传媒，当时这家公司跟我们最早一路听天下创始的时候搞的畅销书场是比较像的，它主要也是给广播电台提供广播剧，这家公司其实坚持了十几年，一直也不赚钱，但是内容做得非常棒。因为我们之前合作过好多次，我们光盘发行内容都是在他家买的版权授权。所以我们对这家公司很了解，我们了解到公司经营 10 年了，还不见起色，几个股东也没信心了，就想把这个公司出售。

所以当时我们看中这个公司的两个资源，一个是它版权资源，积累了几百个优质版权，同时全国电台它有 200 多家发行合作的，我觉得这两块都是不错的。但电台广告以前我们不是卖不出去吗？拿到手怎么办？我想这个广告卖是卖不掉的，送是可以送掉的。所以我们把这个公司买过来之后，版权我们是直接能使的。电台广告怎么办呢？当赠品。

所以我们做车载听书机之后，我们的战略是什么呢？我们的客户定位既做礼品，又需要广告，基本就是这样的一个需求，满足两个才是我的客户。这么一交叉，最终形成客户的类别，就这几个满足。卖汽车的，卖保险的，有银行还有商场。为什么选择这 4 个？他们有共同的需要，既需要礼品又需要广告。因为我们定的战略是什么呢？买礼品送广告。一般的礼品企业只能提供礼品，不能提供广告，而我们呢？买我们的礼品还能送他广告，而且我的礼品又是一个在中央电视台打广告的礼品，就非常有档次。所以我们迭代之后，我们的产品就变得很成功。

我们覆盖了好多车间公司，像大一点的平安、阳光都是我们的合作伙伴。所以在单一品类来说，我们销售额已经过亿了。所以从这个角度来看，我们的方法论是好使的，能坚持下来又创新，又在礼品上市场深挖。

还有一块，我们做了什么迭代呢？在直营上，因为我们在听书卷的时候，为了快速占领市场，所以招了很多代理商，结果代理商不成功，这件事儿就没有跑远。所以我们这次吸收了上次的教训，这次没有马上去做加盟。市场先做直营，我们把这个市场已经做得非常成熟了，这时候才适当去释放一些加盟市场，让加盟商跟我们合作的时候有利可图，而且加盟商我们也要严格去选择，他是不是做过礼品，有没有客户积累，如果不是这样的话，坚决不让他再进来了。

所以经过这么几个调整，产品的调整，直营的调整，代理商的调整之后，我们这个业务取得很大的成功，当年我们取得过亿的销售成果，同时成为礼品行业的一个经典案例，因为别人只是卖礼品，我们买礼品还送广告，形成这样的一个竞争壁垒。有很多礼品公司望着我们说这家公司太强大了，既能在央视打广告，又能给客户提供附加值。

我们重新梳理一下我这节教给大家的方法论：

第一是，在产品上我们有了一个新的创新，从光盘变成了一个听书机；

第二，给客户能提供附加值，就是别人只能提供礼品，而我还能提供广告。同时最重要的一个元素是什么呢？我们的自我迭代，所以一旦你瞧准了一个行业，就需要自我迭代。光盘不行，咱们就换成 U 盘，U 盘不行就换成听书机，一步一步迭代自己，最终获得市场的认可。而大多数企业走到这里的时候可能就已经放弃了，但我们没有放弃这个市场。

在礼品市场上我们应该是一个降维打击，大多数跟我们竞争的对手都是比较弱的，我说这个行业是一个小散乱的状态，我们进来之后就变成羊群的骆驼，但如果没有我们积累和坚持就是上亿元的礼品市场，我们是收购不到的。

同时「一路听天下」的变成了我们的一个金字招牌，很多代理商是慕名而来找我们合作的，所以这节课带给大家的一个思考是什么？产品创新。企业经营是非常重要的，产品创新的方向是什么呢？以客户为师，聆听客户的教导，对我们来说非常重要，而不要在家里面闭门造车，有很多商业模式都是闭门造车造出来的，结果在市场差距特别大，而我们是什么？因客户而生，听到了客户的教导，我们这个产品迎合了市场，最终取得市场的成功。

所以如果你也在创业，选择一个好的赛道，在坚持中不断优化，你未来一定能取得不错的成绩，会像我们「一路听天下」一样辉煌。