建立销售成功的关键: 寻找客户，客源是做好销售的核心

客户是做好销售的核心资源，没有客户很多事情都无从谈起。而对于销售新人来讲，最难的也许就是寻找客户。其实，在客户寻找上有很多渠道，只要能充分利用，就可以挖掘出大量客户。

电话，具有省时、省力、方便、快捷的特点，所以成为销售人员寻找客户、维护客户关系的最主要工具。现在越来越多的销售人员倾向于用电话与客户进行沟通，尤其是那些不便于直接接触的客户，只要知道对方的联系方式即可进行隔空对话。

案例

某服装厂推销员王静轩新加入企业，主要向各省市大服装代理商推销服装。第一次做销售，手中客户资源有限，如何获得更多的客户成为摆在她面前的最大问题。

她每天除了拜访本地的一些经销商外，就是给外地的客户打电话，为此她想到了一个独特的方法，即通过相关报纸、杂志、企业网站，以及各地的中小企业协会等获取客户电话号码，无论是个人手机，还是公司招商电话、客服电话，她都一一收集起来，整理成册，加以运用。

当然，这里有很多无效电话，毕竟很多不是要找的目标客户，但是经过认真筛选还是可以保留一大批可能成交的准客户的。加上她的沟通技巧出色，即使不能成交也能间接地接触不少有效客户。

一天，她通过某公司的客服人员联系上了董事长：

王静轩：「您好，我是 ××× 公司，是姚经理吗？」

「××× 欢迎你的光临。」她一听便知道这是公司总机，响过两声之后，一个婉转的女声传来：「您好，董事长办公室。」

王静轩：「你好，我是王静轩，我想找姚董事长。」

秘书：「董事长不在，请问你找他有什么事？」

王静轩：「我是 ××× 公司的王静轩，有一个重要的合作项目要跟他谈。」

秘书：「董事长正在召开会议，有什么事先跟我说吧，我一会儿转告。」

王静轩：「是关于生意合作上的事情，我想还是亲自跟他谈比较合适。」

秘书：「那你下次再打过来，好吗？」

王静轩：「这件事耽误不得，否则我们可能都要承担责任，也包括你。」

秘书：「那我先给你转接一下，看姚总现在回来了没，请稍等。」

不到一分钟的时间，姚总的电话就接通了，看来，刚才秘书撒了谎。找到目标客户，谈起来就会简单得多。后来经过进一步交流，双方最终达成了合作协议。

由上述案例可知，电话沟通是寻找客户的一种重要方式。在当今商业活动中，80% 的沟通都离不开电话，在前几节，我们也讲过销售中很多环节都是通过电话在沟通，本节重点谈论如何通过电话沟通来挖掘有效客户。

对绝大多数销售人员来讲，在客户资源积累的初期阶段，最有效、最便捷的方法就是搜集客户电话号码，然后通过电话沟通进一步与之建立起相互信任的关系。与此同时，一些问题也出现了，由于很多销售人员不注意方式方法，将电话拜访做成了「电话骚扰」，最终落下个骚扰的「罪名」。

被认为是「骚扰」，这是大多数销售新人当前电话拜访时遇到最多的一个问题，也是困扰销售人员顺利开展工作的一大障碍。因此，电话拜访的首要工作是在客户心中建立起基本的信任，让客户愿意接自己的电话。

以下 4 种方法是瞬间拉近关系的通话技巧。

1.套近乎

当你拨通电话，发现对方不是目标客户本人时，往往会被接电话的人以各种理由拒绝，这时千万不可直接挂掉，而是要想办法让对方成为你与准客户之间的桥梁：为你传递信息，或者直接帮你找到目标客户。

销售人员受到「第三者」的干扰时，要善于利用业务关系和目标客户套近乎，提到业务，提到合作伙伴，就相当于给对方一个无法拒绝的理由。

2.故作熟悉

陌生是客户拒绝你的重要原因，换句话说就是，只要彼此熟悉起来就可以轻松取得客户的信任。因此，销售人员在开始时尽量给对方营造一种熟悉的氛围，让客户产生似曾相识的感觉。

