询问：诱导客户的潜在需求「销售管理」

了解客户面临的真正问题与挑战是不够的。为了节省宝贵的时间，你还需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大。我们都会教导我们的客户不要轻易相信他们客户所说的话——当然，这是以非常友好的方式表示出来的。

这并不意味着你的客户是在撒谎，只是意味着销售员必须要更加擅长收集「证据」，以便了解客户做出改变的决心到底有多大。我们经常看到一些销售员轻易地相信了「购买信号」，接着就写了风险评估报告，最后客户只是淡淡地说：「我们应该将这个问题放在次要位置。」客户之所以做出这样的回应，是因为销售员没有在会面时提出尖锐的问题，不知道客户是否真的下定决心去做出改变或是提升。

你是否跟你朋友说过自己要减肥，吃的更好一些，睡得更多一些呢？你现在是否还在这样想，但却从来不到健身房的跑步机那里跑步呢？你是否还在买薯条吃，莫名地希望这些食物制造商会成为四大主要食物集团呢？你是否还在继续看着深夜秀，第二天被闹钟吵醒时感到疲惫不堪呢？

当你跟朋友说了你要健身的计划后，你是不是在撒谎呢？不是的，你只是讲述自己的一个愿望，这并不一定代表着你想要做出改变的决心。

你的客户也是如此。很多客户表达出他们的愿望或是希望，而销售员则傻傻地认为自己找到了适合的客户。他们对此感到非常兴奋，也不再深入地提出问题，不去了解客户对实现目标或是战胜挑战等方面的决心程度。

心理医生也深谙这个原则。一位优秀的心理医生知道，要是病人不愿意展现出改变自身行动与举止的决心，那他是无法给出任何解决方案的。让我们看一下这种情况：当某位医生失去了耐心，没有对病人的病情进行深入的诊断，就开出了药方。这会造成什么后果呢？

当病人与心理医生会面的时候，心理医生问：「你今天有什么事吗？」病人立即说出了自己面临的问题。「医生，我有一个无法控制愤怒的问题。昨天，我回到家的时候，一脚踢了我的狗，因为我在工作上很不顺心。接着，我坐在沙发上，喝了一夸脱的啤酒，吃了一大包薯条。我睡在沙发上，今早醒来时觉得脖子上出现了疼痛痉挛的症状，这又是糟糕的一天！」

于是，心理医生急着展现出他的专业技能。这不是他第一次遇到这样的病人了。「鲍勃，让我们慢慢来，一次只解决一个问题吧。首先，这是一名优秀兽医的名片。他可以帮助你的狗治疗一下。接着，我要给你一张本地的 AA 组织的名片。他们会在每周一与周三上午九点会面。你很走运，因为在会面之后，就是『减肥组织』的会面。你可以在参加 AA 会面之后接着参加减肥组织的会面。我想这可以帮你解决狗、酗酒与暴饮暴食的问题了。还有什么问题吗？」

难道鲍勃真的要改变过往长期的生活方式吗？不是的。这位心理医生在没有提出充分的问题之前，就直接进入了解决问题的模式。他没有提出尖锐的问题去分析鲍勃愿意做出改变的决心到底有多大。

现在，回到销售的世界里。比方说，客户对你说了一个问题：「我们现在的供应商存在着产品质量的问题。我们需要做出改变。」高效的销售员就能管控自己的情绪，认识到客户只是在做一个陈述，而没有表明愿意做出改变的承诺。所以，销售员不会单纯地认为客户想要做出改变，而是会提出更多问题去检验客户是否真有做出改变的决心。

「你已经与这个供应商合作了十年之久了，这个产品质量的问题是否严重到足以让你停止与他合作呢？对方是否展现出足够的诚意去解决这个问题呢？」优秀的销售员会提出问题，让客户向他证明是否真的愿意做出改变，而不是想着去写评估报告之类的东西。

培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话。这将有助于更好地管控自己的情绪，提出正确的问题，从而发现客户愿意做出改变的诚意。这可能听上去有点奇怪，但一些客户与销售员见面只是为了发泄或是发牢骚而已。千万不要将他们的抱怨与愿意投资与改进的承诺混淆了。