社交获利：增值服务让产品脱颖而出

上一节给大家讲了我这个卖名片的事，商业其实是一个变化的世界，没有人能一成不变一直赚下去。

很多老板当年也赚到过钱，就是靠我之前提到的地域差价。中国第一代商人都是倒爷，都是挣的地域差价。为什么很多人到 90 年代末就挣不到钱了，因为地域差价在减少，甚至消失。

而我第二阶段卖名片也遇到过竞争，因为大家知道中国人做生意什么事都是一窝蜂。知道名片能挣钱，很多人也都来上门推销名片了。我第二阶段卖名片遇到了冲击，很多同行的价格甚至比我还便宜，面临一个商业竞争，能不能把名片生意继续下去，对我来说也是个挑战。

因为我当时选择做名片生意而没有去做酒店服务员，没有去靠体力挣钱，是因为我觉得老板这个群体是一个很重要的资源。我在商学院读书，是学市场营销的，我们当时的市场营销老师很年轻，比我们大不了几岁，给我们讲案例最多是他们家的冰棍厂经营的状况。我觉得在学校里学到的内容只是很小的一部分，跟优秀的人学习，特别是跟你的客户老板学习，我觉得是成长最快的。所以我庆幸我当年选择了企业服务这一块接触到很多优秀的老板。

再说回我第二阶段面临的竞争，我采取了服务策略，什么叫服务策略？如说我的客户有一个群体专门做汽车配件的，配件因为资金有限，不可能有巨大的库存。以五十玲为例，它分江玲和庆玲，他在招牌上显示的是江西五十玲，重庆五十玲，全系产品都有。其实它主营的可能只有江玲，或是庆铃。有的客户买产品可能两个都买，其中一个产品的货源有限，而有时同行是所谓的冤家，无法合作，但我既有庆玲的客户，也有江玲的客户，我就能帮他们实现串货。

平时跟老板交流聊天的时候，我就特别关注老板的经营状况。他主做什么产品，什么产品库存量比较大，我掌握的这些信息很重要。我在跑名片过程中跟老板聊天，我说你未来需要江玲或需要庆玲可以找我，我可以帮你串货，拿行业的同业价钱，这时候我能帮到很多老板，在同行里帮他做串货，老板就很高兴。

第二个行业就是建材行业，装修建材行业的竞争也很激烈，需要不断做促销。有的时候老板把自己脑瓜顶都想亮了，但其实也没有用，很多促销不能反复用，需要阶段性的不断去想新招。而我不断跟各个老板交流，问老板最近有什么好的促销方案，他们知道我是学市场营销的，有时候也愿意让我给参谋参谋。所以这个过程中我掌握了很多企业不同的推销办法。我可以在企业主之间不断的帮他们交流，他们也获得了很多的灵感，所以大家已经把我当成他们市场的一个参谋。

所以有时候我去的晚一点，他们就埋怨我，小朱你怎么来这么晚，我们很多促销活动还等着听听你的意见。其实这是我起到了沟通的作用。

马克思曾经说过一句话，一个人是社会关系的总和。我在和企业家交流当中，已经成为他们社会关系的一部分了，而同行那些做名片的人，他们只谈名片，之谈生意本身。而名片业务本身对老板来说是很小的，找谁做都是一样的。为什么这些老板都找我做，即使我的价格有时比他们还贵，是因为我能给他们提供的增值服务，这点很重要。而同行做名片的人，他没有这个能力，做不了企业增值服务，所以老板很多名片业务给我做，就相当于是我对他增值服务的一个打赏行为了。

所以我觉得未来商业竞争不光是产品的竞争，还是服务的竞争。

很多产品容易同质化，拿火锅来说，中国餐饮文化里面火锅做了上千年，产品差异化很难做出来的。但是海底捞在服务上下功夫，把服务做到极致，所以这个产品做到了全世界去。所以今天看一看我们在做企业服务过程中，还有哪些是可以做增值服务的。

还有一家企业叫利乐，是做食品包材的，中国有很多饮料，牛奶，都用利乐的包材。利乐是一家世界 500 强的企业，他们给企业提供的服务也很牛，给企业提供免费的食品配方，免费的营销策划，甚至帮你免费拍广告片等等这些。他目的只有一个，就是客户企业的这个产品卖得好了，包材使用量就大，他就跟着赚钱了，所以他提供的这些服务都是免费的。所以未来你的企业要想持续经营下去，就一定要在服务上跟别人形成差异化。

举个例子，最近好多人中产失业之后，或者是想离开舒适区，就都去卖保险了。好多人问朱老师我卖保险行不行？我说卖保险的就两类人，一类是走投无路的，一类是身怀绝技的。因为保险产品同质化严重，不管在哪家都是保险公司精算师算出来的，它赔付率是差别不太大的，包括石化的石油，还有银行的存款利率的基本都同质化。

大家看到机场有很多服务的专柜或者 VIP 包房，都是服务银行或者是石油石化的这些客户的。为什么？因为它的产品太同质化了，只有服务产生差异化才可以，卖保险也是一样的。产品一样，就需要服务不一样，所以很多保险业务员可以没事给孩子做做财商培训，或者给大人教点琴棋书画等等。虽然产品同质化，但是你和别人的服务不一样，也会产生竞争力。

所以我觉得商业是非常有意思的一个系统，我们一定要能把这个系统连接起来，同时你在系统中必须找到自己的核心价值和作用。如果没有这一点，这系统一旦升级了，你可能就 out 出局了。

所以我觉得我当年卖名片出现了竞争的状况，我觉得不是个坏事。因为我们在系统当中找到自己的核心位置，把服务能做出差异化，未来商业竞争你会比原来做的更好。原来可能只卖产品，跟别人产生不了太大的差距。如果未来你的服务上和别人做的不一样，产品销售的差距会进一步就会拉大。