身份转移，争当客户的第二决策人「销售技巧」

很多销售人员都曾问过这样一个问题：如何才能做好一名销售员？

在回答这个问题之前，我们先来看这样一个故事：

一天，一位男士走进一家大商场的男装楼层。当他走进第一家店时，一位年轻漂亮的女导购立刻热情地迎了上来，礼貌地问他：「请问需要看些什么呢？」

男士想了想，回答道：「我想买几件衬衫。」

女导购把这位男士带到了衬衫区，满满的衣服架子上，挂着的全是不同款式的衬衫。女导购从架子上一件件地拿下衬衫，展开在男士面前，热情地询问他的意见，并建议他上身试一试。面对各种款式的衬衫，男士看得眼花缭乱，自己也不知道该怎样选择。他犹豫半天之后，只好婉拒了女导购让他试衣服的建议，匆匆忙忙离开了。

男士走进第二家、第三家、第四家……男装店之后，情况都差不多。每个导购都非常热情，十分礼貌地询问他需要什么，给他展示各种各样的衬衫，但男士每次几乎都是「落荒而逃」。

其实，这一次男士之所以要到商场买衬衫，是在出差过程中临时需要拜访一位重要的客户，而平时在家的时候，他的衣服都是由妻子打点的。无奈之下，他只得继续硬着头皮走进了第五家男装店。这一次他遇到的导购是一位上了年纪的男导购。

这位男导购同样微笑着迎了上来，询问男士需要什么帮助。当男士表示自己需要买几件衬衫的时候，男导购礼貌地注视着男士继续询问道：「请问，这些衬衫您是需要在什么样的场合穿呢？」

男士答道：「是为了拜访一个重要的客户。」

男导购继续问道：「那您需要搭配的西装是什么颜色的呢？」

男士回答：「我的西装大多都是深色的，深灰和黑色居多，这样显得比较成熟稳重。」

男导购点点头，又问道：「那您比较喜欢什么颜色和款式的衬衫呢？有什么想法？」

男士想了想，犹豫了一下，说道：「稍微时尚一点儿吧，但具体的我也没想过。」

听了男士的话，男导购想了想说道：「那么这样吧，我先给您推荐几个比较适合您要求的新款衬衫，然后再给您说一说这些款式衬衫材质上的不同，以及价位上的差异，然后您再从中挑选适合自己的。」之后，男导购把这位男士带到了衬衫区，向他推荐了几款不同材质，不同价位的衬衫，并从材质、剪裁、做工、价格以及清洗方式等方面向男士做了简单的讲解，并向男士详细解释了每一款衬衫的设计特点，以及如何搭配西装领带更能发挥成熟男士的魅力。

男导购的专业讲解让男士很是意外。男士在选购衬衫的同时又继续询问了他很多问题，而男导购几乎都能给出非常专业的回答和深入浅出的讲解。在男导购的推介下，除了原本计划买的几件衬衫，这位男士还选购了两套西装，四条领带，以及两个领带夹。大约四十分钟之后，这位男士拎着满满三大袋商品心满意足地离开了这家男装店，并办理了该家店铺的会员卡。

从这个故事中，我们看到了两种不同类型的销售人员。一类就是这位男士在前四家店铺遇到的导购，他们是非常典型的告知型销售。另一类就是这位男士所遇到的第五家店铺的这位男导购，我们称之为顾问型销售。

所谓告知型销售，就是典型的以销售为目的，从销售的角度出发来与客户进行沟通的销售人员。这类人员在推销过程中主要强调的是产品本身，其推介的重点也在于介绍自己的产品或服务。而所谓顾问型销售，最大的特点就在于，他们所关注的不是自己卖的东西，而是客户想买的东西。顾问型销售虽然也是销售，自然也存有销售的目的在其中，但他们在与客户交流的过程中，更注重的是客户的需求，更能站在客户的角度来替客户考虑问题，给客户提供一个较为完整、合适的选择方案。简单来说，顾问型销售更像是顾客的「第二决策人」。

这两种不同的销售方式我们不能单一地评判优劣，只能说面对不同的客户应该选择不同的销售方式。比如面对自主性强的客户时，告知型销售显然更对他们的「胃口」，但如果是像故事中的这位男士一样不擅长自己拿主意，自己做选择的客户，则显然更需要顾问型销售来充当他们的第二决策人。对于那位男士来说，前四家的销售人员虽然很热情也很礼貌，但却没有给他任何具有建设性的意见。这种推销方式不仅不能满足他的需求，反而给他造成了巨大的压力。而最后这家的导购则不同，他不仅有着非常专业的知识，而且贴心地从男士的角度出发，为他考虑到了方方面面的问题，给他提供了不少专业的搭配建议，故而更能让男士感到满意。

所谓销售，不仅仅只是单纯地卖东西，而是一个发现客户需求，满足客户需求的过程。很多销售人员为了推销自己的产品，总是拼了命地讲解自己的产品有多好，服务有多好，或者想方设法地讨好客户，但客户却常常不买账。究其原因，主要还是在于销售人员没有真切地了解到客户的需求，而他所做的种种努力也根本不能满足客户的需求，所以自然难以促成交易了。

想要成为一名顾问型销售不是件容易的事，掌握基本的专业技能是必不可少的。如果我们对自己所需要推销的产品或服务都不能做到了如指掌，又怎么可能为客户提供专业性的指导和意见呢？除此之外，对于竞争对手的情况，我们也必须有一定的了解和掌握，不能只活在自己的「小世界」里，对市场却一无所知。只有做到知己知彼，这样才能更全面地回答客户提出的各种疑问，做一名合格的顾问型销售。

林女士是一名金牌化妆品销售员。通常来说，销售员为了让客户信服自己所推销的产品，自然也都只会用自己公司出品的化妆品。但令人意外的是，在私底下，林女士却一直在使用其他品牌的化妆品。

有一次，一位后辈发现林女士在使用其他品牌的口红时，惊讶地问道：「前辈，你怎么会使用别家公司的产品？是觉得我们公司的产品不好吗？」

林女士笑了笑，告诉这位后辈说：「我确实在使用别家公司的产品，但这也是作为一名销售人员必须做的事情。以前我刚入行的时候，失去过一名客户。而之所以会失去这名客户，就是因为我在与客户聊天的过程中，竟然对其他品牌的化妆品一无所知。当时那位客户对我说了这样一句话——『如果一种产品看不到其他产品的优点，那么这种产品想必也是没有什么优点可言的』。从那之后，我除了了解本公司的产品之外，也会了解其他品牌所推出的产品。只有这样，我才能更客观、中肯地告诉客户，我们公司的产品优势在哪里。」

想要让客户接受你的意见，愿意让你做他的第二决策人，你就必须想尽办法赢得他的信赖与认可。而要做到这一切，你就必须在客户面前展现出你的专业性和客观性。不仅能为客户提供专业化的指导意见，更要能从客户的角度出发，为他做出最符合需求的抉择。顾问型销售最大的优势就在于，不仅仅能促成一次交易，还能与客户建立更为长久、友好的合作关系。

需要注意的是，想要赢得客户的信赖，我们就得展现出自己的真诚。比如遇到不甚了解的问题时，绝对不能打肿脸充胖子，用似是而非的话去搪塞客户，而是应该坦诚地说出自己的疑虑，绝不能不懂装懂。此外，在给予客户意见时，一定要懂得站在客户的角度替客户着想，按照客户的需求给予意见，绝不能为了推销自己的产品而昧着良心说话，甚至蒙骗客户。只有做到这几点，才称得上是一名合格的顾问型销售，也才能真正充当客户的第二决策人。