探究客户最后的防线「销售技巧」

在与客户谈判时，想要与客户畅通无阻地交流，让客户接受并认同你的观点，首先就得和客户建立情感方面的联系。只有先让客户从情感上认同你，他才会愿意真正倾听你的话语，否则，你说再多，说得再好听，也都是没有任何意义的。

很多销售人员在面对客户时，总是急于把自己的商品或服务推销出去，于是滔滔不绝地介绍商品或服务有多么好。但事实上，要知道，当客户还未对你产生情感认同的时候，对你所说的话往往是难以信服的。而且大部分消费者对不熟悉的销售人员通常都会有抵触心理，毕竟销售者要做的事情就是想方设法地从消费者口袋里「掏钱」。这种行为可不会太受人们欢迎。

要与客户建立情感上的联系和共鸣，最有效的方法无异于先与客户找到共同话题，拉近与客户之间的距离，让客户对我们产生好感，从而打开客户的心理防线，消除客户对我们的戒备和怀疑。客户的心理防线就像一堵墙，不越过这堵墙，我们就无法把话说到客户的心坎儿里去。

有一个收银机销售员在观察一家中型超市之后发现，这家超市客流量很大，有购买收银机的需求。但问题是，这家超市的老板是个极其反感推销的人，平日里不管是推销什么东西的人上门，几乎都会被他不耐烦地赶出来。

但销售员并不打算放弃这位大客户。他在调查之后发现，这位超市老板是个足球爱好者，于是便常常借去超市买东西的机会和老板攀谈，与他闲聊一些有关足球的话题，一来二去，两个人渐渐说上了话。尤其是在超市老板得知这位销售员和他支持同一支球队的时候，对他的态度就更是友好了。

在成功赢得老板的好感之后，销售员开始在闲谈中给予老板一些建议，比如：「我发现超市客流量很大，有几个时段顾客特别多，常常有人排队等待结账。如果这种状况能够得到改善的话，那么我相信你的经营状况会更好的。」之后，销售员又对超市老板的经营方略给予了大加赞赏。等做好一切准备之后，超市老板自然而然地就接受了销售员的建议，从他手上买下了一批收银机。

销售商品前先要懂得销售自己。我们想要说服客户，最有效的方式无疑就是突破客户的心理防线，先让客户在情感上接纳我们。

在任何商业活动中，想要赢得客户的好感，我们就必须跟着客户的兴趣走，投其所好地对客户关心的话题或事物表示同样的热心和兴趣，从而引起客户的感情共鸣。在与客户建立起感情联系，被客户接纳之后，我们才能顺利地对客户展开攻势，从而让客户接受我们的意见，认同我们的观点。

除了建立感情联系和情感共鸣之外，我们想要突破客户的心理防线，也是需要一定的技巧的。那么，如何才能突破客户的心理防线呢？要知道，人与人毕竟是不同的，攻克客户的心理防线不可能只有一个通用的方法或一种通用的技巧。面对不同的客户，我们自然得用不同的方式去「攻陷」他。但具体说来，也有这么几种方法是可供我们借鉴的：

第一，利用客户的同步心理。每个人都有想要与他人保持同步调、同节奏的心理。这就是为什么人们常常会不顾自身的经济实力和精力，也都要豁出去追赶潮流的原因所在。毕竟谁都不想落于人后，落于潮流之后。利用这一点，可以非常容易地激起客户的购买欲望。因此在销售过程中，不少销售人员都会搬出诸如「现在大家都在用」或者「×× 名人也在使用」这一类的话语来刺激客户，这其实就是在利用客户的同步心理，攻破客户的心理防线，以此来促成交易。

第二，利用客户的逆反心理。人都是有逆反心理的，就像如果有人告诉你说不许看这本书，原本你可能对这本书毫无兴趣，但听到这句话，却反而会偏偏想要看一看。欲望就是这样，越是被禁止，却反而越是强烈。如果能够善用这种「逆反心理」，那么反而能非常容易地激起对方的购买欲。

比如一位服装销售员在向客户推荐衣服的时候，就常常会告诉客户：「这件衣服很好看，但很多人都穿不出味道来。」由此激起客户的逆反心理，非得「试试看」。而一旦客户试穿，这位销售员又会转而夸赞客户：「真没想到，这衣服这么适合您，真是为您量身打造的啊！」如此一来，客户必定沾沾自喜。

在遇到态度顽固的客户时，不妨也利用一下「逆反心理」。比如在说服对方时，如果我们劈头盖脸地直接否定对方，那么只会让对方更加坚持自己的意见。但假如这个时候，我们软化态度，做出让步的姿态，肯定对方的一部分意见，那么对方反而也会像我们这样客气地做出一定「让步」。

富兰克林就曾在自传中这样写道：「在求助于别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：『这只是我的观念，也许是有错的。』如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来怀疑你。」这其实正是利用了对方的「逆反心理」。

第三，利用客户的危机感。人们之所以停步不前，往往是因为缺乏促使自己向前迈步的动力，而危机感无疑正是推动人们向前迈步的动力源泉。在特定的条件下，每个人都会产生危机感。这种危机感会让人心生恐惧，而恐惧感就会激发出人强烈改变现状的欲望。如果能够把握这种危机感，就能针对性地激发客户的购买欲望，促使交易成功。

一位机器销售员在推销最新款的生产机器时，就非常有效地利用了客户的危机感。

比如在向王老板推销时，他通常会「不经意」地提到王老板的竞争对手李老板最近正计划换一批新的机器，以提高生产效率。而在向李老板推销的时候呢，他又会「顺口」告诉李老板一句，最近他的竞争对手王老板的厂子生意似乎非常不错。

而一位推销生活用品的销售人员同样也深谙此道。比如在向林太太推销最近刚出的新产品时，就会「顺便」透露一下王太太最近买了什么；而在向王太太介绍新产品目录的时候呢，也会「不小心」透露一下陈小姐最近新添置了什么。就这样，利用各位太太小姐之间的攀比心理，和唯恐被别人抛下的危机感，这位销售人员可真是无往而不利啊。

所以说，在与客户交流的时候，如果能够洞悉客户的心，抓住客户的「敏感点」，再利用一些小技巧，我们就能通过巧妙的刺激，迅速而直接地突破对方的心理防线。