当客户回答「是」之后，就很容易切入正题了，而且不要害怕对方再次直接拒绝你。因为你已经明确地知道对方的真实情况：是做服装生意的，这只不过是欲擒故纵之术。一个生意人出于职业敏感性自然会与你进一步交谈。

3.故伎重演

故伎重演就是在遭到客户拒绝之后，再次寻找合适的机会打过去，这虽然看起来有些「老赖」的味道，但足以显示出你的诚意，俗话说，出手不打笑脸人，当你怀着满腔真诚多次拜访时，对方也会给你机会的。

你挂断电话，一个小时后，再主动打过去，如果对方仍表示很忙，没时间，你仍可以采取这种办法，一段时间之后，再次拜访。

4.直截了当

有时候，直截了当反而可以取得更好的效果，不过，在使用这种方法之前，需要明确客户需求。

小贴士

在电话沟通越来越普遍的同时，也应该注意到这种方法的缺点，即沟通时无法正确地把握对方的心理活动，从而使得说服力大打折扣。因此，在电话中与客户沟通一定要加强说话的技巧性，把自己最好的一面传递给客户。

办公室有电脑，家里有电脑，即便无暇上网的人也时不时地要用手机浏览网页，随着互联网的日益普及，无论是工作、学习还是生活、娱乐，每个人都已经离不开网络。对于销售人员来讲，正好可以充分利用网络资源来寻找客户。网络有一个最大的优点，那就是不受时间、地域的限制，就能及时掌握最新的一手资料。

案例

小颜开了一家淘宝网店，自己既是老板又是一线推销员，专门推销化妆品、香水、各式精致小提包等女性用品。为了扩大客源，打开网络这条路，她把产品上传博客、论坛上，以及某些特定的网站上并大力推广，顺带附加一些图片、信息。

她发现每天都有不少人发表评论，灵机一动，何不利用这些机会与他们展开互动呢？在互动中，她尽量让对方留下 QQ、微信、手机号之类的联系方式。一天，她在论坛的评论栏上看到一位客户对自己的产品十分感兴趣，并留下了邮箱地址，于是她主动给这位客户发了一封 E-mail（电子邮件）。对方了解了产品的信息和付款方式之后，要求订购一批货，小颜便按照客户提供的地址邮寄过去。

从此之后，她在论坛上的影响力越来越大，经常接受一些消费者的咨询，电话多起来，QQ、微信上也会有很多陌生人添加。通过这些方法，她的客户越来越多，每天足不出户就可以拿到不少订单。

年轻人、城市白领这一群体，他们更倾向于方便快捷的线上消费，线上购物已经成为他们的重要消费方式，若能很好地抓住这部分客户，可以获得大量的潜在客户。因此，销售人员也要转变观念，善于利用网络平台、社交平台、APP 等寻找潜在客户。

1.利用 QQ、微信等社交工具

随着互联网的发展，QQ、微信等社交工具已经成为人们生活中一种重要的沟通工具。QQ、微信上聚集了一大批各行各业的人，他们都是这些社交平台的忠诚用户，生活、工作、学习处处离不开。因此，在这类平台上往往可以找到大量潜在客户。

另外，通过 QQ、微信还有利于与客户进行沟通，对客户进行管理。因为沟通双方都处在一个虚拟的世界里，少了一些陌生感，能够很好地与客户展开交流。

2.利用行业网站

利用网站了解客户信息，是销售人员首先想到并引起重视的。网站是客户与外界沟通的一个窗口，比如，某个行业专门性的网站，组织机构的网站，或者是企业专门性的网站等。这些网站里都蕴含着大量的信息，一般来讲，类似的网站有以下几种。

① 各行各业的行业网站；

② 全国中小企业协会，各个地方的企业协会，或者自发组织的企业联合会等机构组织网站；

③ 某些收费网站，比如 B2B 网站；

④ 大黄页网站、工商目录；

⑤ 国内外的商业论坛。

3.利用网络论坛

当前，网络上有很多免费的综合性、专业性论坛，浏览量非常大，是一个互动交流的重要平台，其中不乏很多潜在客户。而且发布、审核等程序都比较简单，销售人员完全可以利用这些便利宣传自己的产品，并且鼓励浏览信息的人做出评论，提出建议。

