建立销售成功的关键: 如何轻松解答客户的顾虑与质疑？

我做销售管理多年，有时候需要询问销售员打单的进展和是否需要协助，最怕听到销售员的回答是没有问题！

没有问题就是最大的问题。没有问题说明客户对合作的顾虑，担心，想法都不和你真正地坦诚交流。

没有真诚、坦率、掏心底的交流，哪里来的交易？

俗话说，挑货的才是真正的买货人，客户真心想购买你的产品，但是又怕自己吃亏上当，所以一定会压压你的价格，向你要更优惠的条件，事实上，越有问题、质疑越多的客户，越是真心想购买的客户。

但同样，解决这些客户的问题也很头疼，你必须得把这一关迈过去，客户才可能下单。世上两件事最难：一个是将自己的思维装入别人的头脑里；另一件就是将别人口袋里的钱装进自己的口袋里。销售的魅力就在于此，你需要把这两件事同时满足，过程很难，但成功后的甜蜜只有亲身经历的你才能体会。

为了迈向成功，你需要在无数商战中磨练自己。其中第一步就是向客户介绍你的产品，而客户对产品的顾虑也是明显的，他们从一开始接触时就会向你提出来。你需要很好的解决他们的顾虑，后续的销售才有机会可言。

要如何解答客户的顾虑和质疑？我们可以使用以下 3 种方法：

1、站在客户角度回答问题。

如何让客户听了我们的回答后，感到满意？关键在于，你能否站在客户角度，用语言去阐述符合他利益的答复。其实当你站在客户的角度思考客户为什么会产生顾虑和质疑时？很容易想明白，客户常顾虑的无非就是这4点：

（1）价钱是不是贵了？

（2）产品质量如何？

（3）事实是不是如你说的那么好？

（4）一旦出问题，售后有保证吗？

这几个问题几乎是所有客户的共同顾虑，针对这几个问题，你需要多做一些思考，认真组织应对话术，你要琢磨自己的说法首先能不能说服自己？

2016 年上海的一场线下培训会，有个学员从事快消品销售，会后找到我，跟我交流到他负责的销售区域内客户不太信任他，总是提出这样那样的问题，迟迟不确定下单。

快消行业销售牵涉的金额小，又是重复采购，决策相对简单，其销售成功的核心在于多跑客户，产品确实能帮助客户盈利，快消行业并不需要策划很复杂的销售套路，但由于每天要拜访大量的门店客户，如何解决客户最容易提问的产品异议，就显得至关重要。我给他的建议是：客户之所以有疑问，绝大部分是对销售人员的不信任造成的，尤其是对你这样的新业务员，商家很难在短时间内对你产生信任，由于不信任产生了很多疑虑。所以，你想在短期内打开销售局面，必须要跟新客户建立信任关系。