「微商生意示例」微创客：「社群经济」+「场景化营销」才是开启「互联网+」时代的金钥匙

微创客正式建立是在 2014 年 12 月中旬，通过近 7 个月的运作，目前微创客已拥有近 2000 多名微营销创业者，被称为微商实战创业第一平台。

一、为什么选择做社群

2014 年关于微信用户的一项最新数据显示，微信目前的总装机量已经达到了 11 亿，排除一人多号的情况，真实使用人数大概在 8 亿左右，日活跃用户在 3 亿 ～4 亿之间。有人的地方就有商机，如此庞大的用户数量，必然衍生出很多机会。

于是我们看到，在 2014 年，大量的社群如雨后春笋般建立，但都如昙花一现，存活时间极短，在两周到三个月之间几乎都无一例外地「死掉」。我们常看到几百人的群无人说话，沦为集中发广告之地，对社群来说这是非常悲哀的事。

微创客，作为微商创业第一实战平台，一直以来对社群经济非常关注，并开始尝试对「社交化营销」的探索。

二、如何引流，快速建立「鱼塘」

（一）第一阶段：快速吸粉

1．设置好文案与入口链接

无论我们最终的目的是什么，刚开始建立社群，粉丝量一定是关键的，要做到快速而有效地邀请。

我们通常会统一拟订文案，再利用「我查查」（一款比价 APP）的功能，将群二维码转化成为链接。这样一来大家点击链接就可以直接跳转进入微信群，大大减少了好友们的操作步骤。

链接做好之后，最重要的就是文案了。文案一定要有诱惑性，如：「微创客 1 群今晚 8 点有 『红包雨』活动，每轮红包不低于 10 元，共计 20 轮，中间还不定时有百元大红包出现！还等什么，快来加入吧！」由于利益驱动，大家很喜欢玩抢红包这个参与感极强的游戏，因此很快就会完成初期流量的积累。

这里需要注意的一点是，二维码生成的链接只能让头 100 人直接入群，后面的人要入群必须得是已入群的群友进行邀请，但我们的文案一开始就设定好了怎么办？为了让后面的朋友顺利进群，我们在文案后面又加了一句话：「如果你进不了群请私聊我，我拉你入群」，可别小看这短短的一句话。超过 100 人后，他点击链接不能直接加入就可能放弃，但有了这句话，很多人就知道加不进去可以私聊，私聊的同时也实现了初步交流，可谓一举两得（如图 16-1）。

图 16-1 第一步要设置好文案和入口链接

2.「霸屏」展示，「病毒」传播

朋友圈发消息超过 6 行的部分会被折叠，无法完整展示，且在朋友圈分享的链接如果标题不够吸引人，被打开的概率非常低，怎样巧发文案吸引更多朋友加入？我们会以评论的方式达到「霸屏」的完整展示效果，同时让每一位朋友不会错过关注这条动态（如图 16-2）。

图 16-2 以评论的方式「霸屏」展示信息

具体是这样操作的：在朋友圏发布一条链接后，为了文案部分不被折叠同时让更多人打开链接，我们在消息下方以评论形式展示文案。由于对方都是你的好友，所有人都能看到评论。通常我们会评论三五条，这条动态消息就会比较长，几乎占据了大半个手机屏幕，这就是所谓的「霸屏」。这样的效果就是让好友一定不会错过这条消息，相当于强制性地使其看到我的动态。需要注意的是，评论时要自己评论自己，而不是回复他人。