通过这些评论能了解他们对产品的看法，从而寻找到潜在客户，通过此平台可以让销售员与客户之间建立起更有效的互动，对于日后的销售非常有效。

小贴士

网上找客户成为众多销售人员拓展生意的重要渠道，但应注意的是，网络中鱼目混珠，素质良莠不齐，动机不纯的人比比皆是，为了避免造成不必要的损失，在交易前还需要认真鉴别，最好多创造一些双方见面的机会，以加深了解。

经常有销售新人问我，既要维护老客户，又要开发新客户，如果在老客户身上花费的时间、精力比较多的话，就会耽误开发新客户，该怎样协调这个矛盾呢？我听到这个问题后，觉得他们把新老客户的界限划分得过于清晰了，开发新客户的目的无非就是延续业务，而业务的延续不一定都要由新客户来完成，老客户一样可以完成。

有的销售人员每做完一单生意就像重获新生似的，头也不回地去寻觅下一个客户，周而复始，不但很辛苦，收获也不是很大。我做业务这么多年，积累了不少老客户，而且我们相处得很好，如同朋友、亲人一样，完全超越了双方之间纯粹的利益关系，他们常常主动打电话向我推荐新客户。我认为，一个老客户抵得上十个、二十个新客户，但有一点十分重要，那就是你要学会俘获客户的心，当对方心有所属时，自然会信任你、认可你。

如果老客户认可你，认可你的产品，那么，他们更愿意把这份认可与身边的亲戚、朋友分享。

案例

事情是这样的，当时我将最好的一款理财业务推荐给客户王女士，几天后她打电话跟我讲，「你有没有接到我朋友 ×× 的电话？我向她推荐了你的产品，她十分感兴趣。」

我：「暂时还没接到。」

王女士：「是吗？这是我电厂的一个朋友，她的需求量十分大，你要好好把握哦。」

我：「王姐，谢谢您的推荐，这样吧，我回头马上联系您的朋友。」

王女士：「也好，我给你她的联系方式，姓刘，到时候你就说你是我的朋友就行。」

一番感激的话过后，我挂掉电话，却没有马上联系对方，毕竟是第一次合作，不敢贸然行动。

没想到，一会儿的工夫，王女士打过电话来：「小杜啊，我跟朋友谈过了，他们决定去你们公司考察考察，你们自己商量个时间决定一下吧。

我：「王姐，真是太谢谢您了，我马上约定时间。」接下来的交易就顺理成章了。

事实证明，这样的交易也是最容易成交的，这说明，如果有老客户在其中牵线搭桥，会大大增加成交的概率。从侧面也反映出一个事实，老客户在业务活动中起着重要的作用。利用老客户的牵线搭桥来认识新客户，是取得客户资源最便捷的一种方式。那些忽视老客户的销售人员，眼睛总是盯着前方，绞尽脑汁儿开发新客户，却没有好好利用身后的老客户，未免有些顾此失彼。

让老客户成为你的推销员、宣传员，省时省力，何乐而不为呢？然而，并不是所有的老客户都愿意给你介绍，我认为，至少要具备下图所示的 5 个前提条件。

那么，怎样才能让老客户为自己介绍新客户呢？

第一，关心客户，奠定感情基础是必不可少的条件。销售人员与客户之间，并不是简单的钱钱交易，更多的是感情上的交会融通，销售人员与客户之间只要以诚相待，就一定能获得老客户的回报。

第二，为客户提供最好的产品或服务。试想，如果你是一个消费者，当你发现某产品无论是质量还是服务，都非常好，你会不会向自己的朋友、家人推荐呢？肯定会。这说明一个道理，让客户对你产生回报之心的有效方法是，你要时时刻刻为客户着想，为客户提供最好的产品，最好的服务，让客户用得放心，用得舒心。

