「销售团队管理」困难都是假的，成长才是真的

2008 年 9 月，我一个月签了 39 单，在整个阿里铁军内业绩排名第 2。

做出这样的成绩并不是一蹴而就的，其间也经历了各种困难。首先在我的职业生涯中，我没有分到一个「电话栗子」。所谓电话栗子就是意向比较强的潜在客户名单。事实上，电话栗子也并不难得，基本上每个人去签到都能获得，可主管从来没有分给我任何一个电话栗子。

当时我心里产生了一些负面情绪，抱怨主管为什么把电话栗子分给别人，不分给我。带着怨怼的情绪工作起来更是觉得诸事不顺，有些我觉得完全能签下来的客户却怎么也签不下来。我当时无比沮丧，总觉得困难重重，难以逾越，甚至沉溺在自己构造出来的负面情绪中难以自拔。

但是很快，我就意识到这种怨怼的负面情绪只会让人沉溺并丧失斗志，更难以获得进展。于是，我强迫自己从中挣脱出来，打破自己脑海里既成的观念——「没有电话栗子根本不可能签单」「只能做到这么多了」「我无法克服这个困难」……竭力去突破壁垒，不断地告诉自己：「一切都有可能」「没有电话栗子我也能做出出色的业绩」「我相信自己会成为优秀的销售员」……慢慢地，我发现事情开始朝着另外一个方向发展。

我曾经拜访过一位客户，他当时的态度很不配合，最后以一句「我再考虑考虑」就把我打发了。后来我回去就在反思这次拜访过程中我们交流的每一句话，回忆客户都说了什么，我自己又说了什么，哪句话对推动销售进程很重要。最后我想到客户曾提了一句「我不知道你们的产品效果怎么样」。于是，在这次拜访之后，我找了很多能打消客户对产品效果顾虑的资料。尤其当我了解到这位客户的一个竞争对手也购买了我们的产品时，我的信心又增添了几分。

等到我再次拜访的时候，客户对我的坚持感觉到很意外。我也开诚布公地把我的方案和整理的案例向客户一一陈述。在这个过程中，我发现客户的态度慢慢缓和下来，后来竟然跟我一起就他们所遇到的问题展开了讨论。

最后，我成功签下了这位客户。

这次的签单经历让我意识到，困难都是假的，成长才是真的。很多困难都是自己想象出来的，事实上它并没有那么强大、可怕。大部分人在面对想象出来的困难时，都会选择逃避或绕开它们，真正有效且实用的办法其实是面对它们，同它们打交道，以一种明智、积极、进取的方式与它们战斗。

做销售其实是一份与自己较劲的工作，比起战胜外界有形无形的困难，战胜自己才是最实际、最重要的。每一次战胜自己的过程都是获得成长的机会。当然，要抓住这些机会也并非易事，你需要做好以下几件事。

人需要保持反省的意识。不少人之所以觉得困难重重，往往是因为缺乏反省的精神，不能对失败的过程进行反思，总结出对现实行为有帮助的结论，这时候失败仍是「失败之母」。

只有通过自身的检查、反思和剖析，才能真正地认清阻碍自己行进的障碍是什么，最后你会发现，绝大部分你想象出来的障碍都不是真实的。很多销售员总是把阻碍自己行进的困难归结为客户、环境等原因，例如他觉得客户不配合自己、自己分到的销售区域不好等。事实上你的这种愤愤难平的心理反而是你行进路上最大的阻碍。

无论面对何种困难，你首先要做的是正视它，然后再认真分析它究竟是客观存在还是因为你的想象而引发的。如果是客观存在的，那么接下来就要思考如何应对和解决；如果是自己想象的困难，你需要做的就是自我调整，以更加自信的状态前行。

人具备信念感是一件非常重要的事情。缺乏信念感的人做事会没有精神，也很难坚持下去。销售人员应该具备的信念感有：「我相信我可以」「我一定可以完成这个任务」「没有什么能真正阻挡我，除非我自己不愿意做」……相信自己并真正地做出努力，这是信念感的巨大力量。

有不少销售员也会有「想这么干」的愿望，但是又因为出现的各种障碍而轻易放弃了自己的追求，停留在原地难以发展。越是产生畏难的情绪，就越容易丧失信心。相反，具备强信念感的人则会想方设法地解决问题，直至达成目标。

具备信念感的销售员，会收获勇往直前的勇气，不会惧怕任何困难和挫折，什么时候都可以找到一个可以坚持下去的理由。即便明白自己不一定能立即取得成功，也会对未来充满信心，坚定地朝着自己的目标努力，不会轻易退缩，永远怀抱着必胜的决心。当销售员真正地从内心坚定这一切，他不会花时间在踟蹰不定上，更不会揣测自己如果失败了怎么办，而是立即行动起来。

写出闻名世界的著作《瓦尔登湖》的美国作家亨利·戴维·梭罗曾这样写道：「一个人若能充满自信地朝着他梦想的地方前进，努力经营他所向往的生活，那么他就可以获得意想不到的成功。他会把某些事物置于脑后，跨越一条看不见的界线；新的、更广大的、更自由的法则将围绕着他，并且在他的内心建立起来；或者旧有的法则将要扩大，并在更自由的意义上被做出有利于他的阐释，而他就可以获得一种更高级的生活秩序的资格。他的生活越简单，宇宙的法则也就越显得简单，寂寞将不再是寂寞，贫困将不再是贫困，软弱将不再是软弱。如果你造了空中楼阁，你的工作不是徒劳无功的。」

这段话很好地诠释了我所想要表达的内容。如果你对自己所从事的工作怀揣梦想，并朝着这个梦想矢志不移地走下去，你就会收获你想要的成功。虽然在这条行进的道路上，你有很多的苦要吃，有很多的困难要战胜，但是只要你的内心被更高层次的目标所占领，这些就都不再是困难。

我也曾经历过彷徨期。在那一段时间里，我总是在衡量得失，也因为患得患失而不敢行动。同时我还总觉得自己怀才不遇，甚至觉得任凭自己怎么努力都是没用的，所以迟迟不愿意付出行动。后来，我痛定思痛，从负面的情绪中走出来后，发现以前摆在我眼前的困难不过是浮云。没什么比脚踏实地的努力更重要，一旦你开始行动起来，你就会发现没有什么能阻挡你前进的步伐。

「天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。」这是一句我们耳熟能详的孟子的名言。对于销售员来说，磨砺心志也是克服困难、实现成长的重要一环。具体来说，销售员做事要有恒心、耐心和决心，用每天辛勤、认真的工作来磨砺自己的心志，甚至多去尝试一些自己不喜欢的或者对自己来说有困难的任务，这些都有助于销售员获得成长。

如今回想起来，对于曾经没有分到电话栗子的事我不但不再抱怨，反而充满感恩。正是那些当初看起来难以跨越的困难，逼着我快速成长，才有了我今天的成绩。