通过有诱惑性的文案和「霸屏」展示，我们在两三天时间里很快就建立了 10 个 500 人的微信群，实现了原始粉丝的积累。

（二）第二阶段：做好定位，制定群规，建立社群文化

完成了粉丝的初步积累后，我们要考虑的是如何增强他们的黏性，而非像很多社群一样，几天后就死掉。

这时就需要一个主题，我们定的主题是：微营销学习与交流。

之后我们让大家集思广益，每个人都要发言，讲一下自己讨厌的社群是怎样的？我们根据大家一致讨厌的行为制订出了详细的群规，违反群规需要发红包或被踢出群。

（三）第三阶段：盘活社群，增强群成员的参与感和互动感

由于社群刚建立没多久，大家不可能一下子很熟，有很多共同语言。因此需要以游戏的形式增加互动，这时红包游戏就派上用场。

微信红包是个很好地营造参与感的互动系统，大家抢红包不在于抢到多少钱，而在于参与感，让发红包、抢红包的群友们形成热烈互动，使彼此间素不相识的人初步破冰。

我们每晚都在微信群进行红包雨活动，每晚 8 点左右红包接龙就开始了。通常规则是发红包，比如，我们固定发总额 10 元的红包，分成 10 个，然后抢到金额最大也就是手气最佳的人继续接龙发下一个红包，以此类推，大家都能获得参与感。由于抢红包的心态类似于买彩票，比较刺激，大家玩得非常热闹。

当然，红包雨游戏中出现的最大问题就是很多潜水党不守规则，抢完红包不按规则继续接龙，针对这部分人，我们采取了明确踢出的原则。红包游戏之前，我们首先让每个人明确游戏规则，参与游戏就默认为遵守，如果不按规则进行，我们就会踢出群。在沟通中许多人以钱包没钱等理由推脱，或者只发 2 元，这部分人抱着占便宜的心态一味索取、不愿付出。这部分人以后也很难转化成为我们的消费者和合作伙伴。

通过红包游戏，将不遵守规则的「社群生态」的破坏者们筛选出来，进行清理，将是避免社群成为死群或垃圾群的重要环节。

（四）第四阶段：输出价值，同时引导宣传微创客平台

在初步建立规则和形成基本的归属感后，我们进入了社群营销输出价值的阶段。

我们最终目的是打造微商创业第一实战平台，那么必然要教大家如何做微营销，如何进行轻资产创业。而来这个群的人，大部分都是微商从业者或是观察者。很多人对微营销的方法技巧感兴趣，但很多人缺少流量，这时我们会组织一些有经验的群友定期跟大家分享干货。

分享干货之前，我们会制作相关的文案、微杂志进行宣传，鼓励群友进行转发，吸引更多新的流量进入。而按时转发信息的群友将会获得我们提供的营销数据、微信营销工具、微营销课程等。

如此一来，群友学到了知识技能，同时我们得到了群友的广泛分享传播，获得了更多流量，可谓双赢。

在群价值输出方面，需要注意几个问题。

1．定时定期开展

例如，我们的主题是围绕微商实战创业，因此我们每周都会邀请营销、引流、品牌建设、团队管理等专业人员固定在周六晚进行分享，这样的分享让绝大多数群友感到我们的群有价值。

如果只有抢红包和闲聊，社群一定不能长久，因为大多数人都有自己的目标和方向，都想接触和学习新鲜知识，我们通过每周的导师分享，塑造了社群的学习性价值。同时，分享之后紧接着又有红包互动，这样基本上就完成了社群两方面的属性：第一有价值，社群建立是为了有明确的价值；第二有初步互动，这样形成相互回流，就不会出现大多数人不说话，沦为广告群的状况。

2．发动实战派分享，突破导师价值输出枯竭的瓶颈

仅仅一个导师分享，很容易出现价值枯竭。毕竟一个人所学习的知识体系有限，不可能源源不断地输出不一样的知识，一些群友听几次就会感到重复。据说，有的社群同样的课程讲了一两年都没换过，这就很糟糕。

针对这个问题，我们想了一个方法——发动群里的实战派微商来分享。每周五或周六晚，集中性讨论一个主题。具体是这样操作的：我们让管理员搜集一部分人，比如酒类企业或个人，请他们讲一讲在 2014 年受到政治影响整体经济下滑、市场普遍不景气的情况下，他们遇到了哪些问题，又有哪些解决方法。群里的酒类企业家和分销商、代理商们针对问题提出了大量看法和问题，我们针对问题展开头脑风暴，所有群友都参与讨论，最后导师根据多年企业管理、营销和咨询经验进行点评、总结，并给出指导建议。这样既给大家带来了很多实际价值，也针对不同群体培养了定向性的学习技能。