第三，对于一些特殊客户，则需要采取有针对性的措施。比如，有些客户爱出风头，喜欢表现自己，你就要想方设法，创造一切机会满足对方的虚荣心，在公司召开客户答谢会，让他作为客户代表上台讲几句话，送他一些小奖品、纪念奖之类的东西，总之，多给对方表现的机会，满足对方的心理。只有让他们的心理得到满足，他们才乐于与你分享。

第四，大胆要求对方介绍，只要张嘴就有 50% 的机会。很多销售人员总是不好意思开口，从而失去了不少机会。不要指望客户主动为你介绍，这种机会是可遇不可求的，想让别人帮忙，自己的嘴要勤快些。

小贴士

老客户是一种取之不尽、用之不竭的资源。让老客户为自己介绍新客户，是销售人员必须掌握的一种技能。只要掌握了这种技能，就可以让老客户更好地为自己服务，使我们在营销路上真正实现循环推销。

近几年，国际、国内的展会可以说是渐乱迷人眼，有综合性的，也有专业性的，一个展会就是一个行业交流的平台，比如，每届定期举办的广交会、京交会，都比较有影响力，不仅为商家提供了诸多产品展示，扩大品牌影响力的机会，还有一个更重要的作用：积累客户资源。

因此，不少企业在参展的同时会专门委派自己的业务员，去与同行做交流，以获得未来更多的合作机会。

案例

在一次电子产品展销会上，琳琳作为代表参加了本次展会。她提前半小时来到了会场，目的是熟悉熟悉环境，了解一下参展客户的基本情况。

距展会开始还有 10 分钟左右，客户们陆续来到会场。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，黄色领带的人四处张望，似乎在寻找什么。琳琳前去主动搭讪：「先生，有什么需要服务的吗？」

「请问 3 号展台怎么走？」

「你是说，×× 品牌电脑展示厅吗？」

「对。」

「请跟我来。」说着将他带进会场，并安排在最前排的座位上。

这时，对方主动将名片交给琳琳，并做了自我介绍。原来对方是电脑代理商，此行是考察市场，正在寻找更多的品牌代理。

接下来，琳琳连续接待了多位客户，并把他们一一领到预定的位置，并趁机与客户交换了名片。不到半天的时间，她就获得了五六十张客户的名片，而且都是货真价实的有效客户。

可见，参加展会也是搜集客户信息的一种途径，目的性强，针对性强，而且能够保证获得的每一位客户几乎都是有效的。不过，任何事情都没有想象的那么简单，即使你面对很多客户，对方也不会主动来找你，为此我们需要掌握一些参展的技巧。

1.了解客户的参展目的

会展销售与其他销售存在着很大区别，由于受时间、空间的限制，参加会展的人员必须符合一定的条件，包括参展商、客户、用户和其他相关人员。因此，在会展举行之前，销售人员应提前做好参展人员的调查工作。

机会是留给有准备的人，做展会之前一定要对参展客户有一定的了解；正式邀请客户；了解客户参展人数；了解客户参展的主要目的；针对环境准备好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题。

2.熟悉周围的环境

熟悉环境的目的是充分利用会场气氛与客户建立关系，举办展示会销售人员往往第一时间就知道了周边的环境，熟悉了自己的客户，所以说，销售人员首先占据地利的优势，如客人从哪里来，会去什么地方，站在哪里才是最醒目的，就可以真正做到眼观六路，耳听八方了。

利用展会和技术交流来与客户建立联系、取得订单是非常有效的销售形式。这样，一方面销售人员可以通过展会来完整、全面地介绍公司，取得更多新的客户资源；另一方面，来自四面八方的客户参观公司的展台，可以形成群体效应，互相感染，带动销售。

3.在展会中做好宣传工作

例如，场内宣传海报、电视宣传片、展位内一些精致的能由自己人完成的小活动，还有一些简单实用的小赠品，都可以产生不错的口碑效应，加深客户的记忆。至于外发传单，最好有目的、有针对性地外派，否则容易受打击，且效果不明。

小贴士

在展会中搜集信息，销售人员要学会随机应变，展前得到的信息难免有所缺漏，无论你的计划多详尽，也不可能考虑到所有情况。因而，在展会上一定要随机而动。