建立销售成功的关键: 如何在短时间内有效介绍复杂产品？

客户购买的是产品或服务，销售人员在和客户的沟通中，必须要把自己产品或服务的的特点、优点介绍的清清楚楚，让客户信服，觉得销售经理的产品确实能解决问题，给自己带来期待中的利益，这样才有可能购买。

但有时候，由于销售经理的产品过于复杂，比如我在 2014 年曾经做过的热计量改造项目，这样的项目从与客户沟通，到依据客户的现场情况进行针对性的设计，类似的项目不是销售经理三言两语就能说清楚的，甚至很多销售经理自己无法向客户有效的介绍自己的产品，需要公司的技术人员到客户现场进行交流，才能更精准的采集客户的信息，进行针对性的方案设计，对这样比较复杂的产品或服务，我们销售经理有没有更有效的方法向客户介绍呢？

答案是肯定的，一般而言，我们销售界介绍较复杂的产品，常用以下 3 种方法：

第一种方法：道具法。

有效对客户进行产品介绍是所有公司销售人员最基本的技能，也是必须要掌握的必修课，介绍产品采用的方式也大同小异，即公司派销售经理对客户进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同介绍所用的时间也长短不一，但人的注意力是有限的，这就需要销售经理在20分钟甚至更短的时间内，向客户讲清楚产品的卖点和特色。

想在几分钟就吸引客户注意，让客户对自己产品产生兴趣，最快捷的方法就是用销售道具去吸引客户，俗话说百闻不如一见，语言的感染力没有眼睛看到的实物更具冲击力！我们销售经理向客户再描述我们销售的产品如何如何出色，都没有直接给客户带一台样品给客户看，然后依据样品简明扼要的介绍我们的产品优秀之处，这样的实物展示方法，给客户的冲击力是巨大的，也是最能激起客户兴趣的。

以前我再销售水泵时，去陌生拜访武汉的一家制药厂，由于这家客户是我第一次拜访，对我不是很有兴趣，在交谈中，我知道，这家制药厂有一家长期合作的水泵供应商，关系还不错，水泵是机械产品，构造比较复杂，我向客户说我们水泵有多好多好，客户也不一定信任，那么怎么有效的向客户介绍我们水泵，让客户感觉我们的水泵比竞争对手的好呢？