实战派分享的做法有效避免了导师分享重复、略嫌空疏、不落地的现象，因为有时导师讲企业层面的知识，对于个体微商没有直接价值，个体微商只针对怎么赚钱、引流，不会考虑战略和协同问题；对企业来说，如果讲个人引流，企业老板也不会关注。所以我们干脆针对具体事情具体分析，为更多群友创造更多的价值。

三、如何维护良性社群，打破活不过三个月的魔咒

（一）建立良性群氛围：一堵一疏，杜绝发广告的同时提供植入式营销

任何微信群和 QQ 群都难以避免一些人加进来「卧底」，有一天需要大量发广告时使用工具自动发广告进行刷屏。我们是如何杜绝硬广、建立良好的微信群氛围的？

1．堵：设定群规则，每人都要严格遵守

首先，我们制定严格的群规则，要发广告必须发一个 10 元的红包，任何人都必须遵守，不能有人站在规则之上。用规则约束群成员，同时也保护群成员免受硬广骚扰。即使是群主，制订好规则后自己也要严格遵守。比如，群主后期有时需要大家帮忙，发出一条广告后通常都会按照群规发红包。

同时，针对发广告的、欠红包的我们会毫不留情地踢出去。为了维护规则的权威性，我们最多时曾经一天踢了 100 多个人，目的就是为了保持良性群氛围。这 100 多个人甚至包括曾经在群里进行分享的导师和很优秀的人，也有大量粉丝。但只要他们发广告，我们也一视同仁要求发红包，不发我们照样踢。因为一个群的恶劣氛围一旦形成，大家都发广告，群很快就会沦为广告群，距死不远矣！

2．疏：举办微拍卖，提供植入式营销机会

通过红包雨有了互动性，通过分享有了价值性，我们进而希望社群有实际性产值。因为我们的定位是微商实战创业第一平台，最终一定要实战创业，我们希望大家共同创造价值。为了释放广告的效能，让大家了解谁在做什么产品，我们开始实行植入性营销的一种方式，也就是微拍卖，通过微拍卖形式来释放每个人广告势能的需求。

我们通常会在每周二、六进行两次拍卖，采用不同形式让商家宣传自己产品各方面的构造和性能，让大家了解并参与拍卖。前期我们的拍卖形式主要使用的是 0 元起拍和罗马式拍卖，从低往高拍和从高往低拍。

例如，从低往高拍就是 0 元起拍，大家随意加价，规定 5 分钟时间和一个封顶的价格，时间到后出价最高的人获得产品；从高往低拍则是设定最高价值，比如 100 元，每隔 10 秒降 5 元，一直降到 50 元、40 元，有人说要，产品就归他。大家会感觉非常刺激，同时商家和产品获得了宣传，使更多人了解了商家的品牌、产品功效等，这就实现了广告势能的集中疏导和释放。

拍完后的红包我们不给商家，而是发给大家，对商家来讲相当于免费赞助了产品给社群，这是流量思维。商家投放杂志、报纸广告需要花钱，到达率却无法测算。而在微信上很多人参与拍卖，我们在活动中让大家回复，在场的回 1，就可以清晰统计参与拍卖的人数。这样平均下来，每个人看到广告的成本很低，大概只有几毛钱，所以对商家来说非常划算。对参与拍卖的人来说，能够以便宜价格拍到好产品；对于没有拍到产品的人，我们用发红包的形式进行回馈。大家都获得了很强的参与感，这样形成了多方共赢的模式。

例如，一个卖海参、鲍鱼等海鲜类礼盒的小姑娘，在群里举行鲍鱼拍卖，虽然是赔本拍卖，发给大家红包，但这样一来大家都知道她卖海鲜。因为过年送礼，很多人私下找她下单，产生了七八十盒的销量。海鲜礼盒客单价大概五百元左右，一下就达到了三四万元的销售额，相当可观。当然，根据产品不同，我们还要考虑是日常性产品还是季节性、节日性产品，卡好节点才能事半功倍。

（二）社群管理：培养管理员，引入积分制

1．培养管理员

我们认为未来管理员会成为一个职业，因为在微信社群的建立中，管理员的角色可谓举足轻重，相当于神经中枢系统，能把若干个不相连的点联系起来。

培养出自己的管理员是非常关键的事情。我们有专门的管理员负责活跃群热度、互动度、组织群活动、号召大家发文案、给大家发红包等事务。

针对管理员，我们会直接进行培训，规定每位管理员在限定时间内建立一个几十人的微信群，每个群要求必须具备三种人：文案、略懂设计的人和有耐心与组织能力的人。由这三种人组建一个核心团队，通过管理员协调他们之间的关系，然后每人再向外辐射发展三到四人，这样就初步建立了一个社群，通常会渐渐发展为三四十人、五六十人。在这个基础上，我们不再允许社群继续扩张，因为五十人以上的社群活跃度和各方面指数都会降低。

2．积分管理制

传统的企业管理需要面临和解决的问题很多，主要分为两方面：一方面，互助合作关系下的利益分配很难划分清晰。比如，销售部门业绩一目了然，可根据业绩提供奖励或提成，但互助合作情况下的利益分配就变成了一件麻烦事；另一方面，有些企业职能部门的工作成果无法量化。比如，行政人员和人力资源很难界定其付出程度，无法进行 KPI 和绩效考核，业绩考量非常模糊，大家只能拿死工资，意味着这部分人很多时候都在得过且过。

微商管理也一样，微商团队中如果没有具体的指标来衡量代理的付出，仅以业绩为准，就导致了大量窜货、抢客户、挖代理等混乱现象。因为大家彼此争夺客户资源，立场相互对立，而不是多方共赢合作的模式，这就是目前微商代理制度混乱的根源。

针对这些弊端，我们在社群管理中引入了积分制（如图 16-3 所示），即把所有的管理变成量化指标，这是我们在团队管理方面比较成熟的地方。

图 16-3 微创客的部门设置

具体做法如下：

（1）付费、积分双轨制，让管理一目了然。

我们首先设定了会员制，会员权益包括获得相关课程服务、一对一指导，以及平台内各种资源的调用。通常有两种方式可以加入到付费会员 VIP，一种直接完成 980 元付费，另一种是做了相应工作和付出，达到 980 元等额的贡献度同样可成为会员。简而言之，要么付费，要么干活。

我们设定的比例是每获得一分，价值相当于 1 元，只要把分值加到 980 分就可以获得会员资格。以互联网金融思维来讲，我们产生了一种以积分为虚拟货币的新的平台内部循环和流通机制，会员通过工作可以赚积分，积累到一定程度可以购买产品或服务。

同时，对我们来说，积分同样也是贡献值的比例。这个比例的高低可以通过积分软件系统清晰地反映出来，从中我们可以明确地看到每个人每天做的事、得到积分的原因，这样我们的管理就变得非常轻松和更合理。

我们的积分系统每周、每月都有一个排行榜（如图 16-4 所示），大家可以清晰地看到谁贡献多、谁贡献少及其原因。能者多劳，多劳多得，积分系统非常清晰量化，这同样得益于我们对于积分规则的设定。我们根据业绩与文化两个层面来量化团队的指数。

图 16-4 积分系统排行榜

A．根据业绩：业绩就是实实在在做出的实际贡献，比如卖了多少货、招募了多少位新会员等。

B．根据文化：我们称之为文化层面、道德层面的指标，例如，我帮助另外一人做了一件事，这个人就可以通过测算我提供帮助所带来的价值申请为我加分。因为作为管理者，我们要确保每一位社群成员所做的事在对整个平台起到促进作用的同时对他个人也有利。我们是一个多方共赢的平台，要考虑社群运作模式的生存状态。

（3）常规、挑战双轨制，巧妙实现互利共赢。

对于加分具体细节的制定，我们采取常规任务与挑战任务双轨制。

A．常规性任务

我们设定每天都会有加分的常规任务，所有成员转发我们的招聘文案、之前课程的信息和客户见证等就会获得相应分值。我们设定转发可以获得 1～4 分的分值：完成最基础的转发加 1 分；转发中如果把评论或说说写得非常精彩，吸引对方关注，我们会再加 1 分；如果按照上文讲过的「霸屏」形式让更多人看到信息再加 1 分；文案创意和角度非常新颖也会再加 1 分，最高可达 4 分。

通过规则的设定，普通成员可以做任务得积分，兑换相应服务及产品。这对于群成员而言非常有用，对于我们而言获得了广告流量，互利双赢。

B．挑战性任务

除了常规转发任务外我们还会有不定期的挑战性任务。比如，我们会设定一个任务，如果一定时间里加满 100 位好友，就能得到 50 分奖励。加好友的任务对于群成员来讲，本身就是微商创业的需要，同时也是听完我们课程后的落地实践。我们督促他做好自己该做的事情，还额外给予他激励。

（4）加减分，营造良好群氛围。

关于积分规则我们是这样设定的：总体以鼓励为主，但对于原则性、底线性问题会进行减分。减分情况包括以下几种：

A．不按时听课。我们内部有相关课程，不听课我可能会减 1 分。既然加入社群，目的就是学习微营销，每次都不听课肯定有问题，我们以减分形式来规范对方按时听课。

B．听课效果不好。针对讲过的内容又来问，我们会扣 3 分。很简单，每天不按时听课，听课了不去学习有用的东西，怎么应用到实际操作中，又谈什么实战性创业？

C．内部相互借钱。针对内部相互借钱行为我们会扣 10 分。因为很多投机分子会在社群扮演「土豪」，连续几个月在群里发几千元红包，最后说卡里暂时没钱，需要向大家借点第二天还，通过这种方式诈骗几十万元的案例并非耸人听闻。我们提倡大家在相互认识、建立熟人关系的基础上互帮互助，但不鼓励借钱。社群中一旦产生诈骗行为会导致整个社群的信誉和品牌大大受损。所以这方面我们扣分比较严厉。

D．破坏内部团结。最后对于破坏内部团结的恶劣事件我们会大量减分，因为我们要形成良好的社群氛围，所以对恶劣现象通常会严厉扣分或将破坏者直接踢出。

（5）代理、进货双轨制，实现良性循环。

有了积分系统，我们还可以为群成员提供代理、进货资格。比如，合作品牌发布了产品，根据积分的不同，不同级别的代理就能获得不同的权限。例如，达到 1000 分可以直接申请我们平台内所有产品的二级代理资格，不需交保证金，2000 分可能就会获得一级代理资格，同样不需要押货和交保证金，直接以一级代理的低价拿到产品进行代理。

后期我们还会实现积分可兑换代理资格或可抵进货金额双重选择。因为积分相当于虚拟现金，我们会允许以分值直接兑换产品。例如，你获得了 5000 积分，就可以抵消 5000 元的进货款，不用花钱就可以进到 5000 元的货。因为前期你通过大量广告和流量宣传已经为我们的平台带来了远超 5000 元的价值。

这样一来，我们内部就形成了用统一标准衡量每个人贡献值的系统。你为平台付出后获得相应分值，拥有更多权益或福利特权，同时你为平台提供了流量价值，如此多方受益，社群形成良性循环。

四、给社群营销微商们的几点建议和忠告

（1）初级「鱼塘」不要贪大贪多。仍然要强调 150 人规律。初做社群的朋友往往好大喜功，贪多贪全，认为人越多越好，其实不然，人多了如果管理不善只会一团乱。

（2）社群规则一定要有权威性。没有规矩不成方圆，社群规则的建立非常重要，任何人包括管理员在内都要无一例外地严格遵守。对于不遵守规则的成员，不要舍不得踢出群。

（3）社群要有一个明确的主题。建议社群确定明确的主题，这个社群到底要做什么，创业还是销售？销售的话，是卖母婴产品还是卖化妆品？这些都要有清晰的定位，以此为导向去